“Drogare” i tuoi clienti è la chiave per obbligarli a fidarsi di te e fargli aprire il portafogli

Ci tengo a precisare sin da subito che nelle righe che seguono NON è presente alcuna istigazione a delinquere o incitamento allo spaccio.

Allo stesso tempo, se sei un imprenditore o un libero professionista, voglio spiegarti come una “sostanza psicoattiva” ti può servire ad aumentare vendite e fatturato…

Nel 2005, presso l’Università di Zurigo, è stato eseguito un esperimento.

Il Dr. Michael Kosfeld – uno dei neuroeconomisti contemporanei più rinomati al mondo – voleva scoprire che impatto può avere “l’ossitocina” (chiamato anche “ormone dell’amore”) nei vari processi decisionali dell’essere umano.

Insieme ad alcuni colleghi ha raccolto un gruppo di volontari e ha dato il via a questo “gioco”.

Ecco come funziona:

Un giocatore è l’investitore, l’altro è il fiduciario.

A ogni giocatore sono dati 12 dollari.

L’investitore può investire 4, 8, oppure 12 dollari col fiduciario.

L’ammontare investito ogni turno è triplicato dal “banco” e consegnato al fiduciario – di conseguenza, se l’investimento è di 8 dollari, al fiduciario ne arrivano 24 (8x3).

A questo punto, il fiduciario può scegliere liberamente quanti soldi rendere all’investitore. Ovviamente, maggiore sarà la resa, maggiori saranno i dollari guadagnati dall’investitore (che potrà a suo volta compiere investimenti più grandi, aumentando il capitale di entrambi).

La domanda che si è posto il Dr. Kosfeld è se la somministrazione di ossitocina per via orale può aumentare la fiducia dell’investitore nei confronti del fiduciario – e portarlo quindi a investire importi maggiori.

Il risultato?

Ben il 45% del gruppo che ha assunto ossitocina ha mostrato livelli di fiducia massima, arrivando ad investire l’intero capitale.

Di contro, fra gli appartenenti al gruppo di controllo (che avevano assunto un semplice placebo), 13 persone su 29 hanno investito solamente la quota minima.

Il discorso e molto chiaro: la presenza di ossitocina gioca un ruolo chiave nei processi decisionali che riguardano la fiducia

Se il cervello dei tuoi clienti fosse pieno di ossitocina quando leggono una tua comunicazione di marketing, si fiderebbero di te più facilmente.

E se tutti i tuoi potenziali acquirenti si fidassero ciecamente di te… beh, non c’è neppure bisogno che ti spieghi l’impennata che avrebbe il fatturato della tua azienda.

Del tipo che in trattativa ti basterebbe dire «ehi, il mio prodotto è buono. Compralo!»…

… che la risposta media sarebbe qualcosa come «davvero?? Dai, mi fido! Ne ordino infiniti pezzi».

Ora, c’è solo un piccolo problema: la legge italiana ti impedisce di drogare i tuoi clienti.

Dico sul serio eh! È proprio scritto nell’articolo 428 del Codice civile:

“Gli atti compiuti da persona che si provi essere stata incapace d'intendere o di volere possono essere annullati”

Iniettare ossitocina a tradimento prima di una trattativa è fuori questione.

Quindi?

Il tuo corpo produce ossitocina in varie situazioni: durante la gravidanza, mentre fai sesso, grazie a determinati alimenti e… quando ti senti compreso e amato dalle altre persone.

Siccome fare sesso e mettere incinte tutte le tue clienti è fuori discussione (spero), non ti resta che sfruttare al massimo la quarta opzione.

Quando fai sentire qualcuno compreso e amato, il suo cervello rilascia ossitocina, lui si fida di te, e compra il tuo prodotto più facilmente

Ecco perché il tuo copy (ovvero, le parole che utilizzi in una comunicazione di marketing) deve trasmettere ai tuoi lettori che li capisci e che comprendi bene i loro problemi.

“Questo pezzo è stato scritto apposta per me”

Sono queste le parole che dovrebbero risuonare nella testa dei tuoi clienti ogni volta che leggono un tuo pezzo di copy.

Più li fai sentire compresi, più loro (grazie all’ossitocina) si fidano di te e di quello che offri.

Un esempio?

Nell’ultimo anno ho scritto e fatto ricerca per vari clienti nell’ambito sanitario e terapeutico.

Siccome soffro da sempre di dolori alla schiena, scrivere per loro era praticamente come scrivere a me stesso.

Il lettore si rende conto che conosco bene cosa prova quando si sveglia, si alza dal letto, e una fitta di dolore gli blocca il respiro.

Mentre legge le parole gli entrano nel cervello come fa un coltello rovente in un panetto di burro.

Si sente compreso.

Il suo cervello produce ossitocina.

E quando gli dico di prenotare un trattamento, lui si fida di me e accetta senza esitazione.

Ovviamente non è necessario che io viva sempre su di me lo stesso dolore dei miei lettori.

Un buon copy, prima di scrivere anche solo mezza parola, deve eseguire una lunga fase di ricerca. In questo modo può capire i problemi e i desideri dei suoi lettori anche senza doverli vivere in prima persona.

Solamente così è in grado di scrivere un copy capace di guidare il processo d’acquisto dei tuoi clienti e portarli ad acquistare da te.