LA RIPARTENZA COMMERCIALE: CIAK SEI..!!

COMMERCIALE ESPERTO “FAI-DA TE/ sto bene così? AHI AHI AHI-

NO TIME for CHANGE? NO? …AHI AHI AHI-

Nei giorni 18 e 19 ottobre si è svolta a Roma la Riunione della Rete Vendita di una importante azienda - TEOXANE Italia Srl , composta da 31 Commerciali.  Essi erano alla ricerca di “idee innovative, in grado di dare un nuovo impulso al proprio PASSO COMMERCIALE”. Essi hanno vissuto prima con curiosità e attenzione, poi con sempre MAGGIOR  MOTIVAZIONE i seguenti due argomenti: 

1 – l’OMINO-Inconscio. o lo gestisci oppure lo subisci;

2 – i Tre Valori Percepiti che il mercato riconosce, cioè UTILITA’ – FUNZIONALITA’ -EGOEmotività.

PUNTO 1 – Carl Gustav Jung ha scritto (sintesi): dal punto di vista psicologico noi possiamo essere raffigurati come un iceberg. La parte emergente è il cosi detto RAZIONALE, la parte nascosta è il cosi detto OMINO-Inconscio. “OMINO-Inconscio o lo gestisci oppure lo SUBISCI”.

Tutti gli Addetti Commerciali hanno scoperto che OMINO-Inconscio reagisce a suoi 6 “stimoli emotivi primordiali”. BENEFICIO per chi sa GESTIRLI CON CONSAPEVOLEZZA: ottenere fino al 100% in più di “relazioni proficue” già in prima visita. E’ una SFIDA DA ACCOGLIERE.

PUNTO 2 – Grazie agli studi  dell’ing. Luciano Biondo, insigne ricercatore e formatore, tutti gli Addetti hanno scoperto l’innovativa metodologia “I Tre Valori Percepiti espressi nella relativa MAPPA”.

I 3 Valori Percepiti che il mercato riconosce sono così definiti: UTILITA’/Prodotto con Plus, FUNZIONALITA’/Soluzione, EGOEMOTIVITA’/Starter emotivo. Ognuno ha una marginalità diversa e la PEGGIORE è quella del Valore P. Utilità.

Esaminando un esempio di Mappa, tutti gli Addetti Commerciali hanno potuto verificare i tanti benefici  collegati a chi applica la metodologia, tra i quali ricordiamo:

a – è possibile migliorare o consolidare la marginalità del Singolo Cliente. Ciò accade perché si impara a valorizzare i “servizi differenzianti” che l’azienda offre al mercato;

b – è possibile evitare di cadere nella trappola del “prezzo più basso” imparando a proporre i due Valori Percepiti Funzionalità/Soluzione oppure EGOEmotività/Starter Emotivo  che hanno MAGGIORE marginalità. Ciò accade perché si impara a differenziare l’approccio al cliente-interlocutore;

c – si scopre che la Mappa è uno strumento operativo di elevata efficacia. Ciò accade perché stimola ogni Addetto a identificare le attività necessarie per  migliorare le proprie prestazioni e risultati;

d – ogni Addetto diventa il “gestore” delle proprie iniziative e della propria “crescita professionale”.

Ricordiamo inoltre l’origine delle conoscenze innovative trasferite:

- sono descritte nel saggio di cui sono autore “Il Responsabile Commerciale in azienda. Un ruolo sempre più a rischio?” editori HOEPLI ed Ecostampa;

-sono confermate dalle scoperte che le NEUROSCIENZE hanno messo a disposizione di ogni "Professionista lungimirante". In particolare di chi svolge attività commerciale, e desidera imprimere un incisivo e concreto impulso al proprio “passo commerciale”.

BUON PROSEGUIMENTO, G.L.