Rédiger un discours Commercial adapté : capital pour toute entreprise quelle que soit sa taille !

Le discours commercial d’une entreprise peut être défini comme la mise en œuvre d’un argumentaire commercial réfléchi et structuré en amont de toute action commerciale de promotion, prospection, fidélisation ou autres

Il s’agit d’être en mesure d’adapter notre proposition commerciale en créant de la VALEUR aux yeux du client

Cet exercice est capital et pourtant, combien d’entreprises de toutes tailles le négligent, ne consacrent même pas une journée par an sur ce sujet qui pourtant, permet de « mettre en ligne » l’ensemble des offres de l’entreprise avec ses objectifs, ses budgets, son organisation interne…etc…

Pourquoi ce « laxisme » bien souvent constaté dans les TPE et PME ?

Tout simplement car :

-       On n’a pas de temps à consacrer à cet exercice car trop occupés à exercer les différents métiers du Dirigeant de TPE/PME

-       On est issu de la filière technique de notre spécialité et on n’a jamais songé à s’organiser sur ce point

-       Notre Offre de Produits et Services est excellente et nos clients le savent bien. Donc, inutile de perdre du temps sur ces sujets qui ne rapportent pas directement de CA

-       Notre boîte tourne bien sans ça

-       Les clients ne nous en ont jamais parlé

-       On n’a jamais été formés pour cela et on se sait pas trop par quel bout le prendre.

-       Ces pratiques sont bonnes pour les grands groupes qui disposent de services Marketing, études de marché…etc… On n’a pas les moyens !

-       Etc…

Voici quelques exemples de Verbatims que l’on entend bien souvent lorsqu’on est quotidiennement au contact de Dirigeants de TPE et PME

Quel dommage ! Quelle erreur !

Car enfin, argumenter et convaincre ne s’improvise pas et c’est bien souvent là que le bât blesse dans pas mal d’entreprises, peu au fait des « choses commerciales », et qui parfois font appel à nous car comme elles disent ne « transforment pas suffisamment de devis », « se font piquer des clients par leur concurrent, qui pourtant est moins bon qu’eux »…etc…

Avantages d’un Discours Commercial pertinent pour l’entreprise :

Une accroche pertinente :

Le discours commercial doit tout d’abord comporter une accroche efficace qui donne envie au client de l’entreprise d’aller plus loin dans l’échange avec notre entreprise. Le but étant de capter immédiatement l’attention. Elle fait évidemment référence aux enjeux du prospect. Ses préoccupations, ce qui l’empêche de s’endormir parfois. Un avantage, une solution, une résolution, une offre…etc. Le vocabulaire utilisé est capital

Pour utiliser ses arguments, tout l’art d’une excellent Discours Commercial consiste à amener l’interlocuteur vers nos solutions.

On découvre en permanence ce qui est important pour lui, ce qui va donner de l’eau au moulin de notre argumentation, ce qui va réduire d’autant la phase de traitement des objections que nous manquerons pas de mener ultérieurement.

Pour cela un grand classique consiste à utiliser le triptyque : FOC

F pour Faits : critère de fonctionnement du client sur un sujet précis.

O pour Opinion : on demande directement ou indirectement l’opinion du client sur cet état de fait, afin bien évidemment d’induire une argumentation efficace et percutante

C pour Changement : on amène doucement le prospect à se faire à l’idée qu’un changement est possible dans son organisation. Phase capitale. On parle de développement, de progression, de mise en avant, d’améliorations, d’efficacité…etc…Importance du vocabulaire positif

Les caractéristiques de notre Discours Commercial :

Tout au long des échanges avec le prospect, nous devons en permanence garder à l’esprit que la caractéristique ne sera percutante que si elle correspond à un besoin client

Sinon, c’est un coup d’épée dans l’eau !

Pour cela travailler en amont sur la méthode CAPB est la meilleure garantie. On batit pas à pas en concertation avec différents représentants de l'entreprise la CABP de l'entreprise, de ses produits et de ses services. Intégrer à la réflexion un commercial, un technicien, un comptable, un membre du back-office est bien entendu un plus !

C Caractéristique

A Avantage Client

B Bénéfice

P Preuve

Les objections vont arriver et une maîtrise de la technique de traitement est également conseillée. Nous verrons ce point lors d’un prochain article

Rédiger le Discours Commercial de l’Entreprise et de ses produits et services, un acte fondateur !

Hélas trop souvent négligé, ou carrément jamais fait dans pas mal de TPE PME

Pourtant l’exercice est intéressant à plus d’un titre

Tout d’abord, « qui connait bien, maîtrise »

On accroit significativement son niveau de connaissance de l’entreprise et de ses produits en rédigeant le pus clairement possible le Discours Commercial

Celui-ci doit être parfaitement rédigé et écrit. De bonnes capacités rédactionnelles sont un plus incontestable

On présente tous nos atouts de manière synthétique mais percutante et le plus incontestablement possible !

C’est un dialogue et surtout pas un monologue pénible ! Attention au piège qui consiste à se lancer dans un grand discours qui rassure le vendeur …mais qui ne fera jamais vendre !

On valide au fur et à mesure les points d’accord avec le client au travers de reformulations simples et efficaces

On construit et on avance pas à pas dans la démarche, une étape après l’autre avec validation intermédiaires, reformulations partielles puis générales

Conclusion : un exercice professionnel et tellement rémunérateur pour l’entreprise

Dirigeants de TPE ; PME, si vous avez conscience de l’intérêt de mener cet exercice de manière professionnelle afin d’améliorer les performances de votre entreprise, mais que vous ne savez pas par quel bout prendre ce sujet, n’hésitez pas à faire appel aux spécialistes de « Bras Droit des Dirigeants » qui peuvent vous aider de manière très professionnelle et surtout très opérationnelle sur l’ensemble de ces démarches

Notre maillage national fait en sorte qu’un expert est obligatoirement présent dans votre région.

N’hésitez pas à consulter notre site et ses agences régionales à l’adresse suivante :

www.brasdroitdesdirigeants.com

Bien à vous

Eric ESTAQUE

Directeur Agence Pyrénées / Pays Cathare

eric.estaque@brasdroitdesdirigeants.com

07 82 86 47 48