CHIROMANTE & CIALDINI

Street School: se è vero che dobbiamo imparare dai migliori… una chiromante può darti lezione di marketing

Si dice che ci sia sempre da imparare, in qualunque occasione. Qualche tempo fa ne ho avuto la riprova.

Mesi addietro mi trovavo alla stazione di Rimini, in attesa di un cliente. Ero in anticipo di un’ora.

Quel giorno guidavo “Jessica”, una Porsche Carrera 991 4S cabrio bianca e rossa. Il nome dell’auto è ispirato a Jessica Rabbit, naturalmente.

Avevo un bel po’ da attendere, così decisi di rimanere in macchina. Dalla borsa tirai fuori un libro. In quel periodo stavo rileggendo "Le armi della persuasione" di Robert Cialdini, una copia autografata durante un corso che avevo seguito alcuni anni prima.

Lo aprii da dove lo avevo interrotto e iniziai a leggere.

Al mio arrivo, avevo già notato che l'auto non era passata inosservata. Poco dopo aver aperto il libro, mi si avvicinarono un uomo e un’anziana. Avevano abiti consunti, scarpe logore e facce sporche. L’uomo barbuto si avvicinò e bussò al finestrino della mia auto. Forse perché assonnato o per il clima natalizio, decisi di allungargli qualche spiccio. Ripresi a leggere e dopo qualche minuto giunse anche la vecchia.

Dissi all’anziana mendicante che avevo già dato qualche moneta al suo “collega”, ma lei iniziò a gesticolare e a borbottare parole nel suo idioma inframmezzato all'italiano, facendomi capire che sapeva bene che avevo già fatto l'elemosina. Mi lasciò intendere che non voleva altri soldi. Disse che voleva contraccambiare il favore.

In quel momento ricevetti la telefonata di un amico. Feci un cenno all’anziana e risposi al cellulare. La vecchia rimase lì, davanti al finestrino. Mi guardava fisso, immobile come una statua, le ciocche di capelli grigi che uscivano dal fazzoletto legato alla testa. Parlai col mio amico per 10 minuti.

Mentre ero al telefono, mi cadde lo sguardo sul libro che avevo poggiato a faccia in giù sul sedile e mi tornò alla mente un passaggio dove Cialdini descriveva una delle sei armi della persuasione, la reciprocità, prendendo come esempio proprio dei mendicanti in una stazione dei treni. Mi venne un’idea.

Chiusi al volo la chiamata e abbassai il finestrino.

Quello che ho potuto sperimentare e analizzare in seguito credo che sia stato uno dei migliori esempi di tecnica di persuasione combinato con le migliori strategie di vendita che io abbia mai visto. È impressionante conoscere questi potenti strumenti e saperli riconoscere quando vengono utilizzati su di noi .

La vecchia aveva ribadito subito di non volere soldi. Disse di essere una chiromante e sensitiva. Voleva farmi solo un favore, un regalo.

Principio della reciprocità, applicato come da manuale.

Disse che scorgeva tristezza in me e sulla mia fronte leggeva che negli ultimi tre anni avevo avuto un problema. Nota comica: indossavo una cuffia che scendeva sulla fronte con la scritta ANSIA.

“Ti fa male qualcosa?” chiese l’anziana.

Elencò le parti del corpo statisticamente più soggette a dolori: “Hai male alla schiena, ginocchia o alle spalle?”

Risposi che ogni tanto mi faceva male una spalla.

Perfetto. Trovò un punto di interesse. Cercò di convincermi che quello non era un dolore fisico, bensì un danno causato dal malocchio.

Naturalmente era suo desiderio togliermi il maleficio, ne era capace, eseguiva quella pratica da anni e lo faceva in cambio di nulla - reciprocità.

Il primo step della sua strategia era stato raggiunto. Aveva ottenuto la mia attenzione, facendomi reagire "emotivamente". Da quel momento in poi si doveva progredire e avanzare al secondo step.

