Si ton esprit est motivé, ton corps suivra

Avec la précieuse contribution de Michel Jonquères, Président du MEDEF du Val d'Oise.

 Être un excellent Commercial, vous le savez, c’est accepter et rechercher à être en concours permanent. Et on ne gagne pas un concours sans être motivé. Aujourd’hui, vous le savez également, 80 à 100 % de vos concurrents tendent à être meilleurs que vous. Et 20 à 50% d’entre eux peuvent y parvenir, tous les jours. C’est beaucoup. Surtout si l’on manque de motivation. C’est pourquoi la préservation, le développement, le maintien de la motivation de votre esprit de conquête et de fidélisation est une condition sine qua non de votre réussite. Devenir et rester motivé est donc un devoir, une forme de respect de soi.

Quels sont les ressorts de votre motivation ? Il y a deux grandes catégories : la mobilisation et la fédération.

On est mobilisé contre un danger, parce que vous avez quelque chose à prouver, une revanche à prendre, des enfants à nourrir… On est fédéré pour bâtir quelque chose à long terme avec nos Clients et nos Co-équipiers.

La mobilisation est l’expression d’un refus rageur ou vengeur pour ne pas perdre et être reconnu comme le meilleur. Et parfois c’est une excellente chose.

La fédération s’inscrit vers quelque chose de grand, de beau parce que vous êtes animés d’une vision, d’un amour de votre métier et de vos Clients pour contribuer à leur réussite. Et c’est heureux, car épanouissant.

L’excellent Commercial que vous êtes, travaille-t-il avec une motivation mobilisatrice ou fédérative ? Ou bien les deux ? Qu’est-ce qui vaut le mieux pour notre réussite et pour notre esprit ? Quelle est la plus puissante ? Quelle est la plus durable ? C’est à ces questions que je vous propose de consacrer notre réflexion.

Nul doute que lorsque l’on est motivé par mobilisation, l’excellent Commercial que vous êtes agit avec détermination, rage, volonté de survie ou de puissance. J’ai connu d’excellents Commerciaux qui étaient capables de tout oser parce qu’ils avaient la rage, parce que leurs revenus, leurs salaires étaient proportionnels à ce qu’ils commercialisaient. Leur volonté de survie pour payer leur loyer, leurs traites est décuplée. Mais aussi, les ressorts de leur mobilisation se trouvent dans la volonté très élevée de gagner beaucoup pour acquérir les objets ou le standing de vie qui leur permettront de se différencier. La difficulté c’est que lorsque l’on est pleinement mobilisé, on se trouve dans un niveau de stress qui peut friser le malaise. Il n’est pas certain que le corps et l’esprit suivront ad vitam aeternam.

Ma conviction est que je n’ai jamais vu un Commercial qui pouvait travailler en ne vivant qu’animé par le principe de mobilisation. Pourquoi cela ? On ne se régénère pas dans un contexte de tension constante et intense. Si on ne se régénère pas, physiquement et psychologiquement, on perd en intelligence, et aussi en productivité commerciale. Vous vous fatiguez plus rapidement. Souvent votre vie privée en est influencée et se détériore. Vos Clients le ressentent. Les excellents Commerciaux que je viens de citer réussissent avec 30 à 50% des Clients du marché. Les autres Clients et prospects les fuient pour leur insistance ou les détestent pour leur arrogance. Les Commerciaux qui sont hypermobilisés peuvent devenir, à terme, épuisants et s’épuisent eux-mêmes. Le corps ne suivra pas. Comme dans le sport.

Attention ! Je ne dis pas que la motivation pour des raisons de mobilisation est une mauvaise chose. Il faut être animé de cette énergie tout particulièrement dans le cadre des appels d’offres. Il faut avoir la rage de réussir et d’être perçu comme étant le meilleur au travers de vos propositions. Toutefois, cette énergie qui fait la différence ne doit pas être à l’alpha et à l’oméga de vos actions. Elle doit imprégner votre engagement comme un boxeur dans les quatre à cinq moments décisifs de son combat, ou une équipe de rugby à vingt mètres de la ligne d’essai adverse. J’aime les Commerciaux mobilisés au bon moment et de la bonne façon. Il est des instants de haute intensité commerciale, comme un entretien téléphonique, qui sont comparables à une course sur 100 ou 200 mètres. Il faut être très précis, puissant et déterminé pour convaincre le prospect qui ne veut pas l’être, être perçu et meilleur que les concurrents. Si l’on est motivé par mobilisation notre corps suivra et 80% de nos Clients l’apprécieront parce que vous l’êtes à bon escient.

