9 EVENTI SU 10 FALLISCONO PER UN SOLO MOTIVO PRECISO, NON COMMETTERE LO STESSO ERRORE ANCHE TU

Conosci persone che hanno già organizzato un evento senza aver successo oppure tu stesso sei rimasto scottato dopo aver investito sugli eventi aziendali?

Probabilmente il motivo del fallimento è sempre lo stesso, ma non te ne sei mai accorto, perché è nascosto.

Solo una stretta cerchia di organizzatori d’eventi competenti anche in marketing prendono veramente in considerazione questo dettaglio che fa la differenza. Tutti gli altri si affidano solo al caso.

In questo articolo ti svelerò qual è la variabile fondamentale che molti dimenticano e ti spiegherò come gestirla e riconoscerla, quindi continua a leggere…

Il motivo principale che fa fallire gli eventi aziendali di tutte le aziende nel mondo è il livello di informalità!

No, non è sempre meglio, come tutti pensano, essere formali per sembrare signorili ed eleganti… non stai dando un party per la Regina di Inghilterra, bensì stai pianificando un evento che possa far aumentare i soldi sul tuo conto corrente!

Parto dall’inizio, in maniera tu possa capire al meglio cosa intendo per informalità.

L’informalità di un evento riguarda la concezione del format, quindi tutta l’impostazione, a partire dagli inviti arrivando ai saluti finali. La formalità per lo più va a braccetto con la quantità di informazioni che verranno fornite.

Più sono le informazioni più l’evento risulterà formale.

Infatti, una conferenza è un evento formale nella quale tutti si siedono ai loro posti dopo essersi accreditati e ascoltano un relatore. Al contrario un aperitivo in piedi è decisamente più informale.

Come avrai notato leggendo questo articolo è fondamentale capire chi è il tuo cliente per ideare l’offerta ad hoc e scegliere se rendere l’evento molto distinto oppure più leggero.

In base all’analisi del tuo cliente/invitato ideale possiamo scegliere come impostare il format di un evento aziendale di successo secondo due parametri:

• Livello di conoscenza
• Tipologia del business

Eh già, non per tutti i settori va bene lo stesso tipo di evento, anzi c’è una differenza enorme.

D’ora in poi presta attenzione, perché il ragionamento potrebbe sembrare contro-intuitivo, ma poi ti renderai conto che è perfettamente logico.

Per capire come impostare il format dell’evento è necessario comprendere cosa accade nella mente del tuo cliente/invitato quando pensa al tuo prodotto/servizio, quanto è impegnativo per lui decidere di affrontare un acquisto.

Quindi se, ad esempio, la tua azienda si occupa di vendere automobili l’approccio sarà diverso da quello di un altro imprenditore che ha una vinoteca.

Un cliente quando si presenta in una concessionaria è più diffidente e molto probabilmente verrà a chiedere informazioni diverse volte prima di acquistare

un’auto. Questo perché il processo decisionale, vista anche l’importante somma da sborsare, è più lungo, approfondito e stressante.

Mentre nell’esempio della vinoteca il cliente si presenta più rilassato ed aperto nei confronti del commesso, si lascia consigliare e nella maggior parte dei casi già al primo ingresso in negozio acquista qualcosa. Questo perché il processo mentale d’acquisto è molto meno impegnativo.

Dunque, ricapitolando, quale approccio useresti in questi due casi?

Prova a pensarci ma ricordati cosa ti ho detto sull’intuitività…

Anche se potrebbe non sembrare, un evento per un concessionario che vuole attirare clienti ha bisogno di una grande informalità rispetto a quello di una vinoteca.

Infatti, più è alto il livello di stress a cui una persona va incontro effettuando un acquisto più deve essere informale l’evento.

La chiave, come sempre nel marketing, sta nella testa del cliente, quindi se per

lui è pesante il pensiero di dover comprare una macchina nuova sarà difficile farlo venire ad un evento in concessionaria nella quale si presenterà un nuovo modello, perché si sentirà aggredito e si metterà sulla difensiva per evitare di farsi convincere.

Per questo motivo è importante nel caso di un concessionario rendere l’appuntamento il più informale possibile quando si vogliono invitare nuovi clienti, magari introducendo delle attività di intrattenimento che c’entrano poco con le auto, ma che ti permettano di entrare in confidenza con loro per passare allo step successivo.

Invece nel caso della vinoteca il livello di formalità può tranquillamente essere più alto, le persone non hanno paura di venire in negozio perché temono di fare un acquisto di cui si pentiranno. Quindi un approccio come una degustazione nella quale proponi già i prodotti che sei interessato a vendere può risultare vincente.

La seconda valutazione da fare attentamente è il livello di conoscenza.

IN BASE A QUANTO CONOSCI IL TUO INVITATO IL LIVELLO DI FORMALITÀ SARÀ TOTALMENTE DIVERSO.

Al contrario della vita di tutti i giorni dove più conosci una persona più puoi comportarti in maniera tranquilla e colloquiale, nel mondo degli eventi più un invitato ti riterrà sconosciuto più la tua offerta dovrà essere informale.

Infatti, c’è una differenza enorme nell’approcciare una persona che già ti conosce e una per cui sei uno sconosciuto. Ci sono una serie di step:

MEGLIO CONOSCI UN CLIENTE PIÙ SPAZIO DEDICHERAI DURANTE L’EVENTO ALLE INFORMAZIONI E A DISCAPITO DELL’INTRATTENIMENTO.

Questa scala va di paripasso a quella della confidenza e della fatica mentale, maggiore è la confidenza di un cliente nei tuoi confronti più si fiderà delle informazioni che gli darai.

Quindi la scala degli eventi è in controtendenza rispetto alle relazioni umane tradizionali dove il primo contatto è formale ed abbottonato, ma giorno dopo giorno tutto si scioglie.

Quando devi entrare in confidenza con un nuovo futuro cliente è importante partire subito leggeri e metterlo a suo agio, per poi pian pianino arrivare al nocciolo del discorso ed intavolare la vendita.

Nel mondo delle grandi aziende questo genere di approccio contrario è già utilizzato, nel settore bancario ne troviamo alcune dimostrazioni.

Alcune grandi banche e assicurazioni utilizzano proprio gli eventi come principale strumento di acquisizione clienti e mettono in pratica ciò di cui ti ho parlato qui sopra.

Infatti, partono con degli eventi di quasi esclusivo intrattenimento come visite a musei, gite in montagna e cene a tema per convincere l’invitato a partecipare. Poi, dopo averlo conosciuto, lo ricontattano per invitarlo ad un evento più informativo e infine lo conducono alla vendita.

Questo modello è ampiamente utilizzato e ha portato grandi aziende al successo.

Ovviamente il caso della banca è un estremo, convincere una persona a spostare il proprio denaro ed investirlo in una banca nuova è difficilissimo, perché è un processo mentale che nessuno vorrebbe mai affrontare. Quindi l’evento deve essere per forza informale al massimo!

Spero tu abbia capito come maneggiare l’informalità per avere successo e anche che tu abbia capito quanto organizzare un evento non sia intuitivo e nemmeno facile, ma che è necessaria un’attenta analisi di tutti i minimi dettagli!

Come dico sempre, gli eventi sono uno strumento potentissimo, ma perdere un sacco di soldi improvvisandosi organizzatori è un attimo, perché ogni dettaglio può determinare il successo o il fallimento del tuo investimento!

Quindi, per non rischiare nulla, approfondisci questo e molti altri argomenti richiedendo gratuitamente l'unica rivista autorevole di settore: Il Corriere degli Eventi Aziendali al link: dennycalovi.it/ricevirivista

Denny Calovi