Comment connecter avec les gens rapidement

Texte de Mario Loubier

65% du succès ou de l'échec d’une vente provient de l’accueil que vous ferez. Je répète cette statistique depuis au moins 20 ans. Elle date bien avant l’arrivée d’internet. Si j’avais à l’actualiser avec la réalité d’aujourd’hui je dirais qu’elle est maintenant passée à 75% sinon 80% du résultat d’une vente. 

Pourquoi ? Je vois 3 raisons. 

1-Les clients veulent vivre une expérience intéressante

La majorité des gens voient, entendent ou vivent des expériences extraordinaires. Ils les voient dans des séries ou des films et s’approprient le droit de les vivre eux aussi. Ils entendent certaines expériences aussi de la part de leur relation proche. On se raconte plus souvent les mauvaises expériences que les bonnes et ils savent ce qu’ils ne veulent plus. Ils vivent aussi dans une certaine mesure des expériences intéressantes, car les entreprises rivalisent d’ingéniosité pour nous faire vivre autre chose que des expériences ennuyantes.

2-Les clients n’ont plus de patience

Les gens n’ont jamais été aussi mobiles qu’aujourd’hui. Faire quelques kilomètres pour trouver chaussure à leur pied ne pose aucun problème. Prenez à peu près n’importe quel type de commerce et tracez un rayon de 10 kilomètres autour de cette entreprise. Comptez ensuite le nombre de compétiteurs du même domaine. Le nombre vous surprendra. Le client ne magasine plus pour trouver de l’information ou le prix car il a déjà trouvé tout cela sur internet. S’ils prennent la peine de venir chez vous c’est que quelque part vous avez le produit ou service qu’ils recherchent et au prix qu’ils sont prêts à payer. Sinon deviner quoi ? Ils ne seraient pas chez vous, mais chez votre compétiteur.  Ils viennent vous voir pour trouver le bon endroit et la bonne personne avec qui ils décideront de faire affaire. Donc à vous d’éviter de les rendre impatients.

3-Les gens n’ont plus besoin de nous pour trouver de l’information

Avant les clients venaient nous voir pour poser des questions, car nous étions LA SOURCE de toutes les informations concernant le produit ou le service. Cette recherche permettait au client et au vendeur d’échanger, de se connaitre, de s’apprivoiser et finalement se faire confiance. Aujourd’hui, ils trouvent tout sur internet. Nous avons donc perdu cette opportunité de générer une relation.

Les clients sont donc impatients, exigeants et ont peu besoin de nous pour acheter leurs produits ou services, car ils trouvent toute l’information sur internet. Créer un lien rapidement avec le client est un impératif CAPITAL pour réussir dans la vente aujourd’hui. Pourtant je vois de plus en plus de personnes œuvrant dans la vente être très maladroites à créer ce lien rapidement. Le pire c’est qu’ils pensent le maitriser. Vous voulez valider ce que je dis, faites un test de Litmus. Qui parle le plus quand vous rencontrez un client ? Si la réponse est vous, et bien vous perdez et vous devez continuer à lire! 

Nous nous forgeons tous une première impression lors des premières secondes d’une rencontre. Les vendeurs professionnels savent pertinemment qu’il est impératif de toujours rendre cette impression positive. Ils savent aussi qu’ils doivent le plus rapidement possible trouver une façon de connecter avec le client afin d’établir un climat de confiance. Que vous désiriez vous connecter socialement, créer une bonne première impression ou tisser des liens pour le travail, il peut être intimidant de bâtir des liens rapidement avec les gens. L’erreur que beaucoup font est de parler, parler et encore parler en pensant que ça intéressera le client. Si vous vous efforcez de montrer que vous vous souciez réellement de la personne à qui vous parlez, que vous faites en sorte d’engager une conversation significative ou que vous vous efforcez de vous rendre l’autre personne à l'aise, vous serez en mesure de communiquer avec n'importe qui sans problème.

Trouver un terrain commun.

Cela peut sembler une tâche ardue lorsque vous ne savez pas grand-chose sur la personne à qui vous parlez, mais trouver un terrain commun est plus facile que vous ne le pensez. Soyez à l'affût des choses que la personne dit au cours d'une conversation pour voir si cela peut mener à un terrain d'entente. La clé ici est vraiment d'écouter ce que disent les gens et de voir si vous pouvez repérer quelque chose qui peut vous aider à créer des liens.

Donner aux gens des compliments sincères.

Une façon de se connecter avec les gens rapidement est de donner un compliment sincère. Cela signifie que vous devriez trouver quelque chose à leur sujet qui est vraiment admirable afin de les faire se sentir bien dans leur peau sans trop en faire. Évitez les compliments concernant des attributs physiques ou des sujets trop personnels.

Quelque chose que la personne a mentionné auparavant.

