« Vous ne pouvez pas générer de la demande, peu importe vos efforts. Un prospect a un besoin prioritaire, ou il n’en a pas »

VOUS NE CONTRÔLEZ PAS :

1. LES PRIORITÉS DES ACHETEURS

- Objectifs commerciaux hautement prioritaires

- Domaines d’intervention et initiatives actuels

2. BESOINS ET PROBLÈMES

- Nature et existence de leurs défis

- Perception actuelle de la gravité ou de la sévérité des problèmes existants

3. FACTEURS EXTERNES

- Changements sur le marché, modifications réglementaires et activité concurrentielle

- Fusions & Acquisitions, changements de direction ou de structure organisationnelle

4. LA DÉCOUVERTE DE SOLUTIONS

- Où et comment ils découvrent des solutions

- En qui ils ont confiance et qui les influence

- Quels concurrents ils connaissent et la perception qu’ils en ont

- Exigences et limites en matière d’achats

5. LE BUDGET ET RESSOURCES

- Budget actuel et allocation des équipes en place

- Calendrier de la planification budgétaire, de l’allocation des ressources et des cycles d’examen budgétaire

6. LA PRISE DE DÉCISION

- Qui prend les décisions

- Comment les décisions sont priorisées

- Le rythme de la prise de décision

- Leur processus d’approvisionnement

- Politique interne

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VOUS POUVEZ INFLUENCER :

La sensibilisation à :

- les possibilités dont ils n’étaient pas au courant ;

- les erreurs qu’ils commettent ;

 - le coût de l’inaction

- Comment la résolution du problème s’aligne sur les objectifs organisationnels plus larges

- l’impact de ces changements externes sur le statu quo et la façon dont les entreprises gagnantes s’adaptent

- différentes façons de résoudre le problème qu’ils n’auraient peut-être pas envisagées

- les exigences et les critères d’achat qu’ils n’incluaient pas au départ ;

- ce qu’il faut pour mettre en œuvre une solution et comment vous pouvez les aider

Et:

- Leur business case interne, leur ROI perçu et sa valeur pour eux

- Perception de votre capacité à gérer et mettre en œuvre le changement, et de votre fiabilité en tant que partenaire

- Sensibilisation dans la centrale d’achat

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VOUS POUVEZ CONTRÔLER:

- Rechercher les priorités stratégiques, les défis et les déclencheurs d’achat de vos meilleurs clients

- Votre messagerie et votre positionnement dans votre catégorie

- Votre contenu et votre cohérence, et rester en tête lorsque le processus d’achat commence

- Prioriser les canaux que vos acheteurs utilisent réellement

- Co-créer avec des marques et des personnes à qui ils font confiance

- Travailler avec votre champion pour cartographier les menaces par rapport aux objectifs commerciaux prioritaires, au centre d’achat et à la co-création d’une analyse de rentabilisation.

- Avoir un avis, et travailler sur un récit stratégique

- Positionner votre marque en tant que conseiller de confiance grâce à votre leadership éclairé

- Créer des études de cas convaincantes avec des résultats financiers, opérationnels ou stratégiques de la mise en œuvre de votre solution

- Répondre de manière proactive aux préoccupations, réduire les risques perçus et répondre aux objections.

- Stratégie de multi-threading et d’engagement

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Appelez ça génération de demande ou pas, cela m'importe peu à vrai dire.

Ce qui est beaucoup plus important, c’est comment vous pouvez vous retrouver dans plus d’ensembles de considération de vos clients idéaux et augmenter vos chances d’être sélectionné comme fournisseur privilégié !