#17 Acooooooooorda, menina! Hora do FUP Temático!
Maucir Nascimento
Consultor Comercial | Especialista em Geração de Demanda, Tráfego Pago B2B e Vendas B2B | Estratégias de Outbound e Inbound | Resultados Sem Blah Blah Blah
O que acontece com aqueles leads que pareceram promissores, mas esfriaram ao longo do tempo e ficam adormecidos? Nesse mundo louco das vendas B2B, sabemos que a reativação de leads inativos pode ser até 60% mais econômica do que a conquista de novos contatos, além de reduzir o ciclo de vendas de forma significativa.
Na newsletter da semana passada (veja AQUI) falei sobre o momento complexo que é vender no B2B nesta época do ano e mencionei brevemente o FUP Temático, uma estratégia que não deve ser subestimada, mas apreciada.
O conceito do FUP Temático é simples e poderoso: aproveitar temas e contextos externos, como eventos ou notícias relevantes, para retomar contato com leads que deixaram de responder.
Em vez de pressionar para uma compra, o FUP Temático traz um lembrete natural da sua solução, adicionando um valor contextual que faz sentido para o momento do lead. Ficou interessado em saber mais? Vem comigo!
Contextualizando a importância do Follow-up
O follow-up é um dos pilares mais cruciais para o sucesso em vendas, ainda que muitas vezes subestimado. Dados mostram que 80% das vendas exigem, no mínimo, cinco contatos de acompanhamento para serem concluídas .
Esse número reflete a complexidade e o tempo necessário para nutrir o interesse e construir uma relação de confiança com o cliente em potencial. Cada follow-up não apenas lembra o cliente da sua solução, mas também permite identificar novas dúvidas ou objeções que, quando resolvidas, aumentam a probabilidade de conversão.
Apesar dessa importância e desses números maravilhosos, apenas 10% dos vendedores chegam a realizar mais de três contatos de follow-up, o que revela uma lacuna preocupante nas estratégias de vendas atuais. Gente, sério…isso me dá um calor tão grande que dá vontade de sair correndo gritando que nem maluco.
Repita esse mantra comigo: LEAD QUALIFICADO NÃO PODE SER ESQUECIDO!
Muitos vendedores interrompem o contato após pouquíssimas tentativas, perdendo oportunidades valiosas de engajamento com leads que poderiam, com o devido acompanhamento, se converter em clientes fiéis.
Esse "abandono precoce" do follow-up não só reduz as chances de fechamento, mas também significa uma perda de todo o esforço investido no início da prospecção. Com o planejamento correto, cada interação tem o potencial de avançar o cliente em direção ao fechamento, demonstrando que a persistência, quando bem dosada, é uma das melhores aliadas do sucesso em vendas.
Além disso, o follow-up eficaz contribui para a construção de relacionamentos sólidos com os clientes, aumentando a confiança e a probabilidade de conversões futuras. Empresas que implementam estratégias de acompanhamento estruturadas observam um aumento de 47% nas taxas de conversão de leads.
Importante ressaltar mais uma vez, ter um CRM para organizar seus follow-ups é extremamente importante (sobretudo se você tem seres humanos executando tarefas de vendas por você). Confira o vídeo abaixo se você ainda não viu:
Nutrição é nutrição, FUP temático é FUP temático!
Antes que eu perca a oportunidade de falar isso, uma coisa é uma coisa, outra coisa é outra coisa. Nutrição é feito pelo Marketing, normalmente depois que a galera de vendas dá um lead como perdido. Minha sugestão aqui é que vendedor bom faz sua própria nutrição com leads qualificados ANTES de passar esse trampo pra galera do marketing.
E não… sobre hipótese alguma isso significa ficar com centenas de oportunidades nas mãos, deixando-as mofar a espera de um milagre (milagre, nesse caso = venda). O jogo é segurar quem realmente tem chance de fechamento e ter um processo real e oficial de como nutrir essa galera com FUPs temáticos.
A propósito, se o gestor está deixando um closer/vendedor acumular mais oportunidades do que ele aguenta, você tem um problema real na sua operação de vendas.
O que é, e por que o FUP Temático funciona?
Imagine um cenário onde, em vez de uma venda imediata, o que está em jogo é a construção de uma relação de confiança com o lead.
O FUP Temático se diferencia ao transformar o processo de follow-up em algo que agrega valor: um contato estratégico e relevante que posiciona sua marca como parceira ativa e antenada às preocupações do cliente.
Diferente de uma simples lembrança, ele ressoa com o momento exato do cliente, utilizando temas atuais e acontecimentos significativos para ele, e não para a sua empresa.
Estudos apontam que o reengajamento contextual pode aumentar as respostas em até 50% quando aborda diretamente as preocupações atuais do cliente.
No B2B, onde a jornada de compra é cuidadosa e prolongada, essa proximidade contextual permite que o FUP Temático se torne não apenas uma ferramenta de retomada de contato, mas também um diferencial de valor.
Esse tipo de interação deixa claro que a empresa está alinhada com as necessidades reais do cliente e que está pronta para contribuir com insights significativos, sem pressões desnecessárias.
Quando utilizar o FUP Temático?
O FUP Temático é particularmente eficaz quando:
Ainda está em dúvida sobre o que é um FUP temático? Sem problemas! Como prometido na semana passada, aqui está um vídeo explicando tudo pra você:
Aplicação Prática do FUP Temático
Agora que você já entendeu a importância do follow-up e o conceito do FUP temático, vamos para a parte prática!
Imagine que sua empresa oferece soluções de segurança cibernética e possui leads inativos. Recentemente, uma grande empresa sofreu um ataque cibernético amplamente noticiado.
Você pode enviar uma mensagem por WhatsApp ao lead mencionando a notícia (com o link) e destacando como sua solução poderia prevenir incidentes semelhantes, reforçando a relevância sem uma abordagem de venda direta.
Benefícios do FUP Temático
Como Aplicar o FUP Temático no dia a dia
Bora botar a mão na massa? Pegue aquela lista de leads inativos e comece a monitorar o setor deles desde já! Vamos buscar resultados porque 2024 ainda não acabou! Meu objetivo aqui é fazer você abrir os olhos pra vender mais, e claro, sem Blah Blah Blah!