10 dicas para vender tudo em 2019

Vender é feio? Pra muita gente sim. Mas contrariando essa "muita gente", eu digo que feio é pedir esmolas disfarçado!

Vou elencar 10 técnicas de venda presencial e algumas não presenciais que eu utilizo. Não sou especialista em vendas, minha intenção é apenas contribuir com o que da certo para mim. Cada caso é "um caso" e deve ser avaliado individualmente, ainda assim creio que já seja um bom começo para você!

As dicas são baseadas em algumas técnicas de PNL do livro "Poder Sem Limites" do Anthony Robbins, de algumas perguntinhas do livro "84 Perguntas Que Vendem" de Jaques Grinberg Costa e também de minha adaptação prática.

Mas antes disso vai uma pequena definição que vou adaptar a este contexto de vendas: vou utilizar o termo "prospect" para definir todo o futuro comprador do seu produto ou serviço, mesmo que ele já tenha comprado em outro momento, pois naquele momento ele é uma prospecção de venda.

10 - olhe no olho do seu Prospect enquanto você fala

Se você desviar o olhar em algum momento da conversa principal e fatalmente para baixo, seu interlocutor inconscientemente perderá confiança em você. Por mais que você esteja sendo totalmente franco, na percepção dele você pode estar criando inventando algo, o que na soma dos fatores vai te descredibilizando até a hora da decisão final da compra.

9 - utilize o seu corpo para falar

Utilize ombros, braços, mãos e cabeça para reforçar o que você está falando. Neste momento o cérebro de seu prospect estará captando por um segundo sentido o que você está tentando vender, ou seja, é como se você repetisse o que está falando pra ele, dobrando suas chances de venda.

8 - espelhe seu prospect enquanto ele falar

Se o prospect está sentado reto na cadeira, fique reto; se ele está deitado na cadeira, deite; se ele está inclinado a frente, se incline para frente; Se ele está com as mãos cruzadas, cruze suas mãos; Se ele está sorrindo, sorria também. Isso tudo deixará a conversa mais agradável pra ele. Então quando você for falar, quem vai te espelhar vai ser ele. Baseando-se na PNL, quando uma pessoa se inclina a frente, ela realmente está inclinada, decidida, motivada a fazer algo, ...

Use isso a seu favor, por exemplo: já sabemos que quando a pessoa se inclina a frente, ela tem uma maior chance de aprovação. Conduza a conversa até sua prospecção se sentir tão a vontade a ponto de te espelhar, é nessa hora que você vai efetiva e incisivamente vender seu produto, então se incline a frente. Você vai estar aumentando ainda mais sua chance de vender efetivamente.

7 - fale como sua prospeção

Fale no mesmo tom de voz, na mesma altura da voz dele, até com palavras semelhantes. Essa é mais uma maneira de deixar a conversa agradável ao prospect. Se ele falar palavrões, você pode falar algum também, não tenha medo. Você não precisa falar errado se ele falar, mas você não deve em hipótese alguma falar palavras que ele não vai entender só para impressioná-lo, isso vai dificultar o diálogo ao invés de impressionar.

6 - entenda como o cérebro dele funciona

Algumas pessoas são mais visuais, algumas mais auditivas e algumas mais cinestésicas.

Exemplo 1: se seu prospect prefere ver imagens do software que você está vendendo, ela é uma pessoa visual. Nesse caso não adianta você só falar por 1 hora que nos primeiros 5 minutos ele já vai se entediar e nem vai deixar você terminar a apresentação. Se for o caso, desenhe para ele o que você está propondo.

Exemplo 2: se o prospect gosta de conversar, não vai adiantar apenas exibir um power point bonitão de 30 páginas, cheio de gráficos e lendo o que está escrito. Ele não vai nem olhar a sua apresentação se você não falar sobre o produto olhando pra ele enquanto apresenta. Você precisa dominar o produto ou serviço que está vendendo.

Exemplo 3: se você não obteve a atenção dele em nenhum dos 2 casos anteriores, faço o imaginá-lo usando o seu produto ou serviço. Sim, é um pouco mais complexo, mas você não precisa levar o compressor de ar que você está vendendo até o escritório do seu prospect. Faça-o imaginar-se usando aquele produto ou serviço, qual a sensação que ele sentir vai quando usar, quando tocar na superfície do produto, quando operá-lo, qual será a aplicação na prática de utilizar aquele produto ou serviço. Sim, faça-o imaginar até como ele vai se sentir aliviado em trabalhar apenas metade do tempo e entregar a mesma produção. Acreditem, já vendi serviço de software utilizando essa técnica, o qual não tem como tocar e nem sentir fisicamente. No caso de produto, em um último caso você ainda tem a chance de levar um exemplar para que ele toque-o.

5 - Não, mas, porém, ...

NÃO utilize palavras negativas 😂. Novamente falando do inconsciente, o cérebro humano não lida muito bem com rejeição. Então seja em conversa direta, e-mails, mensagens de WhatsApp, seja positivo! Isso é mais um ponto positivo na soma para a tomada de decisão, não faça-o ser um ponto negativo.

Se você quer ser positivo com seu prospect, no lugar de palavras que quebram uma conversa como: "Não","Mas", "Porém", ... Utilize termos afirmativos como: "ainda assim", "o melhor seria", "podemos fazer de tal forma", ...

Ou seja, você não precisa negar: apenas afirme de outra forma.

