Cinco Elementos

Ontem eu tive um momento especial, daqueles que só quem é empreendedor pode experimentar. Tive uma reunião on line com um potencial cliente que durou mais de duas horas. Esta conversa me inspirou muito, por que do outro lado estava um líder de uma empresa de tecnologia ligado ao que há de mais moderno e avançado no mundo, incluindo, Inteligência Artificial, blockchain, soluções na nuvem, etc. Aliado a um grande conhecimento técnico, havia também um grande ser humano que serviu de tipping point para este artigo.

Nestes 30 anos de estrada, eu identifiquei cinco elementos que tem causado grande dano ao potencial de crescimento de nossas empresas: a economia, a cultura, os incentivos, a falta de segmentação e inovação.

Costumo comentar de forma irônica, que infelizmente desde que eu me formei há exatos 30 anos, podemos dizer sem medo de errar, que se não estamos em crise econômica, estamos entrando ou saindo. Este estado das coisas faz com que muitos orçamentos sejam prejudicados e muitas iniciativas, inclusive as que impulsionam o crescimento, sejam cortadas. Ou seja, um potencial de crescimento gigantesco não é explorado de forma sistemática por milhares de empresas entra ano e sai ano. Quantos bilhões de reais foram deixados na mesa? Imaginem o impacto positivo que teríamos se fossemos abençoados com pelo menos uma década sem crise econômica?

A cultura de negócios em nosso país foi duramente afetada pela economia e depois de centenas de reuniões de prospecção de negócios, como a de ontem, eu tive um grande finding. Tanto o empreendedor brasileiro, quanto o executivo brasileiro, quando comparado com o americano, tem um senso de autoproteção fora do normal. Enquanto o americano e australiano vai arrisca tudo que tem para transformar o mundo, o brasileiro tem uma lista de subterfúgios para engavetar ou adiar sem medo ou remorso, ideias e projetos. Colocar o dinheiro no CDB (no caso do empresário), ou garantir o emprego (no caso do executivo) para comprar nova lancha ou  “BMW” em detrimento de "arriscar" investir no crescimento de sua empresa tem seu apelo, ou não?

Aliado a cultura e o mindset, está o terceiro elemento que bloqueia o crescimento, e se trata de incentivos ou o seu contrário.  No espectro microeconômico, vejo nossas empresas com uma grande dificuldade para criar e alinhar incentivos para que todos caminhem na mesma direção. Há décadas atrás, tínhamos o balanced score card e agora temos os OKRs. Ambas belas práticas de gestão viram café da manhã para quando a cultura da empresa é um entrave. Há algum tempo, presenciei um esforço enorme de um CEO em relação a necessidade de atingir a meta do ano, e de outro lado um certo grau de resistência de parte da base da pirâmide em sair da zona de conforto. Percebi que os incentivos não estavam alinhados. Ampliando para o espectro macroeconômico, temos um sistema tributário esquizofrênico e uma carga tributária sufocante. Um grande desincentivo!

Muito se fala em transformação digital e inteligência artificial. Lá atrás, o marketing one to one vendia milhões de livros e até hoje vi poucas empresas chegarem perto da aplicação do conceito. Vejo muitas metas de crescimento não serem batidas porque o trabalho de inteligência de mercado e segmentação de clientes é ainda em 2024 muito precário. Aqui em terras tupiniquins ainda se dá muito tiro de canhão. Não adianta ter o melhor produto, os melhores canais digitais, a melhor oferta, se você está oferecendo para o cliente errado.

O último elemento que vejo inibir o crescimento, e não menos importante, é o papel secundário da inovação como vetor de crescimento. Queridos e queridas, de 2014 a 2017 eu morei na Austrália e a preocupação da sociedade e governo australiano era em preparar o sistema de ensino para as profissões que iam surgir. Enquanto nós aqui vivíamos mais uma crise que culminou no impeachment da Dilma. Hoje vemos o Space X lançar foguetes com câmeras, velocímetros e altímetros lá na terra do tio Sam. Aqui mais uma vez estamos vivendo uma nova crise econômica com juros altos, déficit fiscal e um número recorde de recuperações judiciais e de inadimplentes. Não por acaso, menos de 2% das receitas das empresas do Brasil advém de soluções inovadoras. Você já se perguntou qual é o percentual que sua empresa vai faturar este ano com soluções inovadoras que foram lançadas nos últimos doze ou vinte quatro meses?

Embora tenhamos todos estes elementos citados acima, somos um país de inúmeras oportunidades, tanto para oferecer algo valioso, quanto para impulsionar o crescimento de nosso negócio.

Minha missão tem sido compreender todos os fatores acima e ajudar a evangelizar o mercado para quem entende as regras do jogo, quer ser ajudado e confia no nosso trabalho. Aliás, quem não precisa de ajuda para crescer? Basta estender a mão, que do outro lado estará um timaço com toda vontade do mundo de fazer todo o possível para que arte e ciência do crescimento possam ser encontradas e destravadas.

Meu nome é Jorge, tenho 30 anos de experiência em vendas e marketing impulsionando o crescimento de base de clientes, desenvolvendo produtos, soluções e negócios em segmentos variados, incluindo serviços financeiros, data-tech, tecnologia, agro-indústria, varejo e supply-chain.

