10 passos para fechar uma venda com sucesso

Não há nada mais frustrante do que dedicar semanas, meses até, num negócio para no fim ouvir o potencial Cliente dizer, “Sabe, estive a pensar e não sei se este é o momento certo para avançar. O melhor é voltarmos a falar dentro de alguns meses.” Mal esta frase é pronunciada, a venda acabou, é altura de começar tudo de novo com alguém novo.

Negócios que terminam numa “não decisão” podem ser mais desgastantes que uma venda que se perca para um concorrente. É que o interesse está lá, o momento era o certo, então o que poderá ter corrido mal?

Segundo a opinião dos mais brilhantes vendedores, fechar um negócio não é apenas o momento de perguntar ao potencial cliente se quer assinar no final do processo de venda.

Muito pelo contrário, o fecho é um somatório de compromissos, pequenos e grandes, que o Vendedor vai criando com ao longo de todo o caminho da venda.

Então temos de ter em mente quais os 10 principais compromissos que devemos desenvolver para assegurarmos um sim no final do processo de venda. Se um bom número de negócios que teve em mãos terminou numa “não decisão” então não vai querer ignorar estes 10 passos.

1) Garanta um compromisso de agenda

Se o Vendedor não garantir tempo de qualidade na agenda do seu potencial cliente, então não conseguirá fazer a qualificação necessária para iniciar o processo de venda. Por essa razão o primeiro compromisso que o Vendedor terá de garantir é, tempo! Recomendo desenvolver uma forte empatia com o potencial cliente para poder perceber o quanto ele está verdadeiramente ocupado e de seguida poder dizer que, “se me der x tempo, garanto que não lhe ocupo nem mais um minuto.”

2) Garanta o compromisso para explorar

Depois de ter acordado o seu tempo de antena, necessita de ter concordância para poder explorar as necessidades do seu potencial cliente, os seus problemas e as soluções necessárias. O Vendedor precisa de descobrir como o negócio do seu potencial cliente funciona e levar o potencial cliente a descobrir uma forma diferente de fazer as coisas.

3) Garanta um compromisso para a mudança

Este compromisso é o mais difícil de se conseguir, até mais difícil que o próprio fecho em si, mas é essencial para se ganhar o negócio.

Em determinado momento do processo, o Vendedor tem de ter coragem de perguntar ao potencial cliente se ele quer mesmo fazer mudanças, investir dinheiro, alterar processos e dedicar tempo e energia. Até ter a resposta para estas perguntas o que o Vendedor tem em mãos não é uma oportunidade real, é apenas uma lead.

4) Garanta o compromisso para colaborar

Se o processo de compra está a ser conduzido a 100% pelo vendedor ou pelo potencial cliente, então não vai terminar bem. É um facto que o potencial cliente tem conhecimento sobre os seus problemas e tem naturalmente opiniões formadas sobre os mesmos e como resolvê-los, assim o Vendedor tem de poder colaborar com o potencial cliente na criação dessa solução.

5) Garanta compromisso para consensos

“Quando vejo negócios que estagnam, que terminam numa “não decisão”, o que normalmente faltou foi um consenso. Basta uma pessoa na organização do seu potencial cliente não ver a mais-valia do seu produto ou serviço para que o negócio estagne e morra. Com isto em mente há que ter todos do seu lado. Peça ao seu potencial cliente, para envolver todos os que considera importantes na sua organização no processo de venda e traga-os para o seu lado.

6) Garanta compromisso para investir

Não há nada disso de pensarmos em “bom, rápido, e barato”.

Se está a oferecer uma solução que dará um verdadeiro impulso ao negócio do seu potencial cliente, então tem de garantir da parte dele o compromisso de investimento associado a essa solução.

7) Garanta compromisso para rever a sua proposta

Leve o seu potencial cliente a concordar com a possibilidade de rever a sua proposta consigo antes de tomar uma qualquer decisão. Isto dá ao Vendedor a oportunidade de recentrar o potencial cliente na proposta que apresentou inicialmente.

8) Garanta o compromisso para responder às inseguranças

O potencial cliente sentir-se inseguro no final do processo é mais do que natural, mas os bons Vendedores estão prontos para ajudar na resolução dessas dúvidas, em vez de deixar que as mesmas “levem o negócio ao tapete”.

9) Garanta o compromisso para a decisão

Depois de garantir que os 8 anteriores compromissos estão assegurados o Vendedor tem de perguntar ao potencial cliente sobre o seu negócio.

“Se o Vendedor percorreu todo este caminho e garantiu todos os estes compromissos, então está no direito de perguntar sobre o negócio. Mais, o próprio potencial cliente quer que se fale do negócio. “Dê-lhes a oportunidade de poderem dizer SIM”.

10) Garanta o compromisso de implementação

Muito importante. Durante o processo de venda o Vendedor tem de assegurar junto do potencial cliente a vontade de mudar. Para se mudar processos, métodos de trabalho, um novo produto, o potencial cliente tem de liderar internamente esse processo de mudança. O que o Vendedor vende é o meio para se alcançar melhores resultados, mas o verdeiro resultado alcança-se através da boa execução ou utilização do nosso produto ou serviço.

Se é Vendedor que passos tem dado para garantir estes compromissos junto do seu potencial cliente? Se é Chefe de Vendas como treina a sua equipa?

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