Usare la tecnologia per sopravvivere (e prosperare) nelle vendite

Qualche giorno fa leggevo un documento di Google for Work intitolato ‘Nel lavoro come nella vita’ che mi ha causato una vera folgorazione. In sostanza, gli amici di Mountain Valley si chiedevano:  “Per quale ragione la tecnologia e l’iper-connessione che impregnano ogni secondo della nostra vita privata hanno un ruolo marginale in quella lavorativa?”.

Boom!

Pensateci, è proprio così. Viviamo in un mondo intriso di tecnologie che vent’anni fa erano roba da fantascienza.

Tanto per dirne una, ormai si parla come se niente fosse di “Internet of Things”, ossia l’Internet delle Cose:  oggetti di uso comune connessi in Rete, che dialogano tra loro, con chi li ha prodotti e con chi li utilizza.

Ma vi rendete conto?

E pensare che agli albori del Web, quando noi pionieri proponevamo baldanzosamente di creare un sito aziendale, gli imprenditori Veneti si limitavano a riderci in faccia.  “Cossa? Tutti ‘sti schei? Cori, cori, xe tutte stupidae” (tr. Cosa? Tutto questo denaro? Suvvia, sono solo stupidaggini).

Siccome erano solo stupidaggini, oggi in Italia il 64% degli utenti di telefono cellulare possiede uno smartphone connesso a Internet e, si calcola, interagisce con il dispositivo in media 150 volte al giorno. Vabbè, non fate quella faccia, probabilmente sono anche di più.

Pensiamo alle nostre giornate tipo.

Ci alziamo al suono della sveglia sul cellulare, consultiamo il sito social preferito, mipiaciamo, commentiamo, carichiamo foto, acquistiamo online, guardiamo un video buffo su YouTube, facciamo qualche ricerca sul Web, leggiamo le recensioni dell’hotel per la prossima vacanza, scambiamo un numero imprecisato di Whatsapp. E tutto prima ancora di uscire di casa.

Al termine della giornata lavorativa, si ricomincia. Chi esce, lo fa dopo frenetiche consultazioni: come minimo Whatsapp, Facebook, APP o sito per prenotare locale prescelto/lezione di pilates in palestra/campo di calcetto. Chi resta a casa, dopo cena si piazza sul divano davanti alla TV. Un essere mitologico, metà uomo e metà tablet. Qui, contemporaneamente al classico zapping, leggiucchia qualche sito, dà una sbirciata ai social, controlla le ultime e-mail. Quando decide finalmente di trascinarsi a letto, lo fa con il fido smartphone in saccoccia. Ultima controllatina, eventuale ultimo messaggino e nanna.

Il punto naturalmente non è giudicare se questo sia giusto o sbagliato: si tratta di un dato di fatto. Il punto è: perché questo utilizzo della tecnologia, questo bisogno di connessione, questa ricerca dell’ultima novità high tech, dell’APP di cui non puoi fare a meno, spesso non sfiora minimamente la nostra vita professionale?

Pensiamo all’attività di vendita, di cui parlo spesso qui. Il Bravo Venditore che sicuramente possiede uno Smartphone e vive giornate come quella appena descritta, mediamente quando indossa l’abito da lavoro torna indietro di vent’anni. Un salto quantico in un universo in cui APP, Social Media, Big Data, tecnologie digitali, condivisione e interattività sono astruse invenzioni da scienziati pazzi. Stupidae, appunto.

La creazione di contatti? “La sempreverde telefonata a freddo o la classica e-mail-SPAM dei leader di settore a 360°, sempre una certezza”. Peccato che abbiano un tasso di conversione pari allo 0,05%, nelle giornate buone.

 La gestione del cliente, il controllo del processo commerciale?  “Tutto qui, nella memoria… Ma ho anche qualche appunto in un’agenda del 2012 e svariati Post-it appiccicati sullo schermo del PC”. Purtroppo, se poi li perdi, hai bruciato per sempre anni di lavoro, oltre a non consentire ai colleghi e all’azienda di offrire un servizio migliore con la condivisione di informazioni vitali.

 La presentazione dei prodotti? “Il catalogo aziendale di 200 pagine dell’anno scorso, sempre buono – un po’ sgualcito, era l’ultimo che avevo in macchina, ma dai, andrà benone lo stesso”. Certo, è talmente interessante, coinvolgente e unico che mentre lo sfogli accuratamente davanti al cliente descrivendo i prodotti nel minimo dettaglio, ti accorgi che devi abbassare il tono della voce per non svegliarlo.

Quante occasioni sprecate!

Eppure la stessa tecnologia che ci permette di svolgere una miriade di attività nella vita personale può aiutarci a lavorare meglio, decuplicando la nostra efficienza. Gli strumenti a disposizione sono tanti, potentissimi e, almeno nelle funzioni base, per lo più gratuiti. Magari li conosciamo, eppure non realizziamo che potrebbero cambiare la nostra vita professionale allo stesso modo in cui  Social Media, APP, Web e compagnia hanno rivoluzionato quella personale.

Hai bisogno di nuovi clienti?

