L'acquisizione utenti (parte 1a)Chi sono i tuoi clienti ?
La crescita del business per qualsiasi attività, dal piccolo artigiano alla grande multinazionale è in funzione al numero dei propri clienti.
Quindi è fondamentale capire chi sono i migliori clienti e trovare il modo per acquisirne di più.
Uno degli errori che le aziende commettono è quello di sottovalutare la fase di analisi del proprio target.
Quando alla domanda :
"Chi è il target del vostro prodotto?
Ci sentiamo rispondere candidamente :
"Praticamente tutti."
oppure nella migliore delle ipotesi
" Tutti coloro che frequentano una palestra."
oppure
" Tutti coloro che usano lo smartphone."
Bene ( anzi male...), questi atteggiamenti denotano una scarsa conoscenza del proprio mercato in particolare della nicchia a cui ci si rivolge.
"Capire esattamente a chi ti vuoi rivolgere impatta in maniera concreta sia sugli aspetti di prodotto che sugli aspetti di marketing, elementi chiave per una strategia di crescita del tuo business."
Lavorare in una nicchia ben precisa consente una maggiore vicinanza con i propri clienti e quindi la possibilità di analizzare quali sono i loro bisogni, le loro esigenze e quale la soluzione migliore da proporre.
Focalizzati sul perché
Anni fa definire il proprio target consisteva nel profilare per esempio: “italiano, libero professionista maschio tra 30 40 anni laureato , single con un guadagno superiore ai 35 mila euro annui.”
In questo caso ci troviamo di fronte ad una segmentazione demografica ossia utilizziamo le informazioni relative ad età, sesso, nazionalità ecc per definire il nostro target.
Oggi ci troviamo di fronte ad un mercato complesso ed un approccio di questo tipo è insufficiente, infatti l’analisi demografica rispondendo alla domanda “ chi sono i nostri clienti” presenta delle ovvie limitazioni , la più evidente delle quali è il fatto che i nostri clienti potrebbero appartenere a categorie diverse tra loro.
Esempio:
- Mamma di 40 anni con due figli piccoli, manager.
- Studente fuori sede 21 anni lavoretti part time.
- Libero professionista maschio 35 anni single .
Dal punto di vista demografico sono tre categorie molto lontane tra loro.
Eppure tutti e tre potrebbero avere necessità di comprare un forno microonde.
Quindi cosa hanno in comune questi tre segmenti descritti ?
Tutti hanno la necessità di prepararsi un pasto veloce o riscaldare un pasto precotto, ed ancora potrebbero avere poco tempo da dedicare in cucina per la preparazione di pasti elaborati.
In questo esempio ho focalizzato l’attenzione verso il mio target dal chi al perché .
Perché hanno bisogno di un forno microonde?
Si può rispondere a questa domanda solamente attraverso un analisi psicografica
Sposto l’attenzione dai dati demografici, età, sesso, ecc. a domande del tipo:
- Quali problemi affronta il mio cliente tipo?
- Quali obiettivi si è dato?
- Che stile di vita sostiene?
- Quali brand acquista ?
- Quali sono i suoi comportamenti di acquisto?
Nell’esempio, abbiamo visto come nella stessa segmentazione psicografica ricadevano utenti che appartenevano a demografiche completamente diverse.
Siamo quindi giunti ad una prima conclusione; per determinare il profilo del nostro target non è più sufficiente basarsi solamente all’analisi demografica.
Grazie a potenti strumenti di analytics e ai social media, possiamo accedere ad informazioni fondamentali per dare un profilo al nostro target.
Queste informazioni ci permetteranno di realizzare un prodotto che soddisfi al meglio le esigenze del nostri clienti, potremmo usare una comunicazione efficace utilizzando i canali di marketing più vicini a loro, evitando di sparare nel mucchio.
Di seguito alcuni strumenti per mettere in pratica questi concetti.
Intervista i clienti attuali
Se hai già un prodotto sul mercato la cosa più importante da fare è parlare con questi clienti.
“Uno dei più gravi errori che puoi commettere è quello di non parlare con i tuoi clienti “
Pensa al tuo miglior cliente, la prossima volta che hai modo di parlare con lui fagli delle domande semplici per conoscerlo di più, non c’è bisogno di parlare del tuo prodotto, in questo caso il tuo obiettivo deve essere quello di rispondere alle domande che abbiamo visto prima.
Ricordati attraverso questa intervista e alle domande che porrai, stai facendo un analisi psicografica per individuare altri clienti per il tuo prodotto.
Invio dei questionari
Se vuoi parlare in maniera costante e su larga scala con i tuoi clienti allora lo strumento dei questionari può essere una soluzione molto interessante.
Questo metodo è perfetto se hai una base utenti molto ampia, una mailing list ed un buon seguito sui canali social.
Per ottenere più informazioni ed ottimizzare il processo si possono creare dei questionari on line con tool come TypeForm o Google Form e far girare il link sui canali social.
Guarda gli analytics
Se sul tuo sito web hai installato Google Analytics visitando la sezione Demografica e Interessi puoi ottenere degli ottimi dati di partenza.
Stessa cosa per la pagina Facebook dove puoi trovare tante informazioni nella sezione Insights.
Se sei attivo anche su Twitter puoi fare analisi nelle sezione Segmanti di pubblico.
Come abbiamo visto molte informazioni sono già in nostro possesso utilizzando gli strumenti offerti dai canali social, ma non tutti ne sono a conoscenza o peggio ancora non tutti usano questi dati a dovere.
