PERCHÉ DIGITALIZZARE LE INFORMAZIONI COMMERCIALI?

Strumenti per migliorare le prestazioni aziendali.

Per far fronte nel migliore dei modi alle innumerevoli variabili che possono influire sui risultati aziendali, l’imprenditore è chiamato a conoscere nel dettaglio le prestazioni della struttura commerciale della propria impresa, possibilmente in tempo reale e non solo a fine anno.

Troppo spesso le risorse aziendali vengono indirizzate esclusivamente verso lo sviluppo e commercializzazione del prodotto tralasciando quella che si sta sempre più dimostrando un’attività vitale per l’equilibrio economico e finanziario dell’impresa: la misurazione delle prestazioni della struttura commerciale.  

Senza un controllo mirato e costante è impossibile comprendere le ragioni di un eventuale risultato inferiore alle attese. E senza comprenderne le ragioni, è impossibile attuare le misure correttive necessarie per cambiare il risultato quando si è ancora in tempo.

L’importanza dei dati nella definizione delle strategie commerciali

Per un’azienda che voglia far crescere il proprio volume d’affari e migliorare i propri margini è difficile ignorare la crescente importanza dell’adozione di un approccio basato sui dati che tenga conto di tutti i punti di contatto tra l’azienda e il cliente.

Un approccio che va implementato non solo con i clienti esistenti.

Quando si parla di misurare le performance commerciali dell’impresa, vanno considerate anche tutte le attività e le azioni messe in atto per l’acquisizione di nuovi clienti.

Conoscere e registrare i dati che emergono dalle nuove opportunità consente di monitorare gli eventi e accorciare i tempi necessari per ottenere il primo acquisto.

Quali sono i vantaggi della digitalizzazione delle informazioni commerciali?

Negli ultimi anni abbiamo assistito a un aumento del numero di punti di contatto per un cliente o un potenziale cliente lungo il suo percorso decisionale necessario all’acquisto di un bene o servizio.

I punti di contatto includono una parte on-line, che di solito è il primo contatto e che, a seconda delle aziende e dei settori, può essere il sito web, l’e-commerce, i social media, l’e-mail, un webinar o una newsletter, e una off-line, più tradizionale, come le telefonate, gli incontri faccia a faccia.

Tutte le informazioni che l’azienda è in grado di registrare dalle interazioni con i clienti durante il percorso di acquisto sono rilevanti. Allo stesso modo, per poter prendere decisioni basate sui dati, è necessario che questi siano omogenei e centralizzati, motivo per cui vengono spesso utilizzati sistemi digitali come il CRM.

I vantaggi di questo tipo di approccio e dell’utilizzo di questo tipo di sistemi sono:

• Una migliore conoscenza delle esigenze del cliente in ogni fase del suo percorso d’acquisto, che ci permetterà di adattare la nostra offerta per migliorare la fedeltà del cliente;
• La capacità di influenzare la decisione del cliente fin dal primo momento;
• Scoprire le opportunità in cui dedicare risorse umane e finanziarie e quindi migliorare l’efficienza;
• Allineare tutte le divisioni dell’azienda: promozione e marketing, vendite e servizio clienti, migliorando così l’efficienza dell’azienda;
• Motivare la rete di vendita attraverso incentivi basati sugli obiettivi.

L’obiettivo dell’impresa è trasformare i numeri in un piano attuabile che influisca sui profitti.

Come si struttura un sistema di misurazione della performance?

Una volta identificata ed implementata la strategia commerciale è necessario stabilire le modalità con le quali monitorare i risultati ottenuti sul campo dalla struttura commerciale.

I dati raccolti durante l’attività di promozione indirizzata sui clienti esistenti e su quelli potenziali consente di rilevare in tempo reale i progressi delle vendite rispetto agli obiettivi aziendali, a identificare le tendenze del mercato e a implementare azioni correttive tempestive.

• Definire le metriche da utilizzare per misurare le prestazioni della struttura commerciale;
• Precisare i dati che vanno raccolti;
• Stabilire con esattezza chi fa cosa;
• Determinare gli strumenti digitali con i quali raccogliere e organizzare i dati raccolti;
• Specificare modalità e tempistiche dei controlli periodici per valutare eventuali azioni correttive;

Misurare per competere

L’imprenditore definisce una propria strategia per entrare in un mercato e svolgere un ruolo da protagonista. Le attività per implementarla richiedono degli investimenti per acquisire gli strumenti e le competenze utili al raggiungimento dei suoi obiettivi.

E qualsiasi sia il settore merceologico, l’impresa gioca la sua partita in un ambiente sempre più competitivo già frequentato da concorrenti diretti ed indiretti.

Ecco perché la digitalizzazione delle informazioni commerciali e la conseguente misurazione della performance diventano due pratiche necessarie per la salvaguardia dell’equilibrio economico e finanziario dell’impresa.

Se nella tua azienda c’è l’esigenza di migliorare la performance della struttura commerciale, contattaci.

Alessandro Parise

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