L’anziana chiese un mio capello, poi un mio fazzoletto o qualsiasi altro oggetto che mi appartenesse. Chiese di ripetere alcune frasi che pronunciò con accento marcato, mi disse di guardarla sempre negli occhi. Mi parlò di amore, di felicità, di fortuna, di soldi, mi chiese quali fossero le persone più importanti della mia vita, quali fossero i problemi causati da questo malocchio. Mi sentivo quasi stordito in quel gioco ipnotico di gesti senza senso eseguiti in rapida successione.

Gli obbiettivi che desiderava perseguire erano:

1 - acquisire autorevolezza, con frasi e rituali magici rafforzati anche con qualche AMEN.

2 - sfruttare il principio dell'impegno e della coerenza

3 - sfruttare il principio della scarsità

4 - sfruttare il principio dell'impegno sociale

E qui venne il bello.

Iniziai a intravedere la vera strategia di marketing. Mi chiese una moneta, e le consegnai 2 euro. La inserì nel fazzoletto benedetto (o maledetto), lo strinse nel pugno e pregò. Poi me la restituì. Cavolo! Direbbe qualcuno. Non si era intascata la moneta da due euro!

Non bisogna essere ingenui.

Subito dopo infatti mi chiese di consegnarle una “moneta di carta “. Presi il portafoglio, dentro avevo un pezzo da 5 euro, uno da 10, due da 20 e uno da 100 . Presi quello da 5, e lei eseguì il solito rito. Disse poi di aggiungere altro contante e presi quello da 10. Lei lo afferrò ed eseguì altri riti. Mi riconsegnò tutto ancora.

Ripeté questo processo una, due, tre volte... Alla fine aveva in mano due pezzi da 20 , uno da 5 ed uno da 100. Studiavo la situazione con molta attenzione, guardai e seguii ogni sua mossa con il timore che si intascasse i soldi. Era una strategia di marketing fenomenale, e capii il suo obbiettivo.

Non voleva tutti soldi. Nemmeno il pezzo da 100. Sarebbe stato impossibile per lei appropriarsene. Puntò tutto invece sui due pezzi da 20 e quello da 5, che a fianco dei 100 euro assumevano meno importanza (principio della relatività).

Consegnare anche solo 5 euro a un’anziana che si finge chiromante è considerato dai più uno spreco di denaro. Eppure la vecchia utilizzò un sistema infallibile per cambiare la percezione del valore dei soldi, facendomi considerare cifre più alte. Mi spiego meglio. Nel senso comune, cinque euro non sono pochi per un'elemosina da strada, ma se noi spostiamo l’attenzione sui 100 euro, il parametro viene modificato, tanto che persino i 20 euro sono recepiti come una cifra esigua.

Lo sanno bene i negozianti di vestiti che abitualmente puntano a venderci i pezzi più costosi. Dopo avere comprato un giubbotto da 1000 euro è molto più facile venderci anche una sciarpa da 100. L’inverso sarebbe molto più difficile.

Seguendo questa logica, si capisce bene che il vero obiettivo della presunta chiromante non era il malloppo intero e nemmeno la banconota più alta, bensì quella intermedia. Normalmente le sarebbe stata preclusa, ma con l’utilizzo di questa tecnica era più facile da guadagnare.

Insistette e si fece perseverante. Consegnarle quei soldi era vitale perché il rito di liberazione dal male si compisse, diceva. Riuscii nonostante tutto a riprendere in mano i soldi. La ringraziai per quello che aveva fatto per me.

Ora ero io a parlare ininterrottamente.

“Il treno sta per partire, senti che freddo che fa, il tempo cambia velocemente in questa stagione eh, roba da matti, grazie per tutto quello che hai fatto per me, tu vuoi che io sia felice e di certo non vuoi farmi perdere il treno, ti voglio bene, ti voglio regalare questi 5 euro, grazie, grazie davvero di tutto, e grazie per i tuoi insegnamenti”.

I 5 euro di formazione meglio spesi nella mia vita .