4 - Não deixe para depois

Normalmente em uma ligação o prospect fala: depois eu te respondo. Ele não vai responder, pelo menos não na hora que ele prometeu responder. As vendas ocorrem em média no quinto contato (pequei a estatística do livro "Você Quer Ser Um Milionário") com o prospect, mas se você tiver a oportunidade de vender já na primeira, para que perder tempo?

Se o prospect quiser protelar a decisão de compra, incentive-o a fechar na hora, se coloque a disposição dele, se ele falou que tem interesse use o que ele falou a seu favor.

Uma réplica para a resposta de seu prospect poderia ser: "o que eu posso fazer por você, visto que você demostrou interesse, para nós fecharmos o pedido?"

3 - Não baixe o preço

Se você oferece inicialmente o seu produto, ou serviço, ao custo de R$ 5.000 e após um tempo você já está negociando-o a R$ 2.500, o primeiro pré-suposto é que você mentiu o real custo do produto. Não é pecado ter margem de lucro e se você entende que seu produto/serviço realmente tem aquele valor, não tem porque baixar o preço.

Baixar o preço é mais um ponto negativo naquela soma final da tomada de decisão, pois dessa vez sua prospeção vai entender conscientemente que você não estava sendo sincero com ele.

Nesse caso o que você pode fazer é trabalhar a condição de pagamento, oferecer um bônus para a próxima compra, enviar um brinde naquela compra, dentre outros. A resposta que eu utilizei em uma venda que fiz recentemente, quando a prospeção me pediu desconto, foi a seguinte: "o que eu posso fazer por ti sem baixar o preço, condição de pagamento, 3 vezes?"

Minha prospeção riu pra caramba, pediu para fazer em 2 parcelas e fechei a venda.

Essa venda foi feita via WhatsApp, eu escrevi tal qual estava escrito em uma das perguntas do livro "84 Perguntas Que Vendem" e vendi, não tem segredo 😂.

Veja, a dica 4 e 3 estão intimamente ligadas, pois uma leva a outra.

2 - Follow Up

Faça a manutenção regular de suas prospecções, não adianta ter uma bazuca captando leads, se você não faz nada com eles.

Utilize um software de Gestão que possua CRM, eu utilizo o software Gáutica Gestão, onde você possa registrar cada visita ou atendimento que você realizou ao prospect.

Hoje você pode ser o único vendedor da sua empresa, mas e quando o negócio começa a crescer? E quando você tiver que se lembrar do que conversou naquela reunião de 6 meses atrás (eu não consigo lembrar nem o que falei ontem 😂)?

Se você tiver um canal de Atendimentos centralizado, seus múltiplos funcionários do comercial conhecerão o histórico de um prospect e darão sequência ao atendimento, sem ter que começar do zero e oferecer 2 vezes o mesmo produto ou serviço. Assim não vai acontecer que nem quando a Claro, que terceiriza o telemarketing a diferentes empresas, e te liga 981729837192838122912 vezes oferecendo o mesmo "novo plano de telefonia por apenas 4 reais a mais", quando você já falou esse mesmo tanto de vezes que não tinha interesse.

Fica muito mais fácil de escalar o seu negócio sem ter medo de deixar pontas soltas ou de cometer gafes com suas prospecções.

Quando você tem uma gestão nesse nível, seus prospects ficam até surpresos quando te ligam e você pede se está quente na cidade dele, se ele quer continuar a negociação iniciada lá no mês tal, se ele vai querer fechar aquele serviço já cotado, ... Ou seja, mais um pontinho somado.

1 - Não peça esmolas, ofereça benefícios

Ninguém compra algo por comprar, ninguém vai comprar para te ajudar. Não peça ajuda para atingir a meta, mostre benefícios!

Não existe essa história de que você tem uma ótima solução, ela pode até ser a melhor solução do mundo, mas se esse produto ou serviço não resolver um problema: você NÃO vai vender.

Você precisa deixar muito claro ao seu prospect qual o problema dele você está resolvendo, quais são os benefícios que ele vai ter: ganho de tempo, ganho de produtividade, optimização de processos, ganho de dinheiro, ...

Isto se aplica a qualquer tipo de venda: quando você vai pedir um aumento de salário, seu chefe nunca vai te dar o aumento de salário se você disser que é porque você precisa, venda quais os benefícios você está gerando para a empresa.

Você precisa de uma doação? Venda a visibilidade que a marca terá em ser parceira do seu projeto.

Você precisa de investimento? Venda o que sua empresa, startup, equipe, trará de benefícios ao investidor. O que no caso de startups, por exemplo, nem sempre é rendimento financeiro direto.

Algo que não coloco como dica e ainda assim julgo como importante, é sua marca pessoal. Fortaleça-a, seja presente nas redes sociais o quanto você puder, as redes sociais são canais de venda cada vez mais fortes. Um bom livro sobre o assunto marca pessoal é "Personal Branding" de Arthur Bender.

Bônus: siga nas redes sociais quem é especialista em vendas, eles sempre vão dar dicas muito legais. Alguns exemplos aqui no LinkedIn são Ciro Bottini (Vender, Vender, Vender! 😂) e meu amigo Michel Jasper (pela última vez: se lê "iásper" 😂), especialista em Varejo. No Instagram recomendo a página do Flavio Augusto da Silva (assine o MeuSucesso.com por apenas 12 parcelinhas de R$ 75,00 😂).

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