La Psiche del cliente
La dimensione analitica e dinamica della comunicazione per vendere
Il principio di scarsità ci dice che la persona, quando percepisce che il prodotto che sta valutando potrebbe finire in fretta o, addirittura, che ha in mano l’ultimo esemplare, è portata ad acquistarlo anche in assenza di una specifica necessità: una forza “misteriosa” lo spinge ad impossessarsene.
Il principio di reciprocità ci dice che, se offri per primo qualcosa a qualcuno, questi si sentirà spinto a restituire il dono ricevuto, sia esso tangibile o intangibile: una forza “misteriosa” lo spinge a un comportamento di restituzione.
L’empatia ci dice che se sei gentile e accogliente, l’altro sarà più propenso ad ascoltare i tuoi consigli; ma lo stesso comportamento può insospettire e irrigidire un’altra persona. Insomma, sei sempre tu ma c’è chi apprezza e chi non apprezza. Quale “mistero” avvolge questa apparente discordanza?
Rapport, mirroring … convinto che funzionino sempre? Non è così, anzi, occhio a ricalcare troppo perché ottieni il risultato opposto e te ne sarai sicuramente già accorto. Qual è il “mistero” sotteso a questa ulteriore contraddizione?
Se sei un venditore o se dirigi venditori penso che tu abbia il dovere professionale di conoscere la nuova dimensione ANALOGICA della comunicazione.
Conoscere cosa c’è dietro il mistero dei comportamenti imprevedibili e inaspettati del cliente che hai di fronte.
Conoscere la scuola di comunicazione che ti insegna a scoprire la dimensione inconscia del tuo interlocutore.
Proprio così, quella che ti aiuta a far accomodare il tuo cliente sul divano dell’analista, perché “l’analista” diventi tu!
Chi ti dice che non serve o che è sbagliato lo fa solo perché non ha gli strumenti e allora si ferma alla superficie del problema e, sia che vince, sia che perde, non arriva mai ai motivi profondi del comportamento proprio o dell’altro.
Mercoledì 21 settembre a Milano, ti invito a scoprire:
LA PSICHE DEL CLIENTE
Il corso di formazione che analizza e illustra i comportamenti d’acquisto del cliente dal punto di vista della psicologia analitica e dinamica.
World Service - Business Center - Piazza IV Novembre, 4 - Milano - h. 9,30 - h. 18,00 (adiacente Stazione Centrale)
Per registrarti e iscriverti:
https://www.eventbrite.it/e/biglietti-la-psiche-del-cliente-26480905100
Relatore: Ercole Renzi
Ercole Renzi, formatore, Analogista e Ipnologo
In ambito business, Ercole Renzi applica all’organizzazione le più potenti e attuali tecniche del Coaching Analogico e dell’Ipnosi Dinamica, tecniche di indagine psicologica orientate alla persona che si nasconde nel collaboratore, nel cliente e nel manager, nella consapevolezza, infinite volte dimostrata, che dietro ogni problema dell’azienda visibile si nasconde un disagio individuale o relazionale. Svolge un’intensa attività di formazione nell’area della comunicazione, della crescita personale e del team building in aziende nazionali, multinazionali, gruppi e associazioni del trade organizzato, con una particolare specializzazione nell’ambito del retail.