Social Selling: per molti l’alternativa definitiva a telefonate, e-mail e visite “a freddo”, consente di catturare e fidelizzare i clienti utilizzando nel modo appropriato le piattaforme social più adatte al target. In sostanza, muovendoci sul territorio battuto dai nostri clienti. Mi spiego:  se vendi bulloni per un certo tipo di produzione di nicchia, la pagina Facebook  potrebbe non essere la risposta. Occorre distinguere tra le potenzialità del canale e la possibilità che il tuo cliente tipo lo utilizzi per trovare fornitori affidabili: in questo caso, praticamente nulle. Viceversa, un ottimo profilo LinkedIn, supportato da azioni di networking ben fatte (non promozionali, ma volte alla creazione di una rete di potenziali contatti) può dare risultati eccellenti, anche a livello internazionale. Quindi, scegli la piattaforma giusta e agisci!

BLOG: ormai lo sanno anche i bambini che un blog non è solo appannaggio degli appassionati di moda o di cucina, ma può essere utilizzato dalle aziende per creare un canale di comunicazione e diffusione di contenuti efficace, utile a conferire autorevolezza, caratterizzando come esperti del settore. Aprirlo è facile, grazie a sistemi alla portata di tutti, come WordPress oTumblr. L’ideale è farsi aiutare da un esperto per l’impostazione grafica e l’impianto strategico, ma una volta presa la mano, è davvero più semplice di quanto sembra.

E-MAIL MARKETING: fare e-mail marketing non significa sparare a casaccio e-mail standard utilizzando il vostro Outlook. Significa usare piattaforme di gestione, disponibili anche “a gratis”, che consentono di inviare strepitose e-mail professionali personalizzate, con contenuti ricchi e funzioni statistiche indispensabili. Intendo, per esempio, la possibilità di capire, tra l’altro, chi ha aperto l’e-mail, quando l’ha fatto, dove ha cliccato. Significa avere la possibilità di richiamare chi l’ha letta pochi minuti dopo l’apertura, per proporgli un’offerta ad hoc. Mica male, no?

Vuoi ottimizzare i processi di vendita e gestire le informazioni su clienti e prospect?

Puoi sensibilizzare la tua azienda all’acquisto di un sistema di CRM, oppure, se esiste già, cominciare seriamente ad usarlo. Sì, lo so, dover aggiornare processi e inserire dati è una palla: ma il vantaggio di avere informazioni fresche, precise, complete e condivisibili in tempo reale con tutto lo staff aziendale (o parte di esso) non ha prezzo! Per non parlare delle funzioni statistiche, che consentono di estrapolare cifre e tendenze, fare previsioni realistiche e attivare di conseguenza azioni commerciali mirate. Anche nel caso dei CRM, ce n’è per tutti i gusti, per tutti i budget e per aziende di ogni dimensione. Persino ad uso personale, sotto forma di agili APP gratuite da scaricare su smartphone e tablet.

Vuoi fare presentazioni di prodotto che “spaccano”, convincono e sbaragliano la concorrenza?

Puoi adeguare la tua presentazione agli standard richiesti dai buyer in Italia e soprattutto all’estero usando le APP di supporto commerciale per Tablet e Smartphone, in sostituzione o ad integrazione dei cataloghi cartacei. Eviterai di sprecare appuntamenti (che è sempre più complicato ottenere), scegliendo di fornire una consulenza mirata, coinvolgente, precisa, a prova di obiezioni e tirate sul prezzo.

Prova a pensarci: quando hai necessità di informarti su un argomento, aspetti l’orario di apertura di un’edicola, scegli con attenzione quale rivista specializzata comprare e ti metti a sfogliarla per trovare l’informazione di tuo interesse? O digiti invece due parole nel riquadro magico di Google, ottenendo svariati milioni di pagine di informazioni in una frazione di secondo (peraltro senza sborsare un centesimo)? Quante volte ti sei soffermato con attenzione su un cartellone stradale pubblicitario o sulla pubblicità di una rivista, al punto da ricordare perfettamente marca e prodotto pubblicizzati e chiamando parenti e amici perché si precipitassero a guardarlo? Te lo dico io: negli ultimi 5 anni, nessuna. Quante volte invece sei stato catturato tuo malgrado da un video promozionale su YouTube, l’hai guardato fino alla fine con un sorriso sulle labbra, pensando poi “Che forti questi”? Magari l'hai anche condiviso con amici e colleghi e ne avete parlato all'aperitivo o alla macchinetta del caffè.

La realtà è questa: siamo attratti dall’interattività, acquisiamo informazioni dalle immagini in movimento, ci appassioniamo a contenuti emozionanti e unici... Dobbiamo renderci conto che i nostri clienti sono come noi. Non possiamo pensare di trasmettere loro informazioni importanti e convincerli che i nostri prodotti sono i migliori utilizzando solo strumenti statici, già obsoleti nel momento in cui escono dalla tipografia, ormai lontani anni luce dai supporti usati nella vita di ogni giorno.

Naturalmente questa è solo la punta dell’iceberg, semplici esempi applicati alla vendita. Il dato importante da interiorizzare è che, oltre a consentirci di spiare, lividi di invidia, le foto degli amici in vacanza, guardare compulsivamente video di gattini e intasare le chat di faccine, la tecnologia applicata ai processi lavorativi più diversi può portare benefici immensi.

Per rivoluzionare i nostri sistemi e i risultati che portano basta un cambio di prospettiva: applicare la tecnologia di ogni giorno alla vita lavorativa aprirà possibilità infinite.