STORIA DI UNA CONSULENZA EPISODIO 3: LA DEFINIZIONE DELLE VALUE PROPOSITIONS

Dopo avere definito i 5 segmenti di End Users target del mio cliente (vedi l'episodio precedente) il passo successivo nel nostro progetto GOABROAD è stato la definizione delle Value Propositions per ciascun segmento target.

Le Value Propositions per i clienti target, sia canali che End Users, costituiscono la base per elaborare una strategia di marketing e comunicazione efficace.

 Insieme con il titolare e il team di Area Managers dell’azienda, con un workshop in presenza e un successivo follow up in web call, abbiamo lavorato basandoci sul Value Proposition Canvas di Osterwalder, rielaborato secondo una metodologia proprietaria di ChannelMarketing.

 Il punto di partenza è stato il lavoro fatto in precedenza sui segmenti, che ci ha consentito per ognuno di essi definire le attività che svolgono, le difficoltà che devono affrontare e i vantaggi desiderati.

 Il passo successivo è stato scomporre gli elementi dell’offerta dell’azienda ai vari segmenti, cosa che sembra scontata e che invece ha riservato più di una sorpresa.

 La discussione si è poi svolta sul definire, in maniera precisa, come i singoli elementi dell’offerta possono aiutare i clienti a superare le difficoltà o ad acquisire i vantaggi desiderati.

Questo è stata la parte più lunga e complessa del workshop, che ha messo a dura prova gli Area Managers, abituati a focalizzarsi sulle caratteristiche dei prodotti e non sui problemi e vantaggi dei clienti.

 L’elenco di “riduttori di difficoltà” e di “generatori di vantaggi” che ne è scaturito è stato molto lungo, alcune decine di voci, e soprattutto condiviso da tutti.

Partendo da questo elenco, insieme con il titolare dell’azienda, abbiamo completato il lavoro con gli ultimi due passaggi:

·      la scrittura delle Value Propositions (da 5 a 10 per ogni segmento)

·      la quantificazione di ogni VP in termini monetari (minori costi o maggiori vantaggi)

 Le value propositions che ne sono scaturite saranno un tesoro che l’azienda metterà a frutto nei mercati per anni a venire.

Il lavoro però non è finito qui.

Le Value Propositions definite con un lavoro interno all’azienda necessitano di essere verificate e validate sul mercato, intervistando le aziende che fanno parte dei segmenti target.

Insieme con il titolare dell’azienda e due giovani collaboratori che si occupano di marketing e IT abbiamo preparato due modelli di intervista per ogni segmento di utenti, uno da inviare via mail al loro database di clienti e uno da utilizzare per degli incontri di persona.

Un’attività che sono sicuro fornirà all’azienda molti altri spunti per comunicare in maniera efficace con i loro clienti finali.

Se hai domande o vuoi saperne di più scrivimi a pierantonio.gallu@channelmarketing.it, oppure clicca il link nel primo commento.

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L’AUTORE

Pierantonio Gallu è il fondatore di ChannelMarketing, una società che ha l’obiettivo di supportare le PMI a crescere tramite il rafforzamento delle reti distributive e l’ingresso in nuovi mercati geografici, con particolare focus sulla Cina.

Ha pubblicato 2 libri: “GOABROAD. Una storia e un metodo di internazionalizzazione d’Impresa” nel 2018 e “OBIETTIVO CINA. La guida per entrare, fare business e crescere nel più grande mercato del mondo” nel 2020Entrambi li puoi trovare su Amazon https://amzn.to/3tPIMbG