L’excellent Commercial qui est motivé par fédération, lui, est capable de réaliser un travail de plus long terme et souvent de qualité plus durable. Comme un navigateur engagé dans une traversée en solitaire. Comme un marathonien qui tient le rythme par passion de son art sportif. Pour ma part, votre motivation par voie de fédération permet de réduire l’amplitude des périodes de moindre engagement lorsque le contexte est à la baisse, tristounet. Vous le savez, les excellents Commerciaux, sans être cyclothymiques, peuvent être amenés à vivre des périodes de blues. Surtout en cas d’échec commercial générateur de neurasthénie ou de dépression passagère.

Si vous êtes motivé par fédération, votre corps se régénère mieux et plus vite au fur et à mesure des émotions positives qui animent votre psychologie, votre intelligence. Votre énergie fédérative rayonne dans votre gestuelle, les expressions de votre visage. Comme vous le savez, ce dernier est animé par 43 muscles. Votre visage est un paysage. Il est la première chose que l’on voit. Votre corps respire votre confiance en vous. Vous gagnez en leadership … et même en charisme. Vous devenez attractif. Un jour je demandais un ingénieur d’affaires qui expliquait les raisons de son succès dans le cadre d’un appel d’offres difficile. Il me répondit, entre autres : j’ai fait tout ce qu’il fallait pour que mon équipe et moi nous y croyions suffisamment et même plus que les autres. Cette croyance, des plus positive, sans vous aucune dévalorisation des concurrents, ni mauvais esprit a certainement été un facteur important. Nous avons énormément travaillé durant ces trois mois. Cela n’aurait pas été possible sans un haut niveau de conscience de notre mission au service de ce prospect, désormais notre Client, dont nous voulions mériter la confiance et la préférence.

Pour conclure, l’adage sportif si ton esprit est motivé ton corps suivra, est particulièrement vrai si l’on sait de quels types de motivation il s’agit. Plus vous êtes conscient des leviers de votre motivation et plus vous êtes durablement et hautement efficient. Il faut chaque jour être imprégné de motivation fédérative. : amour du métier et des Clients. Chaque fois que l’instant l’exige, dans la journée, il faut faire preuve de motivation mobilisatrice : rage de réussir et d’être meilleur que les concurrents, refus de la résignation et de la défaite. Être capable de travailler avec ce niveau de conscience permet d’éviter la routine, de progresser avec plaisir, ce qui est très important. L’amour de la victoire par rage et/ou par passion d’exercer son métier de Commercial est un amour délicieux. Vous et moi nous le savons. Si vous êtes alternativement mobilisé et fédéré pour faire réussir vos Clients et pour réussir vous-même, alors vous êtes heureux. Et vous contribuez à que les autres le soit également. Ce qui est essentiel. Vous devenez une personnalité exceptionnelle, parce qu’enrichissante par mobilisation et fédération. Et beaucoup d’autres personnes qui vous aiment vous suivent. Ce qui est délicieux et très important. Comme dans une équipe de handball ou de rugby. Et votre corps, lui ... Il avance tout seul.

Vive le sport ! Vive l’action commerciale !

Questions que nous pouvons nous poser :

 Que vais-je faire de cet article ? Le jeter ? L’archiver ? Le partager ? L’utiliser ?

Quels sont les leviers de la motivation de nos Commerciaux ?

Sont-ils assez fédérés ? Sur une échelle de 0 à 10, quelle note mettons-nous ? Comment l’expliquons-nous ?

Sont-ils assez mobilisés chaque fois que les circonstances l’exigent ?

Selon nos réponses, qu’allons-nous faire et dans quels délais ?

Sur ces deux catégories de motivation, que font nos concurrents ? Comment font aujourd’hui ceux qui semblent être meilleurs que nous ?

