Riflessioni negoziali ai tempi del coronavirus: quando è la vita la sfida ...

Molto spesso, quando si introduce l’argomento "negoziazione" l’incipit è qualcosa del genere “noi tutti negoziamo ogni giorno”, oppure “la vita è tutto un negoziare” … in effetti credo di averlo scritto io stessa. Da ultimo però stava cominciando a sembrarmi espressione ormai sfruttata, quasi abusata, e invece …quanto mi sbagliavo.

Oggi infatti più che mai la vita di ciascuno di noi è un negoziare costante – non solo, è un negoziare sotto stress.

Ora, al di là delle implicazioni emotive a cui tutti siamo esposti, mi trovo a riflettere su uno in particolare dei tanti insegnamenti del mio maestro e mentore Michael Tsur.

Lui e il suo omonimo metodo ci invitano, quando lo stress aumenta, a ridurre le distanze, a cercare un incontro con il nostro interlocutore piuttosto che allontanarci e permettere che la distanza diventi incomunicabilità. E da lì il consiglio di tornare a valorizzare le relazioni, a sfruttarne l’immensa forza creativa e rinnovatrice, a cercare la vicinanza, il potersi guardare negli occhi quando la strategia più spontanea sembrerebbe l’affidare ad altri mezzi – più tecnici e meno implicanti – il confronto/scontro negoziale.

Ma ora che l’interlocutore con cui tutti abbiamo a che fare, in un modo o nell’altro, è particolarmente subdolo ed estraneo a ogni nostro schema già noto? Ora che spesso si tratta davvero, senza mezzi termini, di vita o di morte?

Fino a qualche settimana fa, con pudore in aula osavo introdurre il raffronto tra le casistiche negoziali a noi più comuni, tipicamente commerciali, e le fattispecie tipiche della negoziazione in situazione di emergenza: ora, per un crudele scherzo del destino in emergenza ci siamo anche noi, nessuno escluso.

Il nemico però nel nostro caso non è il terrorista o l’antagonista aggressivo, ma sono le nostre abitudini, la nostra resistenza al cambiamento, è il doversi necessariamente inventare spazi di lavoro improbabili, sono le relazioni familiari alle quali la convivenza forzata rischia di dare il colpo di grazia, è la paura per un presente e un futuro fatti di incognite ... ma per taluni anche la scelta tra chi salvare e chi purtroppo lasciare andare. Insomma, un negoziare faticoso per il quale ci stiamo scoprendo tutti impreparati – e come avrebbe potuto essere altrimenti?

Questi ultimi sono stati anni di allontanamento, da noi stessi ancor prima che da chi avevamo vicino, anni in cui abbiamo trovato spesso conforto in falsi miti piuttosto che andare a fondo della nostra coscienza; sempre più spesso in aula sentivo raccontare di rapporti tra colleghi sempre più volatili, il frutto sovente di culture aziendali rarefatte o di rapporti di collaborazione poco autentici.

In queste settimane invece cosa sta succedendo? Come stiamo di fatto negoziando la nostra stessa sopravvivenza, non ultimo come esseri sociali, in questo contesto tanto diverso dalla quotidianità a cui eravamo abituati?

Esattamente “riducendo le distanze”, riprendendo le parole del Prof. Tsur, e fa quasi tenerezza: per anni ci siamo isolati ciascuno dietro le proprie personali barriere, e ora invece cerchiamo nuovi modi per stare e lavorare insieme, disegniamo ponti invisibili affacciandoci alle finestre e riempiendo le nostre agende di appuntamenti virtuali che ci aiutano a farci sentire vivi e parte di una comunità, quale che sia.

Così ci sentiamo più forti rispetto ad un interlocutore negoziale davanti al quale non vogliamo e non possiamo piegarci: è un negoziato che va avanti per piccoli passi, davanti al quale è essenziale saper mantenere la calma e procedere per priorità verso l’obiettivo finale e comune.

Anche perché, stavolta, una BATNA non c’è, non esiste migliore alternativa al risultato negoziale, o portiamo il negoziato fino in fondo, sul serio uniti nel perseguire il comune obiettivo, o usciamo sconfitti su tutta la linea: a casa nel rivendicare i nostri piccoli spazi vitali, sul lavoro con tutte le sue attuali contingenze, nelle relazioni che vogliamo comunque preservare… e nello scontro finale con questo maledetto virus.

Cristina Casiraghi - Negotiation Specialist, Tsur Method © Representative & Certified Trainer