CONSULENZA PATRIMONIALE: VISIONI DAL FUTURO

Facciamo insieme un salto avanti di cinque anni per scoprire l’evoluzione di clienti e consulenti

Immagina di essere nel 2023, pronto a partecipare ad uno dei convegni di primavera del settore finanziario (se ci saranno ancora!). In una sala c’è l’immancabile conferenza sull’andamento dei mercati, in un’altra si fa il punto sull’evoluzione della consulenza finanziaria in Italia. Entri in questa seconda sala e ti siedi in platea ad ascoltare le parole che arrivano dal palco:

“Cinque anni fa - a inizio 2018 - è entrata in vigore la normativa Mifid II. Non ci sono stati gli stravolgimenti della prima ora paventati da alcuni, ma di anno in anno le tendenze già in atto nel 2018 si sono meglio delineate. I mugugni degli investitori più attenti non si sono fatti attendere, al primo report inviato da banche e intermediari con l’indicazione esplicita dei costi di “consulenza”. Ma le azioni preventive e riparatorie di tutta la filiera del risparmio gestito hanno evitato un deflusso eccessivo di capitali.”

L’oratore sul palco si interrompe un attimo, sfiora un pulsante e si prepara a commentare alcune slide che vengono proiettate a video e rese disponibili sugli smartphone dei partecipanti al convegno.

Prima slide - I DRIVER DI SCELTA DEI CLIENTI L’oratore legge i tre punti elenco e spiega come i clienti si siano distribuiti sulla base di tre grandi aree di caratteristiche distintive dell’offerta:

1.      La relazione con il banker/consulente di fiducia

2.      La vendita low cost di prodotti finanziari

3.      L’indipendenza del professionista a cui si rivolge

Seconda slide - FOTO DI UNA STRETTA DI MANO E DUE VISI SORRIDENTI Mentre in sala qualcuno commenta l’immagine, l’oratore ricomincia a parlare: "I consulenti abilitati all’offerta fuori sede, cioè al collocamento di strumenti finanziari le cui commissioni remunerano il loro lavoro, nei casi in cui sono riusciti a creare un legame di fiducia con i propri clienti hanno potuto mantenere le masse; forti della comunicazione delle mandanti, hanno fatto appello ad una consulenza evoluta puntando sulla relazione e sulla conoscenza del cliente, che non se l’è sentita di reimpostare le proprie abitudini di approccio agli investimenti. Certo, c’è stato un minimo di selezione e ridistribuzione tra i consulenti abilitati…"

Terza slide - FOTO DI UNO SMARTPHONE IN CHAT CON UN ROBOT "Lo sappiamo bene, i robot sono arrivati!" Prosegue l’oratore "Qualche anno fa molti non ne erano convinti, ma alla fine alcuni big americani e cinesi hanno proposto il roboadvisory anche al retail. E ora possiamo dire che il vero punto di ingresso si sono rivelati non i grandi nomi dei brand finanziari, ma le app che permettono di accumulare e monitorare nel tempo il risparmio, tra il giocoso e il forzato: la teoria della “spinta gentile” che ha fruttato il Nobel per l’economia a Thaler ne rappresenta bene il tema. Negli anni passati si sono prima sviluppati i sistemi di pagamento virtuali, poi le app hanno illustrato agli utenti alcuni cenni di educazione finanziaria e si sono conquistati una fetta di mercato."

Quarta slide - FOTO DI TRE PERSONE AD UN TAVOLO CON ALCUNI FOGLI DI FRONTE "Ci sono poi gli investitori che hanno puntato sull’indipendenza." Spiega l’oratore "Si tratta in alcuni casi di conoscitori e appassionati della materia finanziaria, consci di non riuscire da soli a gestire il proprio patrimonio e desiderosi di avere una figura terza al proprio fianco, in altri casi di investitori delusi dallo scoprire gli elevati costi dei prodotti che gli erano stati suggeriti nel tempo; queste persone, con l’obiettivo di ricevere consigli nel loro esclusivo interesse, si sono rivolti a società e professionisti indipendenti. Dopo l’apertura nel 2019 delle sezioni dell’albo ad essi dedicati, società di consulenza finanziaria e consulenti finanziari autonomi hanno sviluppato le loro attività con successo, non senza difficoltà e controlli rigorosi."

L’oratore guarda il pubblico e lancia una ultima slide - FOTO DI UNA FAMIGLIA SERENA affermando "Diciamolo, sta pian piano emergendo una nuova figura, a cui fanno affidamento sempre più famiglie italiane: il professionista della consulenza patrimoniale indipendente. Spesso questa figura appartiene all’ultimo gruppo di consulenti considerati, ma quello che si è evoluto è l’oggetto del servizio: pianificazione patrimoniale come servizio alla persona e non al capitale; andando oltre ad una adeguata consulenza per obiettivi finanziari, il consulente patrimoniale abbraccia esigenze reali e profonde per individui e nuclei familiari, aiutandoli in primo luogo ad essere consapevoli dei propri averi e dei propri progetti."

"Ora siamo nel 2022, ma ricordiamo tutti le stangate fiscali su successioni, catasto e pensioni che hanno colpito gli italiani in questi ultimi anni. Il mattone non è più il porto sicuro, il tasso di sostituzione tra assegno previdenziale ed ultima retribuzione è in calo, l’equilibrio tra flessibilità del lavoro e sicurezza dei redditi non si è trovato, la vita si allunga sempre di più."

"Le famiglie italiane sentono l’esigenza di una persona di fiducia che fornisca loro un supporto nel pianificare come mettere a frutto il proprio patrimonio e garantirsi un minimo di serenità per il futuro; anche chi è riuscito ad accumulare un buon capitale, grazie a lavoro e risparmio e/o investimenti redditizi e/o eredità, ora più che mai ha più paura di perderli che voglia di guadagnare qualcosa in più; vuole che il suo caso specifico sia ascoltato e compreso, e che parta da lì un consiglio che metta a confronto le sue idee con la realtà di strumenti, mercati e normative, seguendo un percorso che possa permettergli di definire e realizzare nel tempo progetti per sé e per i propri cari."

L’oratore fa una pausa, guarda verso il pubblico e annuncia "La mia introduzione è finita, lascio ora spazio ad alcuni consulenti che già nel 2018 si occupavano di questi temi…"

Scritto da Luca Lupotto in data 11.05.2018 - Immagini CC0 license - Pubblicato anche sul sito di ALFA Società di Consulenza Finanziaria