Nossos cases de sucesso na Smiles e Livelo geraram crescimento de base de clientes e faturamento superiores a 20% no Clube Smiles, Cartão de Crédito Smiles e Clube Livelo. Nossa consultoria criou ações relacionadas ao combate ao churn, aumento de performance vendas, cross selling e up selling.

Venho liderando a Neogrowth (www.neogrowth.com.br), sou formado em Administração de Empresas pela UFSC, com pós-graduação em Gestão pela Universidade de Harvard, MBA Finanças Corporativas no Insper/IBMEC e Mestrado em Marketing pela Universidade de South Australia.

English Translation

Five Elements 

Yesterday I had a special moment, one that only entrepreneurs can experience. I had an online meeting with a potential client that lasted more than two hours. This conversation inspired me a lot, because on the other side was a leader of a technology company linked to the most modern and advanced in the world, including Artificial Intelligence, blockchain, cloud solutions, etc. Combined with great technical knowledge, there was also a great human being who served as a tipping point for this article.

In these 30 years on the road, I have identified five elements that have caused great damage to the growth potential of our companies: the economy, culture, incentives, lack of segmentation and innovation. 

I often comment ironically that, unfortunately, since I graduated exactly 30 years ago, we can say without fear of error, that if we are not in an economic crisis, we are either entering or exiting it. This state of affairs means that many budgets are damaged and many initiatives, including those that drive growth, are cut. In other words, a gigantic growth potential is not systematically explored by thousands of companies year after year. How many billions of reais were left on the table? Imagine the positive impact we would have if we were blessed with at least a decade without an economic crisis?

The business culture in our country has been severely affected by the economy and after hundreds of business prospecting meetings, like yesterday's, I had a great breakthrough. Both Brazilian entrepreneurs and Brazilian executives, when compared to Americans, have an unusual sense of self-protection. While Americans and Australians will risk everything they have to transform the world, Brazilians have a list of subterfuges to shelve or postpone ideas and projects without fear or remorse. Putting the money in the CDB (in the case of the businessman), or securing a job (in the case of the executive) to buy a new boat or “BMW” at the expense of "risking" investing in the growth of your company has its appeal, or not?
Allied to culture and mindset, there is the third element that blocks growth, and it is about incentives or their opposite.  On the microeconomic spectrum, I see  companies having great difficulty creating and aligning incentives so that everyone moves in the same direction. Decades ago, we had the balanced score card and now we have OKRs. Both management methods become breakfast when the company culture is an obstacle. Some time ago, I witnessed a huge effort from a CEO regarding the need to reach the year's goal, and on the other hand, a certain degree of resistance from the base of the pyramid in leaving the comfort zone. I realized that the incentives were not aligned. Expanding to the macroeconomic spectrum, we have a schizophrenic tax system and a suffocating tax burden. A big disincentive!

There is a lot of talk about digital transformation and artificial intelligence. Back then, one to one marketing sold millions of books and to this day I have seen few companies come close to applying the concept. I see many growth targets not being achieved because the work of market intelligence and customer segmentation is still very precarious in 2024. Here in Tupiniquin lands there is still a lot of cannon fire. There's no point in having the best product, the best digital channels, the best offer, if you're offering it to the wrong customer.

The last element that I see inhibiting growth, and no less important, is the secondary role of innovation as a growth vector. Dear ones, from 2014 to 2017 I lived in Australia and the concern of Australian society and government was to prepare the education system for the professions that were going to emerge. While we here were experiencing yet another crisis that culminated in Dilma's impeachment. Today we see Space X launch rockets with cameras, speedometers and altimeters in Uncle Sam's land. Here once again we are experiencing a new economic crisis with high interest rates, fiscal deficit and a record number of judicial recoveries and defaulters. It is no coincidence that less than 2% of Brazilian companies' revenues come from innovative solutions. Have you ever wondered what percentage your company will earn this year from innovative solutions that were launched in the last twelve or twenty-four months? 

Although we have all these elements mentioned above, we are a country with countless opportunities, both to offer something valuable and to boost the growth of our business.

My mission has been to understand all the factors above and help evangelize the market for those who understand the rules of the game, want to be helped and trust our work. In fact, who doesn't need help to grow? Just extend your hand, and on the other side there will be a great force with all the desire in the world to do everything possible so that the art and science of growth can be found and unlocked. 

My name is Jorge, I have 30 years of experience in sales and marketing driving the growth of a customer base, developing products, solutions and businesses in varied segments, including financial services, data-tech, technology, agro-industry, retail and supply- chain.

Our success stories at Smiles and Livelo generated growth in the customer base and revenue of more than 20% at Clube Smiles, Cartão de Crédito Smiles and Clube Livelo. Our consultancy created actions related to combating churn, increasing sales performance, cross selling and up selling.

I have been leading Neogrowth (www.neogrowth.com.br), with a degree in Business Administration from UFSC, a postgraduate degree in Management from Harvard University, a MBA in Corporate Finance from Insper/IBMEC and a Masters in Marketing from the University of South Australia .