"E chi se ne importa! Faccio Revenue!"
Dunque, il percorso non è che sia cambiato.
Resta sempre lo stesso:
Sales > Marketing > Revenue Management.
Succede che invece (ed è un fenomeno tutto italiano) gli alberghi soprattutto a gestione familiare (gli hard branding non lo fanno, ovviamente) nel nostro Paese bypassino in scioltezza il Sales e poi il Marketing per cadere mani e piedi tra le braccia del cosiddetto "Revenue".
Sciagurata conseguenza della distorsione di principi, obiettivi e strategie (nobili e importanti) del Revenue Management.
Sciagurata e pericolosa distorsione dei concetti originali e fondanti delle strategie di Revenue; e la riprova è ogniqualvolta si sente l'albergatore di turno ripetere "Nooo, a me il reparto Sales & Marketing non serve, faccio Revenue!".
Che poi non è che veramente "fa Revenue": acquista semplicemente tariffe dinamiche da terze parti, quindi paga fee a terze parti e commissioni sul venduto a terze parti (che non sono i portali, eh!) per farsi dare in cambio dinamicità tariffaria che, con un minimo di formazione e consapevolezza, potrebbe farsi in casa, in autonomia.
Sciagurata e pericolosa distorsione del Revenue perché tagliando e svilendo di netto due reparti fondamentali dell'albergo (Sales & Marketing in Hotel equivalgono a "Dipartimento Ricerca e Sviluppo" di una qualsiasi azienda) allora la battaglia tra player alberghieri si gioca solo sul prezzo. Ciò che rimane è solo il prezzo.
E chi sceglie (il potenziale cliente) può farlo solo sulla base del prezzo. Nient'altro.
Il prodotto alberghiero, così, privato dell'osmosi organizzativa, operativa, dei reparti Sales > Marketing > Revenue Management (perché del reparto S&M il Revenue fa parte) è svuotato di valore distintivo: resta il prezzo. E solo su questa base si viene scelti.
Certo! Musica per le orecchie (e i conti in banca) delle società terze parti che vendono a pioggia dynamic pricing...Una festa!
Ma per l'albergo la competizione resta solo su base prezzo, tariffe, sconti, etc... Perchè le scrivanie del Sales, del Marketing sono rimaste vuote: così come sono vuote le loro strategie, tattiche, azioni creative, comunicazioni persuasive, iniziative originali, distintive.
Abbiamo educato alberghi a gestione familiare (soprattutto loro, e nel nostro Paese sono larghissima maggioranza) a considerare il reparto Sales & Marketing solo un inutile costo, una iattura, un fardello pesante, una perdita di tempo di cui ci si può agevolmente liberare: "tanto che me ne faccio?! Faccio Revenue..."
Ed ecco che, negli organigrammi operativi epurati, defalcati dalle caselle "Sales" e poi "Marketing", si è sostituito "Faccio Revenue".
E se le tariffe dinamiche scendono, in bassa occupazione, a livelli "ground zero" mai "toccati" prima, si sta pure con il cuore in pace, perché l'albergatore "che fa revenue" è stato istruito a guardare solo i costi variabili (costi marginali per camera venduta: che, ci mancherebbe, bisogna calcolare e conoscere ma poi non è che finisce qui...): al di sopra dei costi marginali, stiamo a posto, l'albergatore può stare tranquillo...
Con buona pace di Business Plan, Controlli di Gestione, P&L, Analisi di profittabilità, Calcolo dei Cost of Sales, Distributed & Undistributed Expenses, GOP, NOP....Market Positioning, Brand Awarness...
Cazzate. Quisquilie.
"Chi se ne fotte, faccio Revenue!"