Come si pianifica un obiettivo di investimento: errori comportamentali.

Nel precedente articolo scritto ho indicato come pianificare e raggiungere i propri obiettivi finanziari, le cui fasi le vado a riepilogare di seguito:

1.      Scegliere l’obiettivo che s’intende perseguire;

2.      Stabilire entro quanto tempo voler raggiungere tale obiettivo;

3.      Individuare il profilo di rischio/rendimento del cliente.

In ogni fase già descritta, tuttavia, in 10 anni di attività, ho riscontrato delle vere e proprie trappole comportamentale in cui si può cadere, le quali, senza l’aiuto di un professionista del settore, possono portare fuori strada la propria auto (usando sempre una metafora automobilistica), dopo pochi chilometri dalla partenza. Infatti, la scelta dell’obiettivo per cui si investe, molte volte non è specifico come dovrebbe (pianificare come poter trasmettere le proprie ricchezza agli eredi andando ad abbattere le tasse di successione; come poter far crescere i propri risparmi per acquistare la casa dei propri sogni; come creare una rendita periodica da affiancare ai propri guadagni mensili; come creare un fondo per imprevisti ecc...), per due motivi:

·        il primo perché molti professionisti del settore, soprattutto delle banche tradizionali, non abituano i propri clienti a programmare la strada da seguire per raggiungere i propri obiettivi finanziari (molte volte, piazzano i prodotti che il direttore di turno indica e basta);

·        secondo, perché a volte la motivazione per cui si investe è quella di poter far crescere “semplicemente” il proprio patrimonio.

 In quest’ultimo caso bisogna “semplicemente” costruire un portafoglio personalizzato basandosi principalmente sulle proprie aspettative di rendimento atteso e quindi quanto si è disposti ad attendere e a rischiare. Nel primo caso, invece, è necessario fare delle domande specifiche in modo tale da condurre per mano il cliente nelle scelta della meta da raggiungere.

La scelta della tempistica per arrivare a destinazione e vedere e toccare con mano i risultati ottenuti è la fase più importante delle pianificazione finanziaria. Vi starete chiedendo il perché, ed è presto detto: quando si sceglie di raggiungere un porto dove poter attraccare con la propria barca per, ad esempio, trascorrere le proprie meritate vacanze, bisogna tracciare la rotta, calcolare il gasolio necessario per arrivare a destinazione e munirsi di un ottimo navigatore che ci indichi la strada da seguire. Tuttavia nel corso del viaggio, potrebbero capitare degli imprevisti, come un temporale, il mare eccessivamente agitato ecc… e qui che scatta la trappola comportamentale dell’avversione delle perdita (ovvero la paura di vedere momentaneamente i propri investimenti calare) e allora che fare? Si torna indietro? Ci si butta a mare in attesa dei soccorsi? Niente di tutto ciò… un buon capitano è colui in quale sa perfettamente quale strategia adottare che, tradotto nella pianificazione finanziaria: se è solo una turbolenza temporanea che fa calare il portafoglio di uno o due punti percentuali, si sta fermi senza farsi prendere dal panico e vendere, e si attende che il portafoglio recuperi; oppure si interviene per vendere asset prudenti per mediare su quelli calati ma che avranno una ripresa immediata.

Infine la scelta del grado di rischio da assumersi per ottenere un congruo ritorno: ho notato nel corso degli anni, che 7 clienti su 10, alla domanda: “quanto è disposto a rischiare per ottenere il rendimento da lei indicato” ,mi rispondono:  <<niente!>> oppure <<voglio la garanzie del capitale e del rendimento!>> anche se il ritorno che si attendono è intorno al 10%. Ebbene in questa fase bisogna descrivere nei migliori dei modi il contesto di mercato perché l’errore comportamentale presente è l’ancoraggio: ovvero si è ancorati ad una specifica situazione di mercato e si è convinti che è vigente in tutte le epoche. Per spiegarmi meglio, 7 persone su 10 sono ancora convinte che il nostro amato BTP decennale renda ancora il 15% l’anno come vent'anni fa, e che era un ottimo affare. Ma dimenticano due cose:

1.      Oggi il BTP decennale rende l’1,91 % perché, tra i paramenti che l’influenzano, abbiamo  l’inflazione pari allo 0,73%;

2.      Negli anni 90’ era del 12% e l’inflazione intorno al 5%. Solo che gli interessi sugli investimenti hanno un impatto più immediato e diretto e quindi si ha subito la percezione dell’andamento. Mentre l’inflazione è poco percepita e quindi si fa fatica a rilevarne l’esistenza e quindi il valore vigente.

Quindi ricapitolando:

·        Nella scelta dell’obiettivo di investimento, bisogna guidare per mano il cliente per capire cosa si desidera raggiunge in un tempo congruo.

·        Nello stabilire il lasso temporale, bisogna ragionare insieme sul fatto che obiettivi ambiziosi posso si offrire frutti succosi, ma quanto più è alto il risultato che si vuole raggiungere, più bisogna avere la pazienza di aspettare.

·        Nella scelta del rendimento atteso, e quindi del rischio, è necessario approfondire il contesto di mercato in cui ci muoviamo.