Vendere all'estero, coscienti delle preferenze di pagamento degli stranieri.

Continua il mio percorso su ecommerce e mobile, e come tutti ben sappiamo oggi si compera in mobilità ovunque: fermi al semaforo, in coda dal dottore, al bar con gli amici e addirittura in cima alla montagna. Ma, lo sanno bene i merchant (proprietari di un ecommerce) cosa è più “mobile” delle persone che stanno compiendo un acquisto? Ma proprio in questa mobilità “geograficamente allargata” ci sono aspetti che non vengono considerati da chi vuole vendere all’estero. La località, la mappa valoriale e l’atteggiamento tipico degli shopper di ciascuna nazione”. Ma quanto si tratta di soldi, di dare i propri soldi … le regole e le abitudini sono le stesse ovunque?

Ecco, questo è il fatto: paese che vai, usanze che trovi … diceva un vecchio adagio, che oggi – con l’accorciarsi delle distanze planetarie – ci diventa urgenza ed obbligo conoscere per non respingere i clienti stranieri del nostro eshop. È importante, direi ormai necessario, conoscere le preferenze locali dei paesi stranieri per adeguare al meglio il comportamento di un ecommerce destinato a compiere vendite transfrontaliere, o meglio “cross-border” come dicono gli anglofoni.

Ma andiamo con calma … sì, perché prima di vedervi vendere all’estero, vorrei esser sicuro che abbiate fatto tutto il giusto e possibile per aumentare le vendite in Italia; parlo principalmente di marketing digitale e customer retention, ma anche di valore vero e differenziante della vostra offerta (sì, perché non tutte le offerte meritano la stessa attenzione!)

Bene, non è questo che mi preoccupa visto che già vendete all’estero … si: perché se state ancora leggendo questo post significa le vostre vendite oltre confine non vi stanno dando le soddisfazioni che speravate di ottenere. Significa allora che c’è bisogno di guardar dentro al vostro progetto e cercare cosa non va.

Mi sono soffermato oggi a considerare quanto nel processo di pagamento – apparentemente il più tecnico e “freddo” dei processi – si nascondano diverse e pericolose insidie. Un dato su tutti: il 60% dei processi di check-out cross-border si interrompe perché l’utente non ha trovato una modalità di pagamento a lui gradita. Significa che – in media – vi  siete persi un +150% sulle vendite verso l‘estero; potrebbe essere buona notizia se usata bene, e cioè se partite con una revisione delle vostre scelte.

Ecco alcuni spunti:

1. Hai già considerato in quali paesi vendere i tuoi prodotti con l’ecommerce … oppure hai semplicemente “aperto al mondo”?
2. Il panorama dei pagamenti online offre una grande quantità di possibilità e metodi differenti … hai già considerato quali sono rilevanti per il tuo tipo di mercato e per ciascun paese in cui hai scelto di vendere con il tuo eshop?
3. Hai fatto una seria verifica che il tuo processo di check-out sia privo di barriere nel percorso di pagamento? Potrebbe mancare un metodo di pagamento molto rilevante in termini percentuli per una nazione, oppure la profilazione utente durante il check-out è assolutamente sgradita in quel paese … oppure ancora non hai dato quelle due informazioni semplici e di base ma tanto fondamentali per rassicurare un utente straniero che non ti conosce, ma che vuole il tuo prodotto senza sapere chi sei e chi/cosa gli offre la garanzia che quell’acquisto non sia una frode.
4. Hai scelto di far leva su un Payment Service Provider oppure hai implementato solo quei Payment Gateway che ti parevano più adatti? Qualcuno ti ha fornito informazioni ed un minimo di consulenza sulle abitudini da considerare nei paesi stranieri in cui vuoi andare a vendere online? Sapevate che in Sud America la maggior parte degli eshopper sudamericani prefericono il sistema di pagamento Boleto già molto diffuso anche per pagamenti off-line?
5. Il processo di pagamento è localizzato nelle lingue dei paesi in cui vuoi vendere? Non è vero che l’inglese è per tutti, ma è soprattutto vero che un testo nella propria lingua madre è senza dubbio ben più gradito di un testo in inglese!
6. Il processo di pagamento che il tuo ecommerce offre, mostra solo il prezzo in euro o consente all’utente di pagare – o quanto meno vedere – il totale nella valuta della sua nazione? Nel secondo caso, sei tu che aggiorni i tassi di conversione, o qualcuno lo fa per te?

Insomma, in un panorama sempre più affollato di “metodi di pagamento” (payment methods) quali Credit cards, Debit cards, Purchasing cards, Online banking, e-Wallets, Direct Debit, Invoice, Pre-Payed Gift Card … che conta diverse centinaia di “soluzioni di pagamento” (payment solutions), se è vero che non è facile orientarsi è altrettanto vero che è necessario avere un atteggiamento critico, supportato da metriche e controllo delle performance che – assieme – consentano di orientare la scelte nella missione di rendere confortevole e convincente il percorso di pagamento agli utenti che fortunatamente si infilano nel funnel di conversione del nostro ecommerce.

pay now, please!

platiti sada, molim vas!

pagar ahora, por favor!

magbayad ngayon, please!

pagar ara, si us plau!

payer maintenant, s'il vous plaît!

nu betalen, alstublieft!

fizetni most, kérlek!

trả tiền bây giờ!

platiti sada, molim te!

mokėti dabar, prašom!

zapłacić teraz, proszę!

платить сейчас, пожалуйста!