10 Passos para uma Argumentação de Vendas convincente

Se você quer aumentar a atractividade da sua startup e aumentar a procura sobre o seu produto ou serviço então reveja os seguintes passos para construir um argumento de vendas positivo. Mesmo para si que quer vender a sua ideia a um investidor ou convencer um jovem talento a se juntar à sua equipa, a sua argumentação tem de ser onde o seu foco deve estar.

Foque-se em como diz o que diz

Quando se está a preparar um qualquer argumento, a maioria das pessoas gasta muito tempo e energia no conteúdo e nas palavras que irá usar, mas muito pouco tempo em como entregará a mensagem. A sua comunicação não verbal e o seu tom de voz têm de comunicar entusiasmo e confiança.

Imagine alguém que não entende a sua língua e está consigo a assistir ao que você está a apresentar. Esta pessoa tem de ter a impressão de que você realmente acredita naquilo que está a dizer, sabe sobre o que está a dizer e está a gostar de falar sobre o que fala. Garanta que a comunicação não verbal e o seu tom de voz levam as pessoas a querer ouvi-lo. Pratique à frente de um espelho, à frente de colegas ou à frente de uma camara, mas pratique.

Sinta que está na sua praia

Sinta-se bem quando entrega o seu discurso. A maioria das pessoas sente-se ansiosa porque tem receio do resultado. Faça o que for necessário para se posicionar num estado emocional positivo antes de apresentar os seus argumentos. Algumas pessoas conseguem visualizar o seu sucesso e isso ajuda-as a se acalmarem. Outras preparam-se com pessoas que não conhecem os meandros do seu negócio, outros ainda, na véspera da apresentação, comem comida saudável ou ouvem musica. Faça aquilo que melhor funcionar consigo.

Pergunte para perceber

Quer saber o verdadeiro segredo do sucesso nas vendas? Empatia. Você tem de compreender os desejos dos seus Clientes, as suas necessidades, os seus desafios e problemas, para que os possa ajudar da melhor maneira possível.

Como adquirir este nível de conhecimento? Fazendo questões. Pergunte-lhes sobre o seu negócio. Pergunte sobre a sua situação. Pergunte sobre as frustrações. Pergunte sobre as suas ambições. Faça isto até saber o que o seu Cliente quer e compreender as suas necessidades. Somente após ter respostas para isso poderá perceber qual é verdadeiramente a solução correcta para ele.

Apresente benefícios, não características

Como criador da ideia, certamente você gosta de falar dos detalhes do seu produto ou serviço, mas acredite os seus Clientes não estão interessados no produto. Eles apenas estão interessados naquilo que o seu produto pode fazer por eles ou pelo negócio: Como vai resolver os seus problemas? Como os vai ajudar a a atingir os resultados mais depressa e com menos esforço? Como os vai ajudar a poupar tempo e dinheiro? Como os vai proteger dos perigos?

Transforme as características do seu produto nos benefícios que o seu produto dá ao seu Cliente. Não se foque no acessório, foque-se no que pode fazer pelo seu Cliente.

Faça uma boa gestão das Objecções

A maioria das pessoas falha na preparação das respostas a possíveis objecções. Você vai querer identificar as 7 ou 9 objecções mais comuns e preparar as respostas para elas. As suas respostas têm de ser claras e curtas. Rescreva e parafraseie as respostas até que elas saiam dentro de si naturalmente. Quando lhe colocarem uma objecção você não vai querer ter de pensar na resposta a dar. O que vai querer é ajustar o seu discurso ao seu Cliente e responder de forma calma e simpática. Mantenha um olhar calmo no seu Cliente. Demonstre confiança através de uma postura calma e tranquila.

Ao se preparar para as objecções, você está a olhar para lá delas. A maioria dos vendedores receia e até tenta evitar objecções. Os melhores vendedores fazem o oposto. Uma objecção é um enorme sinal de interesse no que está a apresentar.

Peça o Sim

Este passo tem tudo a ver com confiança. Ensaie o seu pedido do sim de forma poder pedi-lo de forma tranquila. Tem de ser um processo natural no seu discurso para que o pedido do sim seja compreendido como um passo lógico nesta fase. Faça com que o seu Cliente se sinta tão confiante sobre o seu produto como você está. A sua função é conduzi-lo em todos os estádios do processo de compra.

Negoceie

Uma vez que o Cliente tenha tomado a decisão de compra dentro de si, ele quererá garantir que consegue fazer o melhor negócio possível. É tempo de negociar. Existem duas regras simples na negociação:

1. Conheça o seu preço. Por vezes você poderá oferecer melhores condições ou baixar o seu preço. Conheça os seus números à partida e decida em que momento se vai afastar da negociação.
2. Silêncio. Use o poder do silêncio. Deixe que o seu Cliente fale em primeiro lugar. Se você se mantiver em silêncio no momento certo, o seu Cliente irá começar a negociar a seu favor. É absurdo e pouco racional, mas é assim que funciona.

Faça follow-up

Tudo o que fez até agora apenas representa cerca de 20% do processo global de vendas. 80% do negócio é feito no processo continuado de follow-up.

Seja consistente e fiável. Acompanhe, alinhado com o que disse. A sua margem de negligência no follow-up reside em se manter em linha com o que disse e pisar o risco do que não disse - “walk the talk”.

Faça follow-up até receber o sim ou o não, mas nunca interprete uma ausência de resposta ou outro tipo de mensagem como um não. O sucesso nas vendas reside no follow-up. Seja implacável.

Antecipe os nãos

Nas vendas temos de nos renovar constantemente e mantermo-nos em acção. Gerir o não é uma competência fundamental. É necessário garantir uma estabilidade emocional para se ouvir o “não” e continuarmos positivos e entusiasmados para a próxima reunião.

O número de pessoas que potencialmente deseja comprar o seu produto será sempre menor do que as que mostram interesse. Iremos encontrar mais “não’s” do que “sim’s”, é assim que o jogo das vendas funciona.

Peça referências

Este é um dos mais importantes passos para criar uma cadeia dourada no processo de vendas. Se assim é, ponha em pratica pedir referências. Depois de um Cliente já ter comprado o seu produto, diga: “Tem-me dado nota do quanto está satisfeito com o nosso produto, nesse sentido poderia recomendar-me a outros que sinta que possam beneficiar igualmente com esta solução.”

Ponha estes 10 passos em pratica e estará preparado desenvolver e entregar uma argumentação de vendas extraordinário sobre o seu produto, serviço ou ideia.