Attribute Based Selling (ABS) e portali di prenotazione online
Nel settore dell'ospitalità l'attenzione per l'Attribute Based Selling, ossia una strategia di vendita imperniata su servizi ancillari ed esperienze, sta crescendo sempre di più in questi mesi. Si moltiplicano gli articoli che ne parlano in modo più o meno specifico. Ma nel concreto gli albergatori come possono attuare questa strategia? Nell'articolo di oggi vi condivido una caso concreto di portali di prenotazione che già ti permettono di farlo.
Sei curioso di scoprire di più, allora continua a leggere.
Tutto parte dalle abitudini di ricerca
La crescita d'interesse per l' attribute based selling si capisce meglio guardando al cambiamento nelle abitudini di ricerca dei viaggiatori. Le esperienze si stanno gradualmente sostituendo alla destinazione come criterio principale su cui pianificare il proprio viaggio.
Le aziende del web, che di dati se ne intendono, lo avevano capito già molti anni fa. Era novembre 2015 quando AirBnB lanciò il suo prodotto Experience. La scelta di AirBnB non era certo dettata dal caso, anzi era dettata dalla consapevolezza del cambiamento in atto nei comportamenti di ricerca.
Oggi dopo alcuni anni da quel lancio si inizia a parlare sempre più frequentemente di attribute based selling, perché quella in atto è una vera e propria tendenza che sposta in secondo piano il dove in favore del perché.
Cogliere ora questa tendenza dalla destinazione all'attributo, ossia ai servizi e alle caratteristiche offerti, è fondamentale affinché gli albergatori controllino l'opportunità di incrementare i propri fatturati disintermediando ed evitare di lasciarla nelle mani di qualcun altro.
Non più solo AirBnB Experience
Se qualche albergatore si ostina a pensare che le esperienza siano limitate ad AirBnB, e quindi al mondo dell'extra-alberghiero, ecco subito la smentita. Altre realtà già lavorano su questa modalità di vendita e in questo articolo te ne presento una in particolare.
L'esempio in questione è Weekendesk, portale di prenotazione dove prima vengono le esperienze. Nella maschera di ricerca della home page di Weekendesk i criteri di ricerca in ordine di importanza sono:
- Tematiche
- Distanza
- Numero di viaggiatori
- Data di partenza e ritorno
La destinazione non è nemmeno più un parametro, perché l'utente è geo-localizzato nel momento stesso in cui effettua la ricerca. La destinazione è al di fuori del box di ricerca, appena sopra e un po' meno visibile della barra di ricerca che invece è in contrasto con il colore di sfondo.
La differenza con le modalità di ricerca di Booking.com è alquanto chiara:
Casualità o indizio di una decisione di spostarsi dal dove in favore del perché?
A mio parere Weekendesk ha deciso di ritagliarsi uno specifico spazio con una scelta chiara verso l'attribute based selling, come nessun altro portale di mia conoscenza ha fatto finora. Il tutto poi inserito in una grafica molto instagram inspired con un design minimale, largo spazio alle immagini e poco testo. Insomma pensato per Millennials e Generazione Z.
Ecco qui sotto il dettaglio della ricerca per tematiche (ovvero servizi) del sito:
Un'opportunità tutta da sfruttare
Ovviamente non c'è solo Weekendesk. In queste settimane Expedia ha contattato molti albergatori chiedendo di specificare al meglio i servizi forniti per incrementare la soddisfazione dei viaggiatori. Sempre secondo questa comunicazione, i dati raccolti dalle ricerche dei suoi clienti evidenziano come molte ricerche partano dai servizi stessi (leggi qui il mio post di qualche giorno fa su questo argomento).
E tu, albergatore, sei pronto alla rivoluzione dell' attribute based selling?
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