Publicação de Luis Fernando Guidorzi

Eu já fiz mais de 500 reuniões de Marketing e Vendas até entender que tinha um elemento fundamental pra fazer essa relação funfar e gerar alguns milhões em contratos: → Definição do que é um lead qualificado. No começo eu achava que só tinha que gerar o volume de leads combinado e o que eu mais ouvia do time de vendas era: 'esses leads são ruins, curiosos e não vão comprar da gente'. A relação era péssima - e os resultados também. Até que eu pensei: 'Peraí, essa responsa não é só de Marketing, uai. E pra parar de ouvir isso nós precisamos ter clareza de quais são características de um cliente em potencial'. Foi o que eu fiz e deu certo. Quando eu saí da Samba os leads de Marketing estavam gerando 54% da receita mensal e na Doctoralia era +75%. Vem comigo que eu te explico os 3 passos para definir o que é um lead qualificado: 👤 #1: Perfil. Se você já tá vendendo você sabe quem tá comprando (ou pelo menos deveria, né?). Ou seja, cê tem noção de quais são as características ideais do seu cliente.. e isso aqui varia de negócio pra negócio, pode ser: segmento, cargo, local, gênero, orçamento, enfim... Uma vez que você tem isso mapeado e combinado com vendas é hora de definir o que vai entrar no seu form de conversão. Claro que vendas vai querer que o lead já venha com todas as informações, mas aí que vem o alinhamento entre volume e qualidade já que mais campos reduzem a conversão. 💃 #2: Comportamento. Não adianta o prospect ter o perfil ideal mas não demonstrar intenção de compra. Isso é medido através do contato que ele tem com a empresa. No digital é mais fácil entender esse comportamento e assim saber que o lead mais quente é aquele que teve mais interação com seus conteúdos, páginas de produto, preço... defina essa jornada, combine com vendas e use a seu favor. 🎯 #3: Momento de compra. Cuidado para não atropelar as coisas com um lead que ainda não tá pronto pra comprar. Se ele não tiver o nível de consciência adequado ele pode até ter perfil, ter navegado nas páginas... mas vai chegar em vendas e não vai fechar. Para que ele esteja maduro suficiente você precisa trabalhar as etapas do funil: ⇥ Descoberta e o interesse: Conteúdos mais abrangentes, mainstream, assuntos do momento. [objetivo: construir base de contatos] ⇥ Consideração e intenção Conteúdos um pouco mais densos. [objetivo: esquentar a relação] ⇥ Avaliação e compra Conteúdos profundos e específicos: cases, comparativos, reviews. [objetivo: convencimento] Adotou esses 3 pontos, alinhou com vendas? Pronto. Tudo vai ficar mais objetivo, a relação se tornar mais saudável e os resultados vão melhorar - vai por mim.

Olá, rede! Tudo bem?! A dica de hoje é para quem trabalha com marketing e vendas e sabe que a qualificação de leads pode ser um verdadeiro desafio, consumindo tempo, recursos e muitas vezes deixando-nos frustrados. Em nosso novo artigo no blog da Incentiva, vamos falar sobre esses desafios e compartilhar estratégias simples, porém eficazes, para superá-los. Leia o artigo completo: #Marketing #QualificaçãoDeLeads #Estratégia https://lnkd.in/d2k2YaMH