Other People’s Network (OPN)
E se non abbiamo ancora lanciato il nostro prodotto sul mercato ?
Se non abbiamo un sito web, dei canali social, e nessun cliente attivo da intervistare ?
Non ci sono problemi possiamo affidarci ad una strategia estremamente efficace per ottenere le informazioni necessarie per individuare il nostro target.
Other People’s Network (OPN)
OPN è un concetto semplice ma estremamente dirompente.
Una delle cose più difficili per un azienda è creare un pubblico da zero quindi :
Molto più semplice è attingere al pubblico di qualcun altro. Quello dei tuoi competitor diretti o indiretti che siano.
Quello che spesso sfugge è il fatto che prima del tuo arrivo sul mercato, prima del lancio del tuo prodotto, gli utenti esistono già.
Sono on line, nutrono comunità social, si riuniscono in gruppi Facebook dove discutono dei loro problemi, esigenze e bisogni, cercano soluzioni e consigli a questi problemi e la trovano nei prodotti dei tuoi competitor, mentre altre volte si rassegnano ad usare soluzioni improvvisate.
Il concetto OPN è di andare letteralmente a prendere i clienti per portarli un po’ alla volta sul nostro prodotto.
Risulta quindi fondamentale capire:
- Chi sono queste persone.
- Cosa pensano.
- Come si comportano.
- Dove si radunano
Queste informazioni ci aiutano a strutture una strategia di acquisizione che sia rapida ed efficace.
L’approccio OPN può venire in tuo soccorso fin dalle fasi embrionali del tuo prodotto.
A partire dall’analisi del target puoi fare leva sui tuoi competitor per raccogliere informazioni demografiche e psicografica sui tuoi potenziali utenti .
Il primo step di tutto il processo è quello di elencare una decina di competitor, sia diretti che indiretti.
Ragionare sui propri competitor è di fondamentale importanza per ottenere quante più informazioni possibili sugli utenti, sui canali e sulle strategie.
Attenzione a non esclamare :
Ma io non ho competitor !!!
Un affermazione del genere nasconde due problemi:
- Non hai cercato abbastanza e quindi non conosci il tuo mercato.
- Non esiste un mercato per il tuo prodotto o servizio.
Cosa intendiamo per competitor diretti e competitor indiretti ?
Competitor diretti :
Si intendono le aziende che operano nello stesso identico mercato e vendono un prodotto o servizio simile al tuo .
Esempio: Coca Cola competitor diretto Pepsi Cola.
Competitor indiretti :
Si intendono i brand che non operano per forza nello stesso identico mercato, ma che offrono prodotti alternativi al tuo per risolvere il bisogno lo stesso bisogno e per questo motivo tolgono tempo o soldi ai tuoi potenziali clienti.
Esempio: Coca Cola competitor indiretto succhi di frutta, ace, Seven UP oppure ancora acqua minerale in bottiglia.
Quindi lasciare i competitor indiretti fuori dalla propria analisi è un errore gravissimo.
Esempio se vuoi lanciare un nuovo brand di calzature di lusso non pensare solo a chi produce scarpe di lusso.
Inizia a porti le domande su chi indossa calzature di lusso ? Quale stile di vita segue il tuo cliente? A quali altri brand del lusso ama circondarsi ?
Ma la domanda guida che dovresti porti è :
Quali altri brand o aziende si stanno rivolgendo alle stesse persone a cui mi rivolgo io?
Per condurre una corretta strategia OPN ci vengono in aiuto alcuni tool.
Anche se è un tool pensato per gli inserzionisti, chiunque può utilizzarlo gratuitamente.
Una volta definito le informazioni di partenza, come la definizione dei nostri competitor, questo tool ci restituisce informazioni demografiche ed informazioni utili sulle abitudini ed i comportamenti. Alcune informazioni riguardano: lo stile di vita, il livello di educazione, la tipologia di lavoro, comportamenti di acquisto, le pagine seguite su Facebook è tanto altro.
Anche in questo caso si tratta di uno strumento per inserzionistima utilizzabile gratuitamente da chiunque. Il procedimento è sempre lo stesso, bisogna inserire i nomi dei competitor ed il tool restituirà una serie di informazioni sul target a cui si rivolgono quelle aziende.
Anche qui otteniamo informazioni sia demografiche che psicografiche. Google riesce a restituirci con quali dispositivi navigano in internet, a quali parole chiave o argomenti sono legati, che interessi hanno e quali siti visitano.
Combinando queste informazioni, con quelle ottenute utilizzando il tool precedente riusciamo ad ottenere un quadro molto dettagliato del nostro target.
Nel caso tu non abbia un account Twitter, puoi comunque sfruttare lo strumento facendo un analisi sui segmenti di pubblico basandoti sui competitor che hai individuato in precedenza.
Anche Twitter ci fornisce informazioni molto dettagliate come: interessi, occupazione, fascia di reddito, comportamento di acquisto e molto altro.
La vera forza della strategia OPN è nel combinare i dati ottenuti dall’analisi con questi tre tool e combinarli con l’analisi sui diversi competitor individuati precedentemente.
I risultati ottenuti vi sorprenderanno !!!
Dopo aver scoperto chi sono i tuoi potenziali clienti, nel prossimo articolo andremo a vedere assieme “Dove sono i tuoi utenti”
Daniele Faroni
Start Up Consultant Business Strategy e Development.