Ma tu "vendi" o "comprendi"?

Esistono due sistemi comportamentali che inducono all'acquisto.

Il primo è il sistema PRIMARIO o istintivo: si basa sull'impulso o sulla paura. E’ quello che ci fa uscire dall'IKEA con il triplo delle cose che ci servono o che ci fa acquistare qualcosa perché... quando mi capita più? Nel nostro settore (servizi digitali per piccole-medie imprese) se un cliente consolidato rinnova "tutto come l'anno scorso", o in decremento, o se un potenziale firma un piccolo ordine “tanto per cominciare”, molto probabilmente ci troviamo di fronte ad un interlocutore che abbiamo fatto parlare ed ascoltato poco, ma in cui siamo stati abili a sollecitare istinti come la paura al cambiamento, o la pulsione dell’urgenza ad essere trovato in qualche modo nel WEB, con una promozione che scade tra 3..., 2..., 1...

Controindicazioni: un numero limitato di clienti ci "casca"..., non sapremo mai quanti e quali i potenziali perduti..., è riservato a consulenti particolarmente abili a far emergere impulsi e timori..., è per acquisti limitati e circoscritti. Diciamo che le gambe sono un po' cortine.

Il secondo è il sistema SECONDARIO o socializzato: si basa su bisogni e desideri. In questa area si può agire solo con l’ascolto empatico, cogliendo esigenze che “non hanno prezzo”, come insegna la pubblicità della carta di credito.

De/siderio significa “senza le stelle”… ma arrivare alle stelle è mica facile.

E non puoi partire come un razzo ma curando molto la fase che precede la “magica” intervista. Iniziare l’intervista senza ingaggio è come saltare addosso ad una donna in ascensore aspettandosi condivisione incondizionata… e se ci fosse un socio, sarebbe pure col fidanzato…

Quindi prima vanno fatte due cose:

1) RAPPORT: per i primi 5 minuti parliamo di altro, non di lavoro, non di economia o finanza, non del tempo… ma di qualcosa che riguarda lui…, come essere umano. Qualcosa che magari riusciamo a cogliere guardandoci un po' in giro, o anche solo perché siamo veramente curiosi di conoscerlo. Ecco perché le vecchie volpi della vendita suggeriscono di arrivare sempre qualche minuto prima dal cliente e di ricordarsi sempre almeno due cose personali da utilizzare in una seconda visita. Un conto è esordire con il pestilenziale “come va?”, un altro con “com'è andata la maratona di settimana scorsa a Venezia?”..., magari si è fermato al KM 36, ma apprezzerà l’interessamento, e poi se anche voi siete un runner magari potete scambiare due consigli..., e poi Venezia è sempre Venezia...

2) CONDIVISIONE INTERVISTA: subito dopo, come direbbe il mio amico consulente Roberto Scalia, facciamogli capire che siamo li per “comprendere anziché vendere”. Utilizziamo lo “SLING”, cioè la formula IO + TU + NOI FORSE…= presentiamoci da manuale, evidenziamo cosa ci piace di lui e della sua attività e facciamogli condividere che ora gli faremo domande e staremo ad ascoltarlo per poi magari decidere insieme come potremmo essergli utili…, ma forse…, ma anche no…, non per forza…

E dopo… buon ascolto.

A presto

Dario Porta