🧠 Qual o qualificador mínimo de leads do seu negócio? Estava tendo essa discussão recentemente aqui na Traktor pensando em alguns cenários de clientes e leads que conversamos no dia a dia. Gostei do tópico e trouxe para cá. Em alguns casos, o qualificador mínimo é mais importante que diversos outros qualificadores que vemos no funil de vendas e no processo de qualificação do lead em si. Claro que variáveis como: - perfil - comportamento - interesse - objetivo - match de soluções - timing - budget Outros diversos fatores são importantes para validar a chance de fechamento do negócio. Mas eu vejo que todas as empresas tem um qualificador mínimo para saber se vai ter jogo ou não. Por exemplo, aqui na Traktor, o qualificador mínimo, é o volume de investimento mensal em ads. A partir desta variável, já conseguimos dizer se o lead tem o fit ou não com a nossa solução. Claro, depois precisam ser analisados outras características para se bater o martelo e caminhar com o negócio. O que eu quero dizer é o seguinte, todo mundo sabe o que o lead precisa ter para ser qualificado e avançar no funil de maneira muito simples, mas muita gente complica tanto o processo que ele se posterga mais do que deveria. Exemplos de qualificadores mínimos: - Plataforma de CRM: qual o número de usuários ativos? - Soluções de chatbot: quantas interações mensais são realizadas? - Seguro auto: você tem um carro? É simples, não é? Como eu falei, estes serão os únicos critérios para garantir a qualificação dos leads? Não, mas a partir deles, você já sabe como seguir com a abordagem e direcionar o negócio. E para ti, qual é o qualificador mínimo do seu negócio?

Desde quando a prospecção virou um ATAQUE ou uma crítica sem embasamento ao seu lead?? Hoje abri meu LinkedIn e vi uma mensagem de prospecção. No geral eu sempre respondo, afinal trabalho com isso e sei o quanto um retorno é importante... Mas vou te contar... Hoje fiquei um tanto quanto indignada. A mensagem dizia algo mais ou menos assim: "posso estar passando dos limites, mas imagino que nenhuma ação de marketing esteja funcionando, e por isso os resultados vão continuar ficando cada vez piores". Meu amigo... Passou dos limites, e errou feio, errou rude. Essa mensagem é quase como apertar o botão de uma máquina de slots: pode dar certo sim, mas na base da sorte. O grande ponto da prospeção outbound é a dor inconsciente. O lead até pode pensar que tem uma dor, mas ou ele não enxerga, ou não quer aceitar, e aí você, que não o conhece, não conhece sua operação, chega e faz uma afirmação dessas?! 🤔 O que fazer então, Ingrid? - evite "supor" qualquer coisa sobre a operação do seu lead; - destaque o RESULTADO que sua solução pode oferecer; Em vez de "sua área de marketing não está alcançando resultados", que tal "Já imaginou converter 10% a mais com leads apaixonados após serem impactados por uma boa ação de marketing? É esse o resultado dos meus clientes". E tem uma técnica por trás, chamada EPL: 1. Imaginação e sentimento: "já imaginou?", isso provoca seu lead para criar uma cena perfeita na cabeça dele. 2. Lógica: você colocou um número, colocou um dado. 3. Credibilidade: se os seus clientes já têm esse resultado, isso significa que as chances do lead ter o mesmo são muito altas. E só para completar: você compraria algo de alguém que te fez sentir ameaçado ou atacado? Acho que vale essa reflexão ;) #vendasb2b #bdr #sdr

📈 Organizar leads pode ser mais simples do que parece! Com uma planilha prática, você sabe de onde vieram os leads, o valor de cada um e ainda lembra aquele detalhe que faz a diferença na hora de fechar!   Nunca mais perca uma venda porque não tinha controle. 🤔 Quem aí já tentou organizar seus leads e acabou se perdendo? E quer ajuda pra montar uma planilha dessa? Comente aqui embaixo "EU QUERO" e vamos, juntos, montar seu acompanhamento!   Seja visto, Seja conectado, Seja Digital!    #ControleDeLeads #GestaoDeClientes #MarketingEficiente #AumenteSuasVendas #GestaoDeVendas #PlanejamentoEmpresarial #CrescimentoComOrganização #DicasDeVendas #MarketingDigital #SucessoNosNegócios

