Le sette nuove abitudini dei consulenti finanziari - l'innovazione

Questa è la quinta delle sette nuove abitudini dei consulenti finanziari. La più controversa. Infatti, la parola innovazione rischia di essere uno zibaldone ove finiscono i vorrei ma non posso di ogni categoria.

Lo dico subito, analizzata la digitalizzazione in ogni forma nei post precedenti l’innovazione più urgente nella nostra categoria è nei prodotti.

Comincio dal 1994, quando ho cominciato da praticante l’attività di promotore finanziario. Era un mondo di pac e polizze ed il management free non esisteva. Si è passati ad un mondo di fondi comuni proprietari delle mandanti con commissioni d’ingresso al 5% ed a volte oltre, poi sono arrivate le polizze contenitore, poi i fondi a tunnel tutto condito da un proliferare di case prodotto a volte performanti e professionali, a volte meno. In 2 righe c’è tutta la nostra innovazione . 

Nel mezzo ci siamo trovati tre o quattro belle crisi che hanno messo a repentaglio la nostra professione e il patrimonio dei nostri clienti. In tutto questo percorso siamo passati da un 7% (largo circa) della gestione del patrimonio degli italiani ad un 15% (molto largo circa). 

Siamo passati da una categoria di venditori, in alcuni casi improbabili, a professionisti di rispetto. La categoria è mutata. L’avvento dei colleghi bancari nel mondo della promozione finanziaria ha portato una indubbia ventata di professionalità, non tanto per una cultura superiore ma per l’adeguamento delle reti alle necessità dei clienti dei private banker. Infatti si sono viste fiduciarie, private insurance, negoziazioni, corporate finance …

Le reti hanno dovuto mutare il piano commerciale per adeguarsi a clientela di maggiore standing, potendo cosi fare concorrenza commerciale alle banche.

Mi rifaccio quindi alla mia tesi i prodotti portano innovazione alle categorie. Ma quali prodotti ? Il fintech di cui parlano tutti ? eccomi pronto alla valanga di insulti (in privato , grazie) Per me no. Per me la digitalizzazione della categoria è commodity.

Aiuta la nostra professione e l’abbiamo visto nei giorni scorsi con il covid period, ma non porta cultura e non porterà innovazione. Innovazione sarà portare sul mercato nuovi prodotti che accompagneranno i nostri clienti in nuove esperienze finanziarie . 

Nel 1994 le riunioni commerciali cominciavano con “non ci saranno più le pensioni” e “non ci saranno più i bot people” . Avevano ragione, ma tanta. Forse non erano dei fini dicitori i manager di allora, forse non erano degli artisti dell’esposizione ma avevano chiaro che il mercato sarebbe cambiato e l’offerta commerciale si è adeguata, al punto che facciamo oggi e vendiamo oggi, tutti la stessa cosa, noi , le banche, i family office.

Oramai Franklin Templeton Global Bond lo vendono anche nella più lontana delle bcc del regno. Ha senso questo ? Parliamo di sistema bancario al collasso perchè vetusto ed iniquo, ma il nostro modo di porci sul mercato non segna il passo?

Se tutti fanno la stessa cosa siamo sicuri di essere al sicuro? Ok forse ho un pò esagerato e facendo un paragone con la musica anche le note sono sette per tutti ma non per questo le canzoni sono tutte uguali. Vero, verissimo, abbiamo però un gap enorme da colmare, ossia sono passati più di vent’anni dalla nascita della nostra professione ed i soldi veri sono ancora nelle banche , esattamente dove stavano prima.

Quindi? Per chi ha coraggio deve guardare a nuovi orizzonti e pensare ad una offerta di prodotti diversa. Un offerta che deve contraddistinguere il consulente finanziario dalle altre categorie del mondo investment. Ci si deve spostare dall’idea di benchmark a quella di progetto finanziario.

Sto seguendo con attenzione la nascita (si fa per dire) delle sgr alternative e devo dire che mi appassiona molto il concetto. Questa sarà parte di una soluzione che democratizzerà il mondo del private equity in mano a pochi gruppi di società facoltose per dividere il beneficio con l’investitore comune. 

Le aziende nelle quali investono queste sgr sono una risorsa vitale per l’Italia, hanno dimostrato negli anni capacità incredibili in più settori dell’economia, sempre però con modelli di organizzazione societaria di modeste dimensioni che hanno impedito al comune investitore di partecipare alla crescita delle stesse. Ora sembra che la deregulation nel credito porti nuove opportunita' e nuovi prodotti da mettere sul mercato dando beneficio a tutta la filiera dell’ investment. Dal piu' grande al piu' piccolo. Questo è parte del futuro molto altro deve ancora venire.