Réinventer sa stratégie commerciale pour transformer son entreprise

Suite de l’histoire du cookie à 1 million [Article 2/3]

Dans les posts précédents (liens dans les commentaires), je te parlais de la fois où j’ai failli racheter une entreprise de cookies. Cette belle endormie ne demandait qu’à être développée, et avant de nous positionner avec mes associés, nous avons mis en place une stratégie complète pour transformer cette entreprise et en booster les ventes !

Bien que la marque commercialisait déjà ses cookies en direct sur son site, il n’y avait aucune stratégie B2C en place. Et c’est bien dommage.

Développer la vente de ses produits en direct permet d’avoir un vrai contact avec le consommateur, mais également de ne pas dépendre de ses distributeurs pour réaliser son chiffre.

Sans compter l'avantage colossal qu'est l'augmentation des marges dûe à l'absence d'un ou plusieurs intermédiaires.

Les intermédiaires s’intéressent à la marge qu’ils dégagent, alors que pour les consommateurs, ce qui compte avant tout c’est l’expérience que leur procure le produit qu’ils achètent.

Notre stratégie s’appuie donc sur 2 piliers : le développement commercial et l’approche marketing. 

Les axes de travail pour la partie commerciale

- Continuer à vendre nos cookies via les magasins qui les distribuent déjà, et trouver d’autres points de vente (chaînes et indépendants) grâce à une équipe commerciale formée et efficace.

On veut à tout prix éviter la dépendance envers un revendeur qui peut décider de ne plus commercialiser nos produits du jour au lendemain. D'autant plus que cela s'est déjà produit pour cette entreprise il y a quelques années. C'était une perte de CA colossale.

- Ouvrir une boutique sur Amazon, ce qui selon nos estimations rapporterait entre 10 et 40 000 dollars de CA supplémentaire.

L'inconvénient d'Amazon aurait été qu'on ne possède pas les données de l'utilisateur (user data) cependant c'est une bonne opportunité pour se faire connaître et rendre le processus d'achat plus fluide.

- Mettre en place un abonnement mensuel ou hebdomadaire (pour les gourmands) qui permet de recevoir ses cookies préférés à domicile. Avec chaque mois un cadeau pour les clients fidèles.

Notre objectif avec l'abonnement est de créer du revenu prévisible sur 6 à 12 mois. Cela nous permet entre autre de négocier les matières premières ainsi augmenter nos marges.

Évidement, comme toutes bonnes mesures, c'est avantageux pour le consommateur qui ne se préoccupe plus de commander, profite de tarif avantageux tout en faisant partie du "Cookie Club".

Avantage qui permet d'être beta testeur des nouvelles recettes et être invité au évènements de le marque.

La partie marketing est de loin celle qui nécessitait le plus de développement.

- Créer une offre de parrainage, permettant aux clients réguliers de recevoir des avantages lorsqu’ils invitent leur entourage à découvrir nos snacks bons pour la santé (ou du moins moins mauvais).

- Lancer une campagne avec des influenceurs sport et lifestyle, en mettant en avant les propriétés healthy de nos produits.

- Réaliser une série de publicités pour YouTube, Facebook et Instagram, avec pour but de proposer un pack découverte comprenant un éventail de ce que la marque propose pour un prix attractif.

- Organiser un concours pour permettre aux clients réguliers de concevoir avec nous une nouvelle recette. Si ce procédé est hyper intéressant car il aide à s’inspirer des attentes et des besoins des consommateurs, il représente un vrai challenge, car la plupart d’entre eux se contentent d’acheter leurs cookies, sans entrer en contact avec la marque.

Une période d'activation aurait donc été nécéssaire pour la réussite de cette mission.

Cela dit impliquer ses clients - actuels et potentiels - à la création d’une nouvelle recette/produit est toujours une manière intelligente de développer des nouveaux produits.

Avec un branding au top (voir article 1/3), une stratégie commerciale et marketing bien en place, il ne nous restait plus qu’à finaliser un point : la production.

Et ça, je t’en parle dans le prochain article.