Résultats, Réussite et Management

La notion même de Résultats suppose idéalement pour le Manager qu'il ai préalablement défini les enjeux et adopté une vision ; le constat selon lequel un trop grand nombre de Managers se focalisent trop rapidement et exclusivement sur des objectifs à atteindre, sans avoir pris la mesure d'une vision, condition nécessaire à la mise en place d'une stratégie préalable, demeure une réalité.

Ainsi, le Manager doit il considérer que ce n'est pas seulement lorsque des difficultés surviennent qu'il faut savoir faire l'hélicoptère et prendre de la hauteur ; c'est dès le début de son travail en mode projet que les enjeux doivent se matérialiser en stratégies, lesquelles se déclineront alors seulement en objectifs ; trop de précipitation sans plan préalable clairement identifié et borné, ne peut donc pas conduire à une quelconque action de mise en oeuvre, et encore moins de mesure ou contrôle de cette dernière.

Dans le même ordre d'idées, encore trop de Managers focalisent leurs équipes sur les résultats, en laissant en arrière plan les ingrédients et étapes qui vont conditionner ce dernier.

A quoi bon envoyer un commercial en clientèle s'il ne maîtrise pas préalablement parfaitement son argumentaire de vente ? Tel est le réflexe principal du Manager qui considère que cette étape, au demeurant indispensable, doit permettre d'aboutir, en principe, à un ratio, lequel permettra d'aboutir à un résultat. C'est en effet tentant, un brin simpliste, mais rassurant. De même qu'il va être tentant de faire revenir en agence le même commercial qui n'a pas produit le résultat escompté, afin de retravailler son argumentaire. Et c'est bien là que vient le problème de la déperdition parfois ; se concentrer sur les seuls résultats prive le Manager de prendre le sujet avec plus d'amplitude, et de définir d'autres axes, qui emmèneraient pourtant à un meilleur résultat, attendu ; le commercial qui maitrise parfaitement son argumentaire, en training agence, sait-il pour autant créer le lien avec son prospect ? Parvient-il à trouver un point d'appui, d'empathie, avant de rentrer dans un quelconque discours commercial? Est-il dans la peau et parure de l'attaché commercial, ou dans celle de l'attaché marketing? Que reflète t'il, à travers le non verbal, avant même de s'être exprimé ? Porte t'il un gros cartable et une belle cravate qui vont potentiellement effrayer dès les 20 premières secondes son prospect ? Et la liste est presque à l'infini ; comme aimait à le rappeler un dirigeant talentueux que j'ai eu l'avantage de cotoyer, le diable ne se cache t'il pas dans les détails ?

Le résultat ne constitue pas une fin en soi, et ne doit pas être interprété comme tel, sous peine de ne pas passer la barrière ; ainsi, mieux vaudra pour le commercial un brin débutant, voire aguerri, mais dans une période de fébrilité, de visualiser et se projeter en train de récupérer des cooptations ou recommandations auprès de son prospect devenu client depuis deux minutes, que se projeter en train de signer son bon de commande !

Viser au-delà de ce que l'on vise ne permet-il pas de franchir l'étape en question avec plus d'aisance et de facilité ? Bien évidemment que oui !

Faire concentrer ses collaborateurs sur leurs actions, leur comportement, les techniques et conseils pour les adapter, voire corriger si nécessaire, vaut assurément bien mieux que les faire focaliser sur des résultats, pour la raison évidente que c'est grâce à l'amélioration des actions et du comportement que sera produit un résultat amélioré quantitativement et qualitativement !

E + R = R / Eh, oui, Les mathématiques rentrent parfois dans le jeu du Manager et de ses résultats ; ils sont le fait d'évènements extérieurs qui, associés à la réaction que l'on va adopter, vont produire un résultat particulier ; encore le manager doit-il être conscient de sa réaction aux évènements extérieurs, compte tenu de l'influence de ceux-ci sur les résultats !

Le processus de réussite étant un brin complexe, il convient ici d'en rappeler de façon ultra simplifiée les 4 ingrédients, qui, de mon point de vue, s'avèrent indispensables :

Le tout premier, et ça rejoint le développement précédent, est d'identifier précisément ce que l'on veut ; avoir une vision claire en y associant de l'émotion positive, va présenter le mérite d'asseoir une programmation mentale favorable et orientée précisément résultats !

c'est alors que rentre en jeu l'identification nécessaire de qui on est, en quoi on est différent des autres, quels sont nos points forts, nos points faibles, au final savoir se connaître !

Le 3eme ingrédient fondamental est de savoir se motiver ; anticiper, voilà un joli et maître mot de la langue managériale : identifier ce qui nous motive par avance, afin d'être prêt, et les utiliser dans les moments creux de vague ; exactement comme lorsque face à une situation de grand stress, vous utilisez votre point d'ancrage pour rester maître de vous-mêmes, vous êtes en mesure de pouvoir le faire du fait même que vous avez anticipé la création de ce point d'ancrage, qu'il soit un lieu idéal ou autre moment de plénitude jadis vécu !

Savoir se recentrer, retrouver son énergie , être en capacité de retrouver le calme après la tempête, et ainsi pouvoir récupérer, ça a du sens pour le manager d'aujourd'hui qui vise performance et excellence !

Enfin, et nous terminerons par là pour aujourd'hui, savoir être productif constitue à mes yeux le 4eme ingrédient clé de la réussite ! Cela suppose notamment de bien utiliser son temps en l'optimisant tout en le protégeant!

Jean-Claude Gaud