1% do mercado, certeza ou ilusão?

Apenas uma fração de um mercado gigantesco e, pronto, você já tem sucesso garantido.

Mas, e se eu te disser que a famosa frase "Vou conquistar 1% desse mercado" pode ser uma armadilha disfarçada de otimismo? Muitas vezes vejo Empreendedores embalados por essa falsa sensação de facilidade, quando, na verdade, o que essa ideia esconde é um desafio colossal.

Conquistar 1% de qualquer mercado não é apenas difícil, é um processo árduo, que consome tempo, recursos e muita paciência. Quando você diz que vai capturar essa fatia do mercado (TAM), pode parecer implícito que isso será fácil. Que basta estar presente, oferecer seu serviço e uma parte do mercado (SOM) será sua. No entanto, a realidade é muito mais complexa.

Pense no exemplo do Salesforce, uma das maiores empresas de CRM do mundo. Eles não começaram com 1%. Foram anos de construção, inovação e superação de desafios, mesmo com apoios estratégicos de gigantes do setor. E o mercado que enfrentavam na época era muito menos competitivo do que o de hoje. Então, o que te faz pensar que, em um mercado saturado e altamente competitivo, capturar essa fração será simples? O empreendedor que entra nesse jogo com essa mentalidade está destinado a um rude despertar.

Recentemente, escrevi um artigo aqui no LinkedIn explicando as diferenças entre TAM, SAM e SOM e as Oportunidades de Mercado. Nele, abordei porque os investidores não estão apenas em busca de um mercado gigante, eles querem entender como você vai conquistar uma oportunidade real dentro desse mercado. Como você pretende alcançar seus clientes? Como vai convencer um cliente a usar sua solução? Isso é o que realmente importa. O mais importante é demonstrar que você conhece profundamente seu ICP, sua persona, ou seja, o perfil do cliente ideal, e que tem uma estratégia clara e viável para alcançar e conquistar. Leia mais aqui.

Mas você pode me perguntar: “João, projetar 1% do mercado endereçável não é útil e importante para uma melhor perspectiva aos investidores?” Sim, é uma métrica de referência muito utilizada em apresentações e Pitch Decks, mas o percentual por si só não impressiona. Os investidores querem evidências claras de como você pretende capturar essa fração do mercado. Eles sabem que "capturar 1%" não é algo simples. Eles querem ver o como: qual a sua estratégia detalhada, os planos de execução, os diferenciais competitivos, como foi a validação e como você vai converter seus primeiros clientes. Sem isso, o cálculo de 1% pode parecer uma fantasia numérica e não uma projeção realista. Portanto, embora seja muito utilizado para ilustrar o potencial, a verdadeira questão é: como você vai transformar essa projeção em realidade?

Falar em porcentagens é fácil. É confortável. O que ninguém menciona é o trabalho pesado que vem por trás de cada cliente conquistado. Quando você concentra sua meta em um percentual, eu entendo que você está colocando a "carroça na frente dos bois". O que você precisa fazer primeiro é conquistar clientes, um por um e mostrar como conquistou.  A porcentagem virá como consequência de uma projeção baseado nessa lógica e não em um número solto, imaginário e projetado como como um objetivo inicial.

A verdade é que conquistar uma parte significativa do mercado é uma maratona cheia de obstáculos, não uma corrida de 100 metros. E essa maratona começa com passos pequenos, consistentes e, muitas vezes, exaustivos. O que realmente diferencia os Empreendedores experientes do “Want to Be”  é a capacidade de aprofundar os pequenos detalhes: cada cliente importa, cada feedback conta e cada melhoria importa. Ou seja, é VALIDANDO que você aprende e cresce. 

No final das contas, a obsessão pelos “1% do mercado no PowerPoint” é uma ilustração que pode ser tornar uma frustração. Pra mim se não tiver melhor embasado, se torna um número qualquer, ou seja, apenas uma ”ilusão”. 

Esqueça as firulas, a verdadeira “promessa” está baseada na validação, na construção de uma base orgânica e sólida. Ai sim, seu 1% fará muito mais sentido. 

Pense nisso! João Kepler ®