Pensieri: L'offerta più bassa
- Vi è mai capitato di dover affrontare e risolvere problemi di affidabilità dei prodotti, di consegne in ritardo, di forniture di prodotti e servizi erogati da fornitori inadeguati? A me sì! In quasi tutti i casi che ho dovuto risolvere, la causa radice era sempre da ricercare nel fatto che i fornitori coinvolti, pur essendo stati selezionati secondo le procedure interne applicabili, pur essendo certificati secondo gli standards ISO 9000/TS16949 avevano accettato , per opportunità o scaltrezza , l’approccio basato “sulla offerta più bassa” per vincere la competizione con altri concorrenti interpellati dal cliente per le forniture richieste e sperando di farla franca successivamente dal punto di vista della conformità alle specifiche di fornitura (se esistenti o nella maggior parte dei casi, inespresse). Per me è molto strano, per non dire inconcepibile, che ancora oggi in molte realtà aziendali, si alimenti questa strategia di acquisto definendo anche dei KPI sui prezzi pagati per le forniture senza tenere conto, invece, della efficacia in termini di valore totale, della politica di acquisto. . Ho assistito anche a casi aziendali in cui era un "vanto", e veniva considerato "fatturato" incrementare gli addebiti ai fornitori tanto che era una strategia non definire chiare specifiche di fornitura.
- **Già nel 2065 avanti Cristo, Imhotep l’architetto incaricato dal Faraone Gioser di realizzare la Piramide a gradoni di Saqqara, scriveva al Faraone, che gli contestava ritardi nella realizzazione dello straordinario e immenso manufatto, che la colpa era dei funzionari reali che acquistavano materiali scadenti e fornivano maestranze inadeguate che venivano offerti al prezzo più basso, con conseguente necessità di dover rifare quanto già fatto e male eseguito, sostituire materiali inadeguati e ricercare personale più qualificato ma più costoso.
- In Inghilterra, a metà del 1800 in piena rivoluzione industriale John Rustin , importante ed autorevole intellettuale inglese, criticava il modo spregiudicato adottato dagli industriali del tempo, di applicare il principio dell’”offerta più bassa” e scriveva:
- “E’ importante non pagare troppo, ma peggio ancora è pagare troppo poco. Quando paghi troppo perdi un po' di denaro, è vero, ma è tutto qui; quando invece paghi troppo poco rischi di perdere tutto perché ciò che hai comperato non è in grado di fare il lavoro per cui l’avevi acquistato. La legge comune degli affari nega la possibilità di pagare poco e ottenere molto; ciò non potrà accadere. Se tratti con l’offerente meno caro, è bene che tu preveda una certa riserva di denaro per coprirti dal rischio che corri. Ma se puoi fare ciò avrai certamente abbastanza denaro per comperare qualcosa di meglio”.
- Mi sembra evidente che 170 anni di evoluzione industriale e addirittura 4500 anni di storia, non hanno ottenuto molto successo in questo campo e oggi, nonostante il gran parlare di industria 4.0 e di Qualità per l'industria 4.0, la regola dell’ “offerta più bassa” continua a prevalere nella scelta delle forniture anche se mascherata da logiche pseudo innovative di volta in volta inventate per gestire i rapporti coi fornitori trasferendo i problemi, con la logica del passaggio del testimone, agli utilizzatori interni ed esterni all'organizzazione, delle forniture stesse.
- Ora io mi chiedo: non sarebbe opportuno "innovare" e "tentare" di ragionare in termini di costi globali nel valutare le offerte e le performances degli acquisitori? Penso che i Direttori Operations debbano riflettere su questo!
- **Alcuni anni fà in un alveo ora asciutto del fiume Nilo, nel corso di uno scavo archeologico, fù ritrovata una nave ancora ben conservata risalente al 2050 avanti cristo affondata con tutte le merci a bordo. Frà queste furono ritrovate le tavolette su cui l'architetto rispondeva al faraone relativamente ai problemi che riscontrava nell'erigere la piramide.