Contribution de Michel Jonquères.

Nous sommes tous constitués d’une indissociable trinité : corps, esprit et âme !

Le corps, notre moyen d’action, fait ce que l’esprit , en quelque sorte , nous ordonne : c’est là que tout se pense, se prépare, se décide, c’est le lieu de notre intelligence. 

Mais les chemins pris par l’esprit peuvent être humainement bons ou mauvais, et heureusement que notre âme nous montre le bon chemin à prendre ... mais encore faut-il que ce soit, comme on dit, une belle âme ! 

Ce que l’on appelle une bonne personne est celle qui a humainement une bonne âme, emplie de valeurs à rendre fier tout être humain qui la possède, valeurs d’ouverture et de respect envers les autres et son environnement proche et lointain, aussi bien ce que l’on nomme son prochain, l’humanité, que la nature qui nous entoure.

Si l’homme et la femme ont été mis sur terre, c’est pour agir dans un but universel d’amélioration continue, sinon l’être humain ne serait pas plus différent qu’une pierre inactive depuis des milliards d’années, encore que certaines deviennent des diamants, mais les diamants eux-mêmes n’ont de valeurs que parce que les hommes leur en confèrent certaines. 

Nous, êtres humains, sommes donc sur terre pour faire, pour construire, pour améliorer ce que la nature nous a donné :

« Nous sommes ce que nous faisons ! »

Mais, pour faire, encore faut-il décider quoi faire, décider d’un objectif, d’un but, d’une vision vers lesquels aller, bref d’un motif pour notre action.

Et, avoir un « motif » d’action, c’est être « motivé » !

Ce motif, cette vision, c’est la part stratégique de notre trinité qui la décide : notre esprit, guidé dans la bonne direction par notre âme (en mécanique, une âme est un axe droit à l’intérieur d’un corps qui montre une direction).

Si ce motif est, tel un aimant, attirant, tout en sachant que le qualificatif aimant signifie aussi « que l’on aime », alors le binôme esprit et âme, créateurs ensemble de notre volonté d’agir, actionnera notre corps pour aller vers la conquête de notre objectif.

C’est ce qui fait agir le sportif pour gagner des records, s’il fait un sport individuel, ou, s’il est en équipe, c’est ce qui rend cette équipe intelligente pour vaincre ensemble. 

C’est aussi ce qui rend le Commercial et l’entreprise qu’il représente apte à gagner des commandes, des marchés.

Sans objectif, sans motif que l’esprit assigne, motif qui forme ainsi la motivation, il ne peut pas y avoir de conquêtes possibles, sauf par un heureux hasard qui peut difficilement se répéter.

Un témoignage historique frappant de l’effet de la motivation fut la bataille de Valmy pendant la Révolution française : une armée française en sous-nombre, où les soldats ne se comprenaient pas entre eux, car ils parlaient tous un patois différent, vainquit une armée étrangère parfaitement organisée dont le nombre aurait dû faire frémir de peur nos jeunes « citoyens »: ils vainquirent, car ils étaient plus que motivés à défendre la patrie (et aussi parce que le général en chef était un grand stratège, issu de leurs rangs!)

Et puis, comme disent les Anglais, last but not least, en dernier, mais pas la moindre des choses : notre trinité individuelle nous apporte d’autres satisfactions, au moment de la victoire, qu’elle soit sportive, commerciale ou guerrière : le plaisir, qui est un état du corps, du bonheur, qui est un état de l’esprit, et la joie qui est un état de l’âme

Qui a ressenti ces trois sentiments bien humains ne peut qu’être motivé pour que son corps se mette au service de son binôme « esprit et âme » pour une réussite finale qui fait de chaque victoire, malgré toutes les embuches et les écueils incontournables dans le cycle de toute action, un bien-être avéré!

Et qui peut refuser pour donner un sens à sa vie une telle possibilité de satisfaction terrestre ?

Et pour cela, le Commercial, tel un sportif, donne-toi chaque jour dans ton esprit un motif pour que, ainsi motivé, ton corps agisse pour que tout ton toi-même, ta trinité unique, te rende fier d’atteindre ton but, ta commande, comme le sportif obtient sa place sur le podium !