INTERVISTA AL CONSULENTE DEL FUTURO

In questi ultimi anni le aziende di telecomunicazioni hanno perso buona parte del loro fatturato. La causa dominante è la guerra dei prezzi scatenata dalla perdita di valore relativa ai servizi tradizionali di rete fissa e mobile, che a lungo andare sta minando il futuro del settore.

E’ arrivato il momento che le Telco si proiettino nel mondo del digital, preparandosi allo sviluppo strategico del proprio business in un mercato sempre più competitivo in cui stanno prendendo piede mega trend come la Cloud Communication e la Sicurezza Informatica.

In questo scenario entra in gioco il ruolo dell’agente commerciale, condizionato in prima persona dall’avanzamento di questa evoluzione digitale. La sopravvivenza di tale figura è infatti messa a dura prova in quanto opera in un settore che necessita di competenze sempre più specifiche.

A tal proposito vogliamo riportare l’esperienza diretta di un nostro consulente senior che opera in Glik ormai da diversi anni e sta vivendo in prima persona l’evoluzione del processo di vendita business nel settore delle TLC.

L’intervistato sostiene che è ormai finita l’era della vendita “mordi e fuggi” e per rimanere al passo coi tempi non è più sufficiente limitarsi al commercio di sim o di linee telefoniche. Ad oggi i consulenti che operano nel settore delle Telecomunicazioni hanno l’opportunità di sviluppare un portafoglio d’offerta molto più vasto orientandosi verso il mondo dati, il cloud e tutto quello che ne concerne come la comunicazione integrata. Questa evoluzione dei servizi implica un processo di vendita molto più specialistico che non si limita all’acquisizione del cliente, ma assume un approccio consulenziale di durata nel tempo.

Il consulente proiettato nel futuro è colui che riconosce l’importanza di coltivare la relazione con il cliente, con il quale sa costruire un rapporto basato sulla fiducia reciproca. Deve diventare un punto di riferimento per il cliente, un professionista in grado di guidarlo attraverso questa fase di “digital transformation”, facendo così percepire alle aziende la necessità di cambiamento come un’opportunità di crescita e di profitto.

Secondo l’intervistato è in atto una vera e propria scrematura degli agenti di commercio che operano nelle Telco. I venditori “vecchio stampo”, che si ostinano a preferire la vendita “mordi e fuggi”, dovranno accontentarsi di ruoli marginali presso agenzie che si preoccupano solamente del numero di sim vendute o dei contratti fibra attivati. Realtà che non sopravviveranno a lungo.

Il nostro consulente precisa che si tratta perlopiù di agenti che non hanno mai avuto uno stretto contatto con la casa madre e il cui mandato si è limitato sempre e solo alla vendita di servizi di telefonia tradizionali. Ci tiene a sottolineare che nel suo caso invece, collaborando con Glik, ha la possibilità di operare all’interno di un meccanismo in cui Telecom è presente, lo riconosce come agente certificato, lo coinvolge in progetti nuovi e nello sviluppo di nuovi servizi.

Conclude sostenendo che il destino delle telecomunicazioni sarà nelle mani di quei consulenti che hanno capito l’importanza di stare al passo coi tempi e che non sono disposti a starsene in disparte a guardare, ma vogliono essere attivi e proattivi all’interno di un contesto in cui il modo di comunicare sta cambiando e di conseguenza anche le esigenze delle aziende.