Votre QUOI (moyen) est-il en adéquation avec votre POURQUOI (objectif) ?

Aujourd'hui, j'ai eu un prospect au téléphone.

La dame me parle de son entreprise familiale, fondée dans les années '60.

Elle va droit au but : "Je dois me mettre au digital et donc il me faut un compte Facebook, Instagram et surtout faire du SEO".

Puis : "J'ai déjà reçu divers devis, j'ai besoin de connaître vos tarifs".

Franchement, c'était mal parti... 😉

À l'agence, nous avons le "luxe" de pouvoir choisir les clients avec lesquels on accepte de travailler et donc je prends le temps de lui dire ce que j'en pense. Avec beaucoup de tact, mais une certaine fermeté quand même. 😉

Je lui dis : "Madame, les prestations de mon agence ne sont pas un produit de supermarché. Vous ne bénéficiez pas de nos services comme on achète un morceau de viande... Si votre critère principal de comparaison est le prix, mieux vaut qu'on ne travaille pas ensemble..."

Cela l'intrigue.

Elle est ouverte, c'est un signe d'intelligence.

Elle veut en savoir plus.

Tout d'abord, je lui fait remarquer que vouloir être présent(e) sur les réseaux sociaux à tout prix n'a pas vraiment de sens.

Bien sûr, ces médias sont de superbes vecteurs pour gagner en visibilité et pour acquérir du trafic ciblé mais avant de se lancer "tête baissée" juste car il "faut" se lancer, il convient de se poser la question de base : POURQUOI ?

Et là, je lui articule une série de questions simples qu'elle trouve pertinentes :

• Qui voulez-vous atteindre ?
• Que cherchent/veulent ces personnes lorsqu'elles utilisent tel ou tel réseau social ? Qu'est-ce qui les motive et les engage ?
• Leur intention est-elle vraiment la même lorsqu'elles font une recherche sur Google pendant la journée au bureau que lorsqu'elles flânent sur le soir leur smartphone devant la TV ?
• Quels objectifs et KPIs vous êtes-vous fixé(e) ?
• Quels moyens et ressources êtes-vous prêt(e) à investir au regard de ces objectifs ? Sont-ils en adéquation ?

Grand silence...

L'ai-je vexée ?

J'y suis allé un peu cash, alors je crains de l'avoir froissée... Pas pour la question de perdre un éventuel mandat, mais pour le côté humain.

Au contraire, elle me remercie avec classe.

Cette femme d'affaires prend conscience que les "offres" qu'elle a reçu ne sont pas si significatives que cela.

Elle se rend compte qu'obtenir un prix pour telle ou telle prestation de webmarketing n'a pas vraiment de sens si on ne comprend pas ce qu'on veut en retirer (ROI) au final.

Attention : je ne dis pas qu'elle n'y avait jamais pensé.

Je vous parle ici d'une brillante femme d'affaires, qui dirige non pas une mais plusieurs sociétés qui comptent des dizaines de collaborateurs sur plusieurs sites. Le ROI, les KPIs, l'importance de se poser la question du POURQUOI avant du QUOI, elle connaît.

Cette femme dans la cinquantaine a plus d'expérience dans l'entreprenariat que moi, et peut-être aussi que toi, si tu as moins de 30 ans d'expérience dans ton business.

Seulement, sous la pression venant de toutes parts (partenaires, associés, collaborateurs) comme quoi "il faut" ou "on doit" se digitaliser, elle avait oublié de se poser les questions de base et d'appliquer les bonnes pratiques et principes basiques qu'on a appliqué depuis la nuit des temps pour tout business solide.

Bref, elle a convenu que ce n'est pas une question de prix. L'enjeux est beaucoup trop important. Demander ou articuler des tarifs à ce stade n'a pas de sens.

Nous avons donc convenu d'un autre rendez-vous de type "conseil-coaching" où je pourrais l'accompagner pour définir concrètement ses objectifs et voir ensemble si (et surtout comment) mon agence peut l'accompagner.

Ensuite seulement, nous verrons bien si commencer par du référencement naturel (SEO) ou par une présence intelligente sur un réseau social (choisir lequel et définir une ligne stratégique) ou tout autre levier d'inbound marketing.

Ce qui me surprend quand même à chaque fois, c'est qu'encore en 2019 il y a des agences et des freelances qui tombent dans ce piège (tendu involontairement ?) des clients qui se croient vraiment au marché et veulent choisir des "prestations" liées à leur marketing digital (pourtant tellement critiques et vitales pour leur chiffre d'affaire..) comme s'ils devaient choisir en comparant le prix d'un produit de consommation.

Je ne comprends pas (mais vraiment pas du tout) ces professionnels qui rentrent dans ce jeux et balancent des prix sans essayer de comprendre le POURQUOI afin de vérifier si le QUOI (moyen) est véritablement en adéquation avec l'objectif.

Je comprends que certains freelances ou commerciaux en agence ont la pression de trouver des clients et décrocher des contrats...

Mais où cela va-t-il les mener ?

Au final, les clients vont toujours se tourner vers les professionnels qui cherchent les intérêts de leurs clients et visent le long terme plutôt que le "one shot".