IA e soft Skills, un equilibrio obbligato per i venditori di domani.

L’impatto che oggi l’intelligenza artificiale (AI) incomincia ad avere sul nostro modo di lavorare è innegabile, ma per rispondere alle sfide di un mercato in continua evoluzione, padroneggiare le nuove tecnologie non basta. Le aziende hanno bisogno anche di persone in grado di ascoltare, empatizzare, collaborare e pensare in modo critico per sfruttare al meglio i nuovi strumenti e le opportunità offerte dall’IA.

Con la crescente automazione delle attività di routine e l’implementazione di sistemi in grado di raccogliere, analizzare e interpretare i dati in modo più efficiente, è essenziale formare dei team composti da persone che possiedono anche le giuste soft skills (competenze trasversali) in grado di fare un’enorme differenza in termini di creatività e innovazione.

Le soft skills, dette anche power skills, common skills o core skills, sono competenze applicabili a tutte le professioni. Con questo termine si indicano tratti del carattere e abilità interpersonali che caratterizzano le relazioni di una persona con gli altri, come il pensiero critico, il problem solving, il public speaking, il lavoro di gruppo, l’alfabetizzazione digitale, la leadership, l’etica del lavoro e la fluidità interculturale. Sul posto di lavoro, le soft skills sono considerate un complemento delle hard skills, che si riferiscono alle conoscenze e alle competenze professionali.

E nell'ambito della vendita? in che modo l’intelligenza artificiale aumenterà le prestazioni delle risorse umane dei venditori e dei commerciali? La vera domanda da porsi è questa, non se e quando i venditori verranno sostituiti dalle macchine.

Una considerazione importante è che i venditori di maggior successo sono in genere quelli che costruiscono forti relazioni con i clienti. Questo è un compito che è particolarmente adatto agli esseri umani.

L’uso di venditori generati dall’intelligenza artificiale può aiutare le aziende a risparmiare principalmente risorse e tempo, pur continuando a fornire un elevato livello di servizio clienti. Tuttavia, ci sono ancora tantissimi consumatori che preferiscono il tocco personale di un vero essere umano, motivo per cui è importante per le aziende trovare un equilibrio tra intelligenza artificiale e interazione umana. L’idea che i venditori siano destinati a diventare figure professionali obsolete si basa su un vecchio stereotipo sull’innovazione tecnologica e l’automazione dei processi. Solo perché è possibile automatizzare alcuni aspetti di una funzione lavorativa non significa necessariamente che saranno le macchine a sostituire, in tutto e per tutto, le figure professionali. Quello che è certo, però, è che anche nel campo delle vendite è possibile sfruttare la tecnologia per lavorare in modo più efficiente.

Si stima che solo un terzo dell’orario di lavoro di un venditore è dedicato effettivamente alla vendita. L’intelligenza artificiale rappresenta un’opportunità interessante per migliorare questa statistica.

Nelle vendite, l’intelligenza artificiale, ad esempio, ha il potenziale per aiutare i venditori con l’organizzazione e l’arricchimento dei dati nel database (in genere un CRM), l’analisi delle chiamate e delle conversazioni individuando trend e obiezioni, la qualificazione dei lead, le previsioni di scenari, le dimostrazioni dei prodotti e il coinvolgimento dei clienti.

Secondo la quarta edizione di “State of Sales” la ricerca presentata da Salesforce, solo il 37% delle aziende ha implementato strumenti di intelligenza artificiale e machine learning nei propri processi di vendita.

In un momento in cui gli algoritmi e l’intelligenza artificiale possono offrire consigli sui prodotti, il tocco umano è ancora il modo migliore per chiudere una vendita. Il contatto tra esseri umani crea fiducia e rafforza le relazioni, due elementi fondamentali per qualsiasi brand.

Di seguito alcuni esempi di soft skills considerate essenziali nell’attuale mercato del lavoro e nel mondo delle vendite, in quanto vere proprie generatrici di relazione:

