UNA BREVE INTRODUZIONE ALLA PROSSIMA FIGURA DI AGENTE COMMERCIALE : THE S.O.S.

Anno nuovo. Quindi propositi nuovi. Non già nuovi propositi, ma propositi che siano davvero nuovi. E cioè : affrontare il vecchio in modo nuovo.

Dal nostro preferito Linkedin al più obsoleto Facebook, alla pioggia di meteore che vivono il tempo di una notte senza riuscire a brillare un giorno intero, siamo circondati di social media che evolvendosi ci offrono un universo di opportunità e strumenti per lavorare sempre meglio, sempre meno faticosamente e sempre più divertendosi...per quanto possibile.

Ogni social cerca di differenziarsi dagli altri proponendo un ventaglio di servizi idonei a costruire la nostra professione e garantire la nostra professionalità.

Siccome questa deve essere solo una breve introduzione all'argomento, rispetterò la promessa e verrò al sodo :

la funzione vendite si evolve ogni giorno, e con essa i sales managers ed i professionisti freelance a cui si rivolgono :  tanti giovani istruiti e formatisi in giro per il mondo. I venditori, i commerciali, gli agenti, i rappresentanti : chiamateli come volete. Ma con almeno una laurea ed un master, non meno di tre lingue, tante competenze informatiche. E fin qui parliamo di professionisti entro i 28-30 anni. Dai 55 anni, invece, conviene negoziare una buonuscita con le aziende rappresentate e mettere in vendita la propria consulenza e conoscenza. Già, ma la fascia intermedia ? Quel quarto di secolo di esperienza che è rappresentato dai venditori professionisti compresi nella fascia di età 30-55 anni, che fine fa ? Ne parliamo fra un attimo...

Esiste una nuova figura professionale nel comparto vendite (anche se il nomignolo l'ho appena inventato io) : the SOS, il Salesman On Socials. Immaginate un po' : "Salve, io sono un S.O.S." ; potrebbe sembrare una richiesta di salvataggio, ma si tratta di una delle figure aziendali e professionali più dinamiche e indispensabili del sistema. Si credeva che sarebbe avvenuto tutto on line e automatizzato, senza bisogno più di venditori. E invece no, eccoli ancora qui, i nostri agenti. Non saranno mai sostituiti da burocrati cresciuti all'interno dell'azienda, o da ingegneri che sanno tutto del loro prodotto; sono gli uomini e le donne che si alzano ogni mattina per tastare il polso al mercato, fisicamente e davanti ad un personal computer. 

Nessuna azienda avrà fortuna utilizzando o utilizzando solo personale interno a se stessa. L'azienda che avrà fortuna nella vendita dei suoi beni e servizi, e di fortuna non si tratta, sarà quella capace di formare giovanissimi venditori nell'universo dei social media, affiancandoli a venditori esterni di provata esperienza.

E qui arriva la distinzione (non solo anagrafica) : Junior SOS e Senior SOS. 

Gli Junior SOS nascono già immersi nella logica Linkedin, SalesForce, Facebook, Google, website, campagne di email, tecniche di approccio e offerta di soluzioni, creazione di relazioni di lunga durata, fidelizzazione; essi girano con smartphone e tablet che li mantengono connessi all'azienda, pronti ad affidare i dati sui clienti ad algoritmi sperimentati, per giungere a soluzioni quanto più precise possibile, con aggiornamento in tempo reale delle giacenze di magazzino e di tutti i dati sui clienti dell'azienda, anche quelli gestiti dai colleghi.

 Ma ciò non basterà: dovranno necessariamente affiancarsi ai Senior SOS, professionisti (già: proprio quelli nella fascia d'età 30-55) che hanno imparato a leggere la veridicità delle voci di un bilancio prima nello sguardo di un acquirente, e poi negli indici. Agenti che conoscono le problematiche doganali, l'incidenza delle varie imposte, le voci di corridoio sulla solvibilità dei grossi clienti, la reale tempistica delle deliveries e quanto il clima nivale possa alterarla. Uomini e donne che sanno rappresentare un'azienda e spenderne il nome. Ma che senza la collaborazione dello Junior resterebbero ad un Whatsapp quale massimo utilizzo della tecnologia, e per i quali Skype sarebbe ancora il futuro.

Gli Junior SOS dovranno acquisire esperienze sul terreno, anche se il loro prossimo impiego dovesse risolversi dinanzi ad un video in conferenza con il cliente all'altro capo del mondo. I Senior SOS dovranno progressivamente integrare la loro esperienza con i necessari strumenti e tecniche più aggiornate.

E (sorpresa) tutto ciò ancora non basterà : l'universo è fatto di galassie di strumenti tecnologici e sciami di meteore di tecniche, specie riguardanti l'evoluzione del marketing. E siccome a tutt'oggi ancora non conosco nessun tuttologo di successo, Junior e Senior SOS devono poter contare su professionisti specializzati in tutte le ultime (ma efficaci ed efficienti) tecniche e tecnologie, professionisti di servizi i più disparati. Fare tutto da se non porta a nulla; utilizzare le due funzioni temporali Junior e Senior arma il più forte e dotato degli eserciti, ma solo utilizzando specialisti si possono ottenere i migliori risultati.

Allora : Juniors formatisi già nei nuovi sistemi, Seniors aggiornati negli stessi sistemi, e Professionisti iperspecializzati in sottosistemi di tecniche e tecnologie. Sembrerebbe che sia necessario un budget elevatissimo, quindi, per razionalizzare la forza vendite di un'azienda... No : non più del necessario, perché se la cattiva notizia è "bisogna pagare tante persone" , la buona notizia è che "bisogna pagarle sui risultati" . 

L'azienda che riesce ad usufruire di tutte queste figure professionali negoziando con esse le migliori condizioni di mandato è quella che ha già vinto, e lo farà a lungo.

Promesso.

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