Vitamine ou Doliprane ?

Bonjour cher lecteur,

Au programme de la dernière newsletter :

1. Votre produit est-il plutôt du type Vitamine ou Doliprane ?
2. Comment vendre des Vitamines ? C’est la question
3. Les conseils de vente de Basile, sans sous-titres et sans blabla

Bonne lecture !

Devinez d’où j’ai rédigé cette newsletter ?

Je suis à Paris cette semaine et j’en ai profité pour faire un tour dans les bureaux d’un de mes partenaires, le fabricant frenchy de cabines acoustiques Work With Island

J’ai pu m’offrir un moment de calme dans une cabine pour rédiger cette édition et j’adore toujours autant ces espaces silencieux pour mes moments d’écriture.

Bonus : très agréable de pouvoir se brancher à un second écran à l’intérieur.

Après avoir poussé au max l’expérience, voici 4 cas où je recommande une cabine pour une PME :

1. Des équipes commerciales en manque d’endroits pour appeler > Cabine Solo
2. Un manque de salles de réunion dans les bureaux > Cabine 4 personnes
3. Un open space bruyant où il est dur de se concentrer > Cabine Solo ou Duo
4. Des réceptions de prospects ou clients fréquentes > Cabine 4 personnes

Pour ceux que cela intéresse j’ai négocié un cadeau pour les lecteurs de Bravo PME : un joli tabouret offert pour l’achat d’une cabine (valable pour toute commande passée avant fin 2024).

Pour découvrir leur offre de cabines 1, 2 ou 4 personnes c’est par ici allez-y de ma part, ils sont très sympas

1. Vitamines ou Doliprane

Quand vous avez mal à la tête, que faites-vous ?

Si vous êtes comme moi : vous buvez un peu d’eau, vous vous dites que ça va passer.

Quelques heures plus tard, ce n’est pas passé.

Vous avez mal.

Et ça ne passe pas.

Du coup ?

Vous prenez un Doliprane

Distinguez les 2 catégories de produit

• Douleur = Vrai problème = Must have = Doliprane
• Envie = Faux problème = Nice to have = Vitamines

Les vitamines, si vous les oubliez lundi, vous les prendrez mardi.

Et ce n’est pas très grave.

En ces temps de crise pour vendre plus facilement, vous devez répondre à un problème grave qu’a votre prospect.

Voici des exemples concrets :

Exemples de produits Doliprane / Must-have, répondent à un vrai problème

1. Alimentation de base : pain, eau potable, riz.
2. Chauffage ou climatisation en hiver/été : répondre aux besoins de survie par température extrême.
3. Antivirus informatique : quand votre ordinateur est infecté et inutilisable.
4. Applications bancaires ou de paiement : nécessaires pour gérer ses finances au quotidien.
5. Services médicaux urgents : consultations médicales, ambulances.
6. Plomberie d’urgence : fuite d’eau ou canalisation bouchée.
7. Lunettes de vue : indispensables pour voir si vous avez un problème de vision.
8. Chargeur de téléphone : si votre batterie est à plat et que vous avez besoin de votre téléphone.
9. Produits hygiéniques de base : savon, papier toilette.
10. Assurances obligatoires : assurance auto, responsabilité civil

Exemples de produits Vitamines / Nice-to-have, répondent à une envie

1. Collagène ou compléments alimentaires : pour une peau plus éclatante ou des cheveux plus forts.
2. Abonnements à des magazines ou services de streaming : Netflix, Spotify.
3. Cafés spécialisés ou latte art : agréable mais pas vital.
4. Accessoires de mode : sacs, montres, bijoux fantaisie.
5. Services de coaching personnel ou développement personnel : pour ceux qui veulent "aller plus loin".
6. Appareils de cuisine haut de gamme : robots multifonctions, machines à café dernier cri.
7. Décoration d’intérieur : tableaux, plantes d'intérieur.
8. Coffrets cadeaux : chocolats de luxe, bouteilles de vin.
9. Jeux vidéo ou consoles : divertissant mais pas indispensable.
10. Cosmétiques haut de gamme : maquillage ou crèmes anti-âge.

Regardez la réalité droit dans les yeux

Maintenant la question c’est : est-ce que votre produit est un Doliprane, ou des vitamines ?

Comment reconnaître si un produit est un Doliprane ou une Vitamine ?

• Doliprane : Le prospect ressent une douleur ou un problème pressant qui le pousse à agir immédiatement.
• Vitamine : Le prospect est intéressé mais pas dans l’urgence. S’il ne l’achète pas aujourd’hui, il le fera peut-être plus tard.

Je vous laisse quelques minutes face à vous même pour obtenir une réponse tranchée :)

Adaptez votre stratégie commerciale en conséquence :

• Si vous êtes un Doliprane, well done insistez sur la résolution immédiate et indispensable du problème, et surtout travaillez votre différence avec les Advil, Ibuprofène, on doit connaître votre bénéfice à vous
• Si vous êtes des Vitamines, on passe à la question suivante :

Dans ma catégorie, quel est LE produit/service qui se rapproche le plus du Doliprane pour les gens ?

Exemple : dans le secteur des produits de beauté, la crème hydratante après-soleil, l’anti-rides, etc.

Le challenge sera de montrer comment vous améliorez la vie ou apportez un plaisir supplémentaire.

Bref, Doliprane ou vitamines, make something people want.

2. Comment vendre des Vitamines ?

Alors ok, si on ne vend pas du Doliprane, que nous reste-t-il ?

Je vous ai regroupé plein d’idées

Svp, promettez-moi de ne pas toutes les tester en même temps

Mais plutôt au fur et à mesure, avec un bon suivi des conversions.

Et des variations tous les mois pour obtenir de vrais enseignements.

8 idées pour vendre des vitamines :

• Jouer sur l’urgence

• Jouer sur le prix

• Jouer sur la preuve sociale

• Jouer sur le FOMO

• Jouer sur la peur (oui cela s’appelle même le Fear-based marketing)

• Jouer sur l’hyper personnalisation

• Jouer sur le rêve

• Créer une habitude (tout l’objet du livre Hooked qui est super au passage)

D’autres idées ?

Si ce format très illustré vous a plu vous pouvez me le dire ici (important, merci ), j’ai bien aimé le préparer donc si ça vous plaît je pourrais faire des formats illustrés comme ça plus souvent

3. Les conseils de vente de Basile, sans sous-titres et sans blabla

Cette semaine je vous partage un contenu de Basile, l’un des rares humains sur Linkedin à maîtriser conjointement les deux arts du Sales & du Copywriting.

Il nous livre quelques uns de ses secrets dans un format court et hyper efficace : comment être un bon vendeur.

Voir la vidéo

PS : On notera l’art de faire différemment pour être entendu. Pas de sous-titres aka “Si vous voulez savoir ce que je dis, il va falloir ouvrir vos oreilles et m’écouter les amis”.

Merci Basile, on en redemande

Merci de m’avoir lue, belle journée !

Marie-Lou Girard

Si vous aimez cette newsletter vous pouvez la transférer : le bouche à oreille est ce qui aide le plus à faire arriver ce contenu jusqu’aux PME