Transformer les organisations commerciales pour les rendre plus performantes

Interview de Laetitia Rudelle, Fondatrice et Dirigeante, de HOMINANCE, Cabinet Conseil en Performance Commerciale.

Comment a commencé votre histoire ? 

Marketrice de formation, c'est tout naturellement que mes premiers postes m'ont amené à définir et mettre en oeuvre des stratégies marketing et à animer des équipes d'experts hétéroclites. Mais, déjà, je n'envisageais pas ces jobs sans aller me frotter aux clients et aux équipes commerciales. Mes plans d'actions étaient donc nourris par toute la connaissance que j'emmagasinais lors de mes tournées et mes interviews clients. L'image du marketer dans sa tour d'ivoire : impensable pour moi !

Responsable Marketing et Communication chez 3M, j'ai proposé au Directeur de Division de monter un programme commercial transverse complet, de la conception de l'offre en passant par les outils de communication et la formation d'une équipe commerciale dédiée. On m'a alors proposé un poste qui alliait la responsabilité marketing et commerciale d'un marché.

Ma route était tracée : la dimension commerciale entrait officiellement dans mon univers.

Quels en ont été les faits marquants ? 

Je pourrais dire que ce sont toutes ces expertises que j'ai développées au fil du temps, ce savoir-faire indispensable à la prise en main de chacun des métiers que j'ai appris : marketer, compte-clé, directrice de business unit ou directrice générale. Mais en fait, non.

Ce qui m'a le plus marqué ce ne sont pas les succès que j'ai rencontrés, ces indicateurs positifs dont je pouvais me féliciter à l'époque, mais les aventures humaines vécues, ponctuée de joie mais parfois aussi de douleur, d'incompréhension et de tâtonnement.

Quelle est la vision du monde qui vous anime aujourd’hui ?

Manager est un métier, cela s'apprend. Mais observer, écouter, comprendre, donner et recevoir aussi. Ce savoir-être, cette intelligence émotionnelle telle qu'on la nomme aujourd'hui, est indispensable pour avancer et faire avancer.

Donner des outils, établir des procédures, définir des processus ... tout cela reste bien entendu essentiel pour être performant. Mais comprendre les individualités, les leviers de motivation, les besoins et s'adapter à chacun reste, de mon point de vue la clé de voute d'une organisation efficace.

Quel est votre projet et la valeur qu'il apporte à votre communauté ? 

La valeur de mon projet est, qu'avant de penser solutions, je vais à l'écoute des besoins et des attentes des différents types de clients et, ce, à chaque étape de leur parcours. 

Que leurs interactions avec l'entreprise fournisseur soit indirectes (via les outils de communication, le réseau de distribution etc.) ou directes (via les commerciaux, les techniciens, le back office etc.), leurs besoins et attentes doivent être au coeur des projets de transformation. Ce sont eux qui détermineront sur quels outils, quelle organisation, quelles compétences ... l'entreprise devra investir et dans quel ordre.

J'ai trop vu des sociétés me dire : ''je ne comprends pas, j'ai formé mes équipes et rien n'a changé'' ou ''j'ai mis en place cet outil mais personne de l'utilise''. Si, en amont, les besoins clients avaient été clairement identifiés, les moyens mis à disposition (et ceux qui ne l'étaient pas) des collaborateurs pour répondre à ces besoins avaient été listés, expliqués et adaptés si nécessaire, alors les solutions mises en place n'auraient peut-être pas été celles choisies initialement.

Pourriez vous expliquer avec vos mots ce que nous avons fait ensemble ? 

CFP Talens m'accompagne sur 2 points clés :

• partager de manière intelligente mes convictions et ma vision de la Performance Commerciale sur LinkedIn.
• générer des échanges autour des sujets qui m'animent avec des acteurs du marché, qu'ils soient des pairs ou des Managers, Chef d'entreprise, Directeur de Business Units ..., qui se questionnent sur la meilleure façon d'atteindre l'excellence commerciale.

De manière plus générale, CFP Talent me permet d'être apporteur de valeur de manière régulière auprès d'une communauté dont le besoin est d'être plus performante commercialement parlant.

Je dirais donc que CFP Talent contribue à réfuter l'adage que ''les cordonniers sont les plus mal chaussés''.

Qu'auriez vous à dire à nos communautés respectives ?

Qu'après avoir fait appel à Hominance pour comprendre, analyser et mettre en oeuvre les clés pour atteindre l'excellence commerciale il est probable qu'un des outils que je recommande soit précisément LinkedIn. Cet outil, selon le marché et votre typologie de clientèle, peut contribuer à se positionner non plus en tant que fournisseur mais bien en tant qu'apporteur de valeur auprès de ses clients.

Mais ne sautons pas trop vite sur les solutions. Chacun doit avant tout comprendre et modéliser les interactions clients avec sa société et permettre à chacun de ses collaborateurs d'être acteur de sa stratégie.

Interview réalisée par