L'estetica professionale e le scelte di qualità.

Quando le difficoltà sembrano enormi e si affaccia la tentazione di vendere prodotti “low cost”, è saggio cedere alla tentazione, e "tira a campà"? 

Francesca è un'estetista che in passato ha collaborato, come Beauty Specialist, con una casa cosmetica di alta gamma, tanto per intenderci, di quelle che, una crema viso costa come una settimana all inclusive a Sharm el-Sheikh, volo aereo incluso. 

A volte, per lei, era molto impegnativo e richiedeva una buona dose di fantasia trovare i plus distintivi dei cosmetici che vendeva e inevitabilmente, per essere efficace, ha dovuto raffinare delle competenze, in particolare la propensione all’ascolto. 

Ha capito che per ottenere risultati, prima di fare le sue proposte di valore, doveva concentrarsi sui Clienti, e solo dopo riusciva a formulare la sua “proposta invincibile”. 

Senza modestia e pazienza, senza la convinzione che le vere informazioni utili alla vendita le aveva la Cliente e non lei, senza ascoltare, domandare, far parlare non avrebbe mai potuto argomentare il prodotto, compreso il suo prezzo e renderlo insostituibile agli occhi della Cliente. 

La cosa strana è che oggi, a distanza di tempo, Francesca, di quel periodo, non ricorda fatica o stress, in realtà ricorda grandi soddisfazioni, ricorda delle Clienti eccezionali, coscienti e soddisfatte di scegliere il meglio, Clienti che apprezzavano i prodotti e che non avevano dubbi sulla loro efficacia, sul loro reale valore. 

E’ da racconti come questo che nasce la mia difficolta nel capire quelle Estetiste, ma potrei dire di quei venditori in generale, che rinunciano alla vendita di prodotti di valore, abbassando l’asticella della loro credibilità, ai livelli richiesti per la vendita di prodotti banali, di mass market. 

• Perché accontentarsi di recitare un ruolo pericoloso che genera insoddisfazione e poverite?  
• Perché sforzarsi di sostenere una chiara promessa di infedeltà e di inevitabili delusioni future? 

Spendere denaro, energie, aspettative in un magazzino pieno di prodotti che non hanno carattere, che non fanno nulla per fidelizzare a se stessi, che non danno un margine adeguato dimostra una sottovalutazione delle proprie possibilità e la scelta di trascurare una importante fonte di reddito, quella derivante dalla VENDITA DI PRODOTTI DOMICILIARI, che troppo spesso ancora, l’Estetica professionale delega ad altri canali come la profumeria, la farmacia, le vendite on line. 

Chi trae veramente il vantaggio dal vendere prodotti “low cost”? 

E’ un beneficio per il Produttore? 

E’ un beneficio per l’Estetista?

E’ un beneficio per il Consumatore finale?

Direi che probabilmente non serve a nessuno, di sicuro non serve all’Estetista che deve sostenere lo sforzo maggiore e che, a parità di numero di prodotti venduti, scegliendo prodotti di valore, con un minimo impegno, avrebbe un margine molto più significativo e gratificante.

Francesca poi, dice anche che, non sceglierebbe mai un’Azienda cosmetica generalista per il suo Centro, lei è convinta che scegliere di investire una linea Cosmetica, è come scegliere il proprio partner in amore, se ti accontenti del primo che capita, senza doverlo conquistare, semplice, poco impegnativo, “a buon mercato”, è molto IMPROBABILE che tu sia sola nel suo cuore.

E’ molto più plausibile invece, che lui assieme al tuo, abbia annotato il numero di telefono di tutte le tue amiche, che il suo sia su tutte le loro agende, e che alla prima occasione, si vedano per far due chiacchiere...