Para onde vão os Leads que não são convertidos? Se você é da área do Marketing e ou Vendas e nunca ouviu falar em Lead, é bem provável que você esteja fazendo alguma coisa errada, na era digital, Lead na mão é uma conversão em potencial. Para entender essa história é preciso imaginar um grande funil, e como todo funil ele começa com uma boca maior e vai reduzindo, esse é o caminho que percorre um Lead, ou deveria ser. Coleta de Leads antes da internet: você está entrando em um evento, uma feira, uma festa, um evento, então alguém lhe aborda, te oferecer uma oportunidade única, um brinde, ou um sorteio, e para participar é muito simples, basta passar alguns dados seus e pronto, você agora é um Lead, se você vai ser convertido em cliente ou não vai depender da sua jornada no bom e velho funil. Depois da Internet: Eu tinha um professor que dizia: “Não existe almoço grátis” e não é que ele tinha razão, não existe e-book, aula, vídeo, brinde, abraço, nada de graça, ainda mais na internet, então todas as vezes que você clica e isso lhe pede dados cadastrais, advinha, você acaba de virar um Lead para uma empresa. O fato é que em alguns casos você até pode ser um LEAD QUENTE, calma mente poluída, um Lead quente é alguém que tem maior chance de virar um cliente, e que em um primeiro momento já se vê que ele é interessado no produto. Só que os que não são tão quentes assim são esquecidos, deixados de lados, ficam no fundo da fila de uma um banco de dados, pois o que a galera quer mesmo é Lead quente. Quanto mais o tempo passa, mais Lead esfria, e fica esquecido, ou ele é resgatado por uma oportunidade da sua concorrência, e advinha, você nunca mais vai ver esse Lead de novo, por deixar ele esquecido mundo do limbo dos Leads. E por que as empresas não fazem uma busca nesse tão Limbo? Essa é uma resposta que eu queria muito saber, e talvez seja um grande ponto de partida para otimizar ações de marketing e vendas nas organizações.

O time de marketing enche o funil de leads qualificados e a empresa só vê os leads saindo pelas laterais sem passar por todo o processo. O time de marketing faz um trabalho excepcional e traz um monte de lead qualificado. Mas o que acontece quando esses leads chegam ao time de vendas? Desastre. É como entregar diamantes brutos para quem só sabe avaliar pedras comuns. O time de vendas mal atende, mal gerencia, e o resultado? Oportunidades preciosas jogadas fora. A equipe de vendas que não sabe valorizar um lead qualificado é como um chef que não sabe o que fazer com ingredientes de primeira. No fim, o prato principal é uma decepção. Não basta atrair; tem que converter. E conversão só vem com atendimento à altura. Caso contrário, é só desperdício de tempo e dinheiro. E aí, seu time de vendas está à altura dos leads que recebe? Ou está só queimando combustível sem sair do lugar? Compartilhe sua experiência!

Vamos falar a real: Atrair #leads pelo custo zero pode parecer uma boa ideia, mas na prática, esses leads raramente se convertem em #clientes pagantes. 💡 Leads que vêm por #campanhas gratuitas não compram porque, quem busca o grátis, geralmente não quer gastar. 🚫💸 O segredo? Ofereça algo de #valor, mesmo que seja por um preço #promocional. Assim, fica claro que seu serviço tem um custo e, mais importante, tem valor. Quando um lead paga, mesmo que pouco, ele já está dando um passo importante em direção à conversão. 💰✨ E você? Já passou raiva com esse tipo de lead? #MarketingInteligente #LeadsQualificados #EstratégiaDeConversão #ValorReal #MarketingDigital

Não é sempre, MAS ACONTECE MUITO! 🥵 O estrategista desenha o funil de marketing com precisão, o especialista em tráfego executa o plano e atrai os leads (clientes/contatos), e então chega a vez do time comercial entrar em ação... mas eles demoram mais que fila de banco! Todo o trabalho minucioso e planejado esbarra na morosidade da resposta, e os leads que estavam quentes e prontos para a conversão, vão se esfriando até que procuram a concorrência que responde rapidinho. Sempre que um lead chega, uma métrica essencial entra em jogo: o lead response time. Esse é o tempo que o lead espera por uma resposta. Em um início de relacionamento, a comunicação e a atenção é tudo, não é mesmo? Feliz Dia dos Namorados (pra quem tem um)! 💘

💡 Dê uma nova chance aos seus leads antigos e conquiste resultados surpreendentes. Veja como começar agora!