#27 Libero professionista e Business Development, la sfida con se stessi

Gli americani la chiamano self-leadership, self-development, self-motivation, tanti modi per dire che se volete che succeda qualcosa dipende da voi. Certo la spinta interiore, la motivazione e determinazione contano e sicuramente i discorsi a Stanford University di Steve Jobs, con il suo  Stay Hungry Stay Foolish, o quello di un inedito Arnold Schwarzenegger alla University of Southern California, con le sue Six Rules of Success, possono essere d'ispirazione. Ora aggiungiamo le soluzioni dei grandi coach ed esperti di PNL (Programmazione Neuro Linguistica) che, avendo osservato chi ha avuto successo e messo a fattor comune le varie caratteristiche e competenze espresse, hanno distillato ricette più o meno segrete che se applicate alla lettera garantirebbero lo stesso successo. 

Ma se bastasse questo, tutti riuscirebbero in tutto eppure non è così; la questione è un filo più complessa. 

Parto dal fatto che le ricette non funzionano e provo a spiegare brevemente perché non funzionano:

Tipicamente le ricette sono il frutto dell'osservazione di singole competenze (comunicazione, negoziazione, presa di decisione, pensiero strategico...) o di caratteristiche (resilienza, orientamento al risultato, determinazione...), in molti casi la distinzione tra le due categorie non è chiara o netta, in altri proprio non c'è. Ora provate a pensare.per esempio, alla vostra competenza nella comunicazione: riuscite a pensare un momento in cui avete solo comunicato? Senza pensare, senza decidere, senza esprimere le vostre caratteristiche? Mi sembra improbabile, perché in qualsiasi momento la nostra persona si esprime nel proprio complesso e isolare un aspetto specifico, senza considerarne l'interdipendenza con le altre componenti è un esercizio da laboratorio ma non reale.

Il fallimento della ricetta, quindi, non dipende dal fatto che la competenza osservata non sia effettivamente espressa in maniera egregia dal modello di riferimento, ma dipende dal fatto che quell'eccellenza è frutto di una complessa sinergia tra tutte le competenze e caratteristiche della persona osservata e non può essere semplicemente isolata e esportata/copiata. Senza entrare in complesse spiegazioni psico-neurologiche, che naturalmente sarò lieto di approfondire con i miei clienti, volendo esagerare possiamo dire che il risultato che vi potete aspettare è lo stesso di quando acquistate le scarpe di Ronaldo o la racchetta di Federer, possono aiutare ma certo non diventerete loro.

Ma quindi tutto il lavoro fatto dalla ricerca in psicologia sociale non serve a nulla? Tutt'altro, serve e come ma non va confusa con le ricette fatte di protocolli comportamentali. La ricerca ci suggerisce alcune macro aree su cui lavorare, dei temi da sviluppare secondo le proprie caratteristiche per arrivare ad esprimere il proprio pieno ed unico potenziale. Di seguito vi offro un primo spunto declinato rispetto al tema del business development, ma facilement esportabili a una dimensione diversa o più ampia. 

1. Se c'è, c'è un (buon) motivo; molti professionisti sentono una certa resistenza all'idea di diventare pro-attivi nel vendersi (uso il termine sapendo che per molti ha una connotazione negativa). Bene, se è ovvio che questa resistenza costituisce un impedimento al fare business development, forse non è altrettanto ovvio che questa resistenza ha per noi una valenza positiva e importante. La maggior parte degli approcci psicologici e psico-terapeutici contemporanei concordano nel non attaccare o voler abbattere la resistenza, ma nel valorizzarla e nel capire le ragioni. Solo allora, per l'interessato, sarà possibile elaborare una strategia alternativa che sappia da una parte rispondere alle istanze mosse dalla resistenza e dall'altra sappia servire agli obiettivi che la resistenza stessa impediva. Si tratta di un lavoro estremamente personale, perché le resistenze affondano le loro radici nel nostro io profondo. La mia resistenza, per esempio, era alimentata da una duplice confusione: da una parte l'idea che vendere mi avrebbe screditato agli occhi dei colleghi in quanto professionista, la seconda che i miei servizi potessero non generare il valore che io immaginavo. Con l'aiuto di un collega psicologo e coach, ho messo a fuoco cosa volesse dire vendere per me, ho riflettuto su chi fosse il protagonista e chi fossero i destinatari e ho ristrutturato le convinzioni legate a questo tema. La resistenza al vendere si è sciolta quando ho compreso che non proponendo la mia professionalità a quelle persone che veramente potessero averne un beneficio importante, facevo loro un torto. È stato determinate mettere al centro il potenziale cliente, mettere a fuoco per quale specifico tipo di cliente potessi generare del vero valore aggiunto e quindi concentrarmi su questi. Per me oggi vendere vuol dire far incontrare la giusta offerta con la giusta domanda, dove il giusto è soggettivo. Da qui in poi il quadro si è andato gradualmente completando e complessificando (non complicando). Mi sono reso conto che lo sviluppo commerciale è una parte integrante, un dovere, della mia attività di professionista. Mi sono reso anche conto che si tratta di un'attività di cui mi occupo, inconsapevolmente da sempre: l'equivoco stava nella mia rappresentazione, quella del venditore porta a porta che cerca di propinarmi un pacco, una fregatura, una commodity superflua, non un servizio di valore per me. Superato questo equivoco, mi sono reso conto che in molti contesti già vendevo regolarmente secondo un mio stile... Potrei continuare a descrivere questa evoluzione, ma da una parte non voglio creare un caso di riferimento, perché ogni storia ha il proprio percorso, dall'altra dovrei allargare ulteriormente il perimetro, per abbracciare tutta la complessità della persona appunto, ma non può essere questa la sede.

Ovviamente anche i temi che la letteratura ci suggerisce sono ancora molti, ma li dovremo rimandare a un'altra occasione; intanto ve ne cito alcuni:

1. La sfida tra onnipotenza e impotenza;
2. L´effetto molla nel acquisire nuove competenze;
3. Il concetto di responsabilità nelle sue tre accezioni;

Per chi desideri approfondirne uno, mi impegno a inviarvi un questionario di autovalutazione per una riflessione guidata sul punto di maggior interesse per voi. Naturalmente solo a chi ne facesse richiesta scrivendomi a Paolo.Lanciani@DLM-partners.eu 

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