• Creatività: i robot e le macchine possono fare molte cose, ma non possono competere con gli esseri umani quando si tratta della capacità di creare, immaginare, inventare e sognare. Con tutte le nuove tecnologie in arrivo, i posti di lavoro del futuro richiederanno nuovi modi di pensare, rendendo il pensiero creativo e la creatività umana una risorsa importante in particolarmodo per intessere relazioni virtuose;
• Pensiero analitico: oltre al pensiero creativo, anche la capacità di pensare in modo analitico sarà sempre più preziosa, soprattutto quando ci troveremo a gestire la natura mutevole del posto di lavoro e la divisione del lavoro tra uomini e macchine. Questo perché le persone con capacità di pensiero critico sono in grado di proporre idee innovative, risolvere problemi complessi e soppesare i pro e i contro delle varie soluzioni, il tutto utilizzando la logica e il ragionamento, anziché affidarsi all’istinto o alle emozioni;
• Intelligenza emotiva: con intelligenza emotiva ci si riferisce alla capacità di una persona di essere consapevole, controllare ed esprimere le proprie emozioni ed essere consapevole di quelle degli altri. Quindi, quando parliamo di una persona che mostra empatia e lavora bene con gli altri, stiamo descrivendo una persona con un QI emotivo elevato. Dato che le macchine non possono replicare la capacità degli esseri umani di entrare in contatto con gli altri, è logico che le persone con questa caratteristica saranno ancora più richieste nel mondo del lavoro;
• Intelligenza Relazionale: è quella qualità umana di saper leggere ed interpretare le situazioni sociali (i comportamenti, i desideri, le preferenze, i processi decisionali propri e altrui) ed utilizzare questa comprensione per creare relazioni serene, efficaci, produttive per “comunicare efficacemente”. In questo senso l’Intelligenza Relazionale va oltre le semplici tecniche di comunicazione: le include, ma le iscrive in un quadro più ampio; quello, appunto, di una “intelligenza”.
• Capacità di ascolto e di comunicazione interpersonale: la capacità di scambiare con successo informazioni tra le persone sarà un’abilità vitale, il che significa che i dipendenti devono affinare la loro capacità di comunicare efficacemente con altre persone, usando il giusto tono di voce e il linguaggio del corpo per trasmettere il loro messaggio in modo chiaro; ascoltare e mettere al centro l’interlocutore dedicandogli attenzione è un’altra prerogativa degli esseri umani, e non delle macchine per quanto “perfette” possano sembrare. Esse infatti, non hanno un cuore, degli occhi, delle orecchie ne tantomeno emozioni con cui ascoltare e sentire.
• Apprendimento attivo con una mentalità di crescita: chi ha una mentalità proiettata alla crescita è consapevole che le proprie capacità possono essere sviluppate e che il potenziamento delle competenze porta a risultati più elevati. Queste persone sono disposte ad affrontare nuove sfide, a imparare dai propri errori e a cercare attivamente di ampliare le proprie conoscenze. Tali profili saranno molto richiesti perché, grazie all’Intelligenza Artificiale e ad altre tecnologie in rapida evoluzione, le competenze diventeranno obsolete ancora più rapidamente di quanto non lo siano oggi;
• Giudizio e processo decisionale: anche se i computer sono in grado di elaborare le informazioni meglio del cervello umano sono gli uomini, in ultima analisi, a prendere le decisioni. È l’uomo che deve prendere in considerazione le implicazioni delle sue decisioni in termini di business e di persone che lavorano per l’azienda. Le capacità decisionali rimarranno quindi importanti. Ma non c’è dubbio che la natura del processo decisionale umano si evolverà: in particolare, la tecnologia si occuperà delle decisioni più banali e secondarie, lasciando all’uomo la possibilità di concentrarsi su decisioni di livello superiore e più complesse;
• Capacità di leadership: nel prossimo futuro i luoghi di lavoro saranno molto diversi da quelli di oggi. Strutture organizzative fluide con team di persone, robot e macchine che lavorano insieme per portare a termine i compiti diventeranno la norma. In questo contesto, le doti di leadership, come aiutare gli altri a diventare la versione migliore di se stessi e ispirarli a raggiungere nuove vette alimentando una sana e competente cooperazione con i robot e macchine “pensanti”, saranno ancora più essenziali per affrontare i problemi e sviluppare le soluzioni;
• Diversità e intelligenza culturale: i luoghi di lavoro stanno diventando sempre più diversificati e aperti, quindi i dipendenti dovranno essere in grado di rispettare, comprendere e adattarsi ad altri che potrebbero avere modi diversi di percepire il mondo. Questo migliorerà ovviamente il modo in cui le persone interagiscono all’interno dell’azienda e renderà più inclusivi anche i servizi e i prodotti dell’azienda;
• Accogliere il cambiamento: le persone dovranno essere agili e coltivare la capacità di abbracciare – e persino celebrare – il cambiamento. Ciò significa che il cambiamento non dovrà essere vissuto come un peso, ma come un’opportunità di crescita.
• Negoziazione: la capacità di negoziare accordi e di giungere a soluzioni reciprocamente vantaggiose, racchiude una serie di competenze relazionali e tecniche che i robot non possono replicare;
• Gestione del tempo: la capacità di gestire efficacemente il proprio tempo per raggiungere gli obiettivi; saper classificare le opportunità è una competenze che l’IA non può prevedere.
• Motivazione: la capacità di rimanere motivati e ispirati anche in situazioni difficili non è prerogativa delle macchine o dei robot. La motivazione è uno stato impalpabile, é un’energia dentro ad ognuno essere umano, un flusso armonioso che ci spinge verso una condizione desiderata, svelando un’immagine di noi che ci connette all’universo.T rovare la giusta motivazione diventa quindi un viaggio che ognuno compie al proprio interno per scoprire ciò che è veramente, ciò che lo appassiona e quali sono i propri talenti, quelli che donano energia anziché prosciugarla.

In conclusione, nonostante l’Intelligenza Artificiale stia cambiando il modo di fare le cose, sono ancora le persone la forza trainante delle aziende di successo. E il motivo è semplice: l’IA può elaborare una grande quantità di dati, risolvere problemi, persino svolgere compiti che fino a pochi anni fa sembravano riservati agli esseri umani, ma non può sostituire il fattore umano sotto il profilo della creatività, della collaborazione e dell’empatia.

Siamo umani, non macchine! Personalmente credo sia bene ricordarlo ogni qualvolta ci si avvicina all’uso dell’IA in qualsiasi forma essa si presenti.

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