Prenez n’importe quel élément d’une conversation que vous avez eue avec un client et ajoutez simplement la phrase suivante : dites-moi en plus ! Un client vous mentionne un voyage qu’il a fait récemment. "Monsieur Tremblay, Wow Tahiti, dites-moi en plus!" C'est une bonne astuce pour communiquer avec quelqu’un. Vous voulez que les gens sentent que vous vous souciez vraiment de ce qu'ils vous disent. 

Rendre les autres personnes à l'aise.

Une autre façon de connecter rapidement avec des personnes est de les rendre confortables. Abaissez votre garde, soyez amical, félicitez-les et faites-en sorte qu'ils se sentent à l'aise en votre présence. Ne portez pas de jugement sur ce qu'ils disent ou sur ce qu’ils ont l’air. Dites-moi en plus !

S'ouvrir.

Si vous voulez vraiment vous connecter avec les gens, alors vous devez être prêt à leur ouvrir et leur laisser voir une partie de qui vous êtes. Certaines personnes ne sont pas capables de se connecter avec d'autres parce qu'elles se sentent trop surveillées ou sont trop effrayées de se rendre vulnérables avec les autres. Vous ne voulez pas que les gens pensent que vous êtes trop fermé, car ça pourrait leur envoyer un signal que vous avez quelque chose à cacher. Vous n’avez pas à leur faire part de tout ce qui vous concerne. Vous devez cependant livrer certaines informations personnelles afin qu'ils vous rendent plus humains et qu'ils puissent vraiment communiquer avec vous. N’en faites pas tout un chapitre. Quelquefois simplement dire : "Moi aussi" fait amplement le travail.

Dites merci.

Une autre façon de se connecter avec les gens est de prendre le temps de vraiment les remercier. Assurez-vous que les gens se sentent appréciés. Regardez-les droit dans les yeux fixement, dites leur merci et expliquez de façon concise la raison qui vous fait poser ce geste. Les recherches démontrent que le fait de remercier les gens vous rendra plus heureux et plus susceptibles d'aider les autres. Après tout, vendre c’est aider les autres à obtenir ce qu’ils veulent non !

Soyez présent.

Si vous voulez vraiment vous connecter avec des gens, alors vous devez vous engager dans la conversation. Si vous pensez déjà à ce que vous allez manger ou à qui vous allez parler par la suite, la personne à qui vous parlez le ressentira et ne voudra plus établir un lien avec vous. Vous aurez l’air désintéressé. Établissez un contact visuel, en écoutant vraiment ce que la personne dit.

Utilisez le nom de la personne.

Le plus tôt possible, dans la conversation allez chercher le nom de la personne à qui vous parlez et utilisez-le rapidement. L'utilisation du nom d'une personne peut la rendre importante ou du moins suffisamment importante pour que vous vous souveniez de son nom. Simplement dire quelque chose comme: « C'était génial de vous rencontrer, Amélie », au lieu de « C'était génial de vous rencontrer, c’est quoi ton nom déjà? » peut vraiment rendre la personne plus connectée avec vous. Cessez de dire que vous avez de la difficulté à vous souvenir des noms, faites un effort réel. 

Avoir un langage corporel ouvert.

Votre langage corporel peut vous aider à paraître plus accessible et plus ouvert. Vous devez orienter votre corps vers cette personne, vous tenir droit, éviter de bouger ou de croiser les bras. Un truc pour rester ouvert, tenez un crayon à deux mains au bas de votre ventre.

Finalement, utilisez la méthode F.O.R.D.

Henry Ford a remarqué dans les premiers jours de la construction de son entreprise que ses vendeurs n'étaient pas très efficaces à connecter rapidement avec les gens. Il a donc développé une méthode que vous pouvez utiliser. Il s’agit d’une excellente façon de démarrer une conversation. 

F amille

O ccupation

R écréation

D ésir

1) Famille - où ont-ils grandi? Où est leur famille maintenant? Ont-ils des frères et soeurs? Ont-ils des enfants? Maintenant, concentrez-vous sur leurs réponses ... posez plus de questions ... asseyez-vous et écoutez.

2) Occupation - Que font-ils dans la vie? Depuis combien de temps occupent-ils cette profession? Qu'ont-ils fait avant? Maintenant, concentrez-vous sur leurs réponses ... posez plus de questions ... asseyez-vous et écoutez.

3) Récréation - Que font-ils pour s'amuser? Loisirs? Passions? Quelque chose qu'ils ont toujours voulu essayer ou faire? Maintenant, concentrez-vous sur leurs réponses ... posez plus de questions ... asseyez-vous et écoutez (commencez à voir un schéma ici?)

4) Désirs – quels sont leurs rêves? Buts? Aspirations? Maintenant, concentrez-vous sur leurs réponses ... posez plus de questions ... asseyez-vous et écoutez.

Maintenant que ferez vous pour connecter avec les gens plus rapidement ? A vous de jouer !

Bon succès

Mario