Prima di intervenire occorre osservare, ascoltare, calibrare e decifrare

Il brano che state per leggere è stato tratto dal libro Comunicazione Strategica - Le origini del Metodo O.D.I.® del Prof. Luca Brambilla - ed. FAG.

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Metà dell’arte della diplomazia consiste nel non dire nulla, specialmente quando stiamo parlando. (William James Durant, 1885 – 1981)

La diplomazia, arte necessaria alla negoziazione, richiede momenti di reciproca osservazione in cui si resta per qualche istante in silenzio, oppure ci si limita a espressioni convenzionali di cortesia e di circostanza. In questi intervalli di tempo, più o meno lunghi, si cerca d’intuire chi sia l’altro: quale sia la sua sensibilità, quali siano i suoi presupposti mentali, a quali parole chiave sia affezionato.

È persino oggetto della nostra ironia la proverbiale consuetudine inglese d’iniziare un colloquio parlando della stagione e del tempo che fa; ma anche questo è un modo per entrare in contatto progressivamente e con cautela; per lasciar parlare anzitutto gli sguardi, i gesti, i movimenti del corpo, i sorrisi, le intonazioni garbate e concilianti della voce, senza affrontare subito le questioni sostanziali, sulle quali si rischierebbe il dissenso.

È una fase necessaria, da condurre con cura, per predisporre al meglio le persone a trattare i sostanziali argomenti dell’incontro. Bisogna procedere per gradi, senza far trasparire immediatamente le proprie intenzioni, i personali obiettivi, i risultati che ci si prefigge di conseguire durante la negoziazione.

Lo studio e la teorizzazione di queste procedure risale agli anni ‘70 e ‘80, o addirittura al periodo della Guerra Fredda. Oggi in tutto il mondo la velocità della comunicazione è aumentata e le negoziazioni avvengono in tempi più rapidi rispetto a quelli che erano abituali quando si studiavano queste tecniche. Di conseguenza, la fase di approccio tende a contrarsi; tuttavia, se la si trascura, si rischia di uscire perdenti dalla negoziazione.

Occorre osservare e ascoltare; e intervenire solo su ciò che è stato prima osservato, ascoltato, calibrato e decifrato.

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