L'ascolto e Il serpente SSSOLUZIONATORE
Dario Porta
Formatore rete di vendita presso Italiaonline; Coach; Autore dei libri "TI AMO... MA CI DEVO PENSARE, affascinare i clienti" e "RESPIRI, la maggior parte delle persone non resisterebbe un giorno nelle vendite".
Nessun venditore, consulente, manager, formatore, coach… si giocherebbe il posto di lavoro mettendo in discussione quanto nella vendita sia più importante ascoltare che parlare.
Ma se tutti siamo d’accordo, allora perché spesso non rispettiamo le pause, anzi non rispettiamo il nostro interlocutore e non riusciamo proprio a tacere ed ascoltare?
Invece che attivare il silenziatore, noi attiviamo il SSSOLUZIONATORE.
Facciamo un esempio prendendo la nostra attività di servizi digitali per le imprese: il cliente fiorista sta parlando della sua attività di composizioni floreali e ad un certo punto accenna al fatto che non ha ancora un sito web. Ah…! ecco che esce il SOLUZIONATORE…! e le prossime domande saranno sul perché, come mai, come è possibile…, e prenderemo immediatamente la rotta del sito web…, una rotta che spesso porta all'isola che non c’è.
Invece, per scacciare la serpe, al sito non dovremmo proprio pensarci in quel momento, ma dovremmo continuare a chiedere di lui, del perché siano così importanti per lui queste composizioni floreali, del come lo distinguano dalla concorrenza, del come abbia imparato a farle, e chiediamogli di farcene vedere qualcuna e… e… ascoltiamolo…
Invece il serpente SSSOLUZIONATORE sente la parola “sito”…, e SITO SIA…
Il sito lo avrebbe fatto con noi..., e avrebbe fatto molto altro..., se avesse potuto raccontarci della scuola che ha fatto per imparare a fare le composizioni per matrimoni e di come piacciano soprattutto ai giovani. ALT, piacciono ai giovani??? e FACEBOOK SIA…
Non può essere questa la sede per imparare l’ascolto selettivo o empatico, ma un consiglio pratico ve lo voglio dare subito:
Quando il cliente ha finito di parlare, fate una pausa in silenzio di 3 secondi.., dai…, sono solo 3…, prima di rispondere, e otterrete subito un grande beneficio:
Avrete il tempo di accorgervi e ricacciare dentro di voi il serpente SSSOLUZIONATORE..., perché il cliente che ha finito di parlare, non vuol dire che abbia finito di “dire” qualcosa…
A presto
Dario Porta
Titolare AS Digitale
7 anniSei il numero 1 !
Analyst
7 anniparole sante...Dario e lo dico sulla base di tuoi consigli... ascoltare per capire. .per far innamorare il cliente...l.interlocutore per scoprire cosa adora....
Formatore rete di vendita presso Italiaonline; Coach; Autore dei libri "TI AMO... MA CI DEVO PENSARE, affascinare i clienti" e "RESPIRI, la maggior parte delle persone non resisterebbe un giorno nelle vendite".
7 anniDetto da un Manager come te... mi applaudo....
Studio Analitica, consulenze marketing
7 anniSssoluzionatore è perfetto 👍🏻