#16 Sua empresa não precisa ficar no vermelho que nem o Papai Noel

Estamos nos aproximando do final do ano, e o mercado B2B sente a pressão de evitar o “vermelho” — mas não só o do Papai Noel! Cerca de 83% das empresas B2B preveem cortes e um foco extremo em redução de custos para encarar o último trimestre. 

Esse cenário, impulsionado pelo aumento de taxas de juros e pelas incertezas econômicas, deixa muitas operações em alerta, pensando em como ajustar o ritmo sem comprometer os resultados. É tentador pensar em jogar a toalha, mas antes de apertar o botão de pânico, que tal focar em estratégias para aproveitar essa reta final com mais eficiência e menos stress?

Aqui vão algumas práticas que vão fazer sua operação manter o foco nos resultados e sem Blah Blah Blah! Essas estratégias não só ajudam a gerenciar as restrições, como colocam a operação em posição de vantagem competitiva. Afinal, é possível fechar o ano no azul e deixar o vermelho somente para o gorro do bom velhinho.

Como navegar pelos últimos obstáculos?

O final do ano no B2B é marcado por uma verdadeira corrida contra o relógio. É um período em que os desafios se acumulam para equipes de vendas e departamentos de compras, devido ao acúmulo de processos e à necessidade de priorizar alocações de orçamento. 

Estudos apontam que esse é um dos momentos mais críticos para as empresas garantirem que as estratégias estejam alinhadas, já que qualquer atraso pode ter um impacto direto no fechamento do ano.

Segundo a Gartner, cerca de 43% dos líderes de vendas relatam um aumento nos ciclos de venda no último trimestre, resultado da cautela e da necessidade de passar por múltiplos níveis de aprovação antes de uma compra significativa. 

Esse prolongamento reflete não apenas uma hesitação na decisão, mas também uma complexidade nas etapas, uma vez que as empresas se tornam mais criteriosas sobre onde e como investir seus recursos limitados antes de um novo ciclo anual. 

Essa pesquisa destaca como, em especial no fim do ano, o tempo para fechamento de contratos pode quase dobrar dependendo do setor, exigindo das equipes de vendas um planejamento e acompanhamento ainda mais rigorosos.

Para enfrentar esses desafios, especialistas recomendam um foco em follow-ups constantes, na demonstração de valor com maior clareza e em alinhamento interno entre as equipes de vendas e o financeiro. Ou seja: o jogo não está perdido, ele só é mais difícil!

É essencial que a proposta entregue ao cliente esteja bem embasada em dados e seja apresentada de forma a mostrar um claro retorno sobre o investimento, algo que pode acelerar a aprovação mesmo em um cenário de análise rigorosa.

Eu falo isso aqui em (quase) todo treinamento/palestra que eu dou, mas só pra não deixar de mencionar uma coisa ridiculamente importante e, mesmo assim, tão negligenciada:

Como gerenciar ciclos de venda prolongados e multi decisores

Nesse contexto, preparar o terreno é essencial. Isso começa com um mapeamento estratégico dos principais stakeholders, o que permite compreender onde cada um pode influenciar o processo e como abordar seus pontos de interesse. Conheça de forma prática, e sem Blah Blah Blah, os papéis dos decisores:

Iniciador

A pessoa que identifica a necessidade de uma solução ou produto e inicia o processo de compra. Pode ser um gestor, analista ou mesmo o líder de equipe que percebe uma lacuna ou oportunidade.

Influenciador

Pessoas que afetam a decisão de compra com seu conhecimento técnico, experiência ou preferências. Isso pode incluir especialistas técnicos, engenheiros, consultores internos ou externos.

Compradores (ou gatekeepers) 

Profissionais responsáveis pela negociação dos termos de contrato e pelas questões burocráticas. Em geral, fazem parte do departamento de compras ou de procurement.

Usuários finais 

Aqueles que irão diretamente utilizar o produto ou serviço. Suas preferências e feedback são considerados para garantir que a solução realmente atenda às necessidades diárias de operação.

Tomador de decisão principal (ou aprovação executiva)

Geralmente, um executivo ou diretor com autoridade final para aprovar ou vetar a compra, como o CFO, CEO ou diretor da área responsável. Eles analisam o impacto financeiro e estratégico da compra.

Aprovadores Financeiros

Em organizações maiores, o departamento financeiro ou de controladoria revisa o orçamento e os impactos financeiros, garantindo que o gasto se alinhe com a política financeira.

Patrocinador (ou campeão interno) 

Uma pessoa com influência no processo, que defende a compra internamente e ajuda a acelerar a aprovação. Este pode ser um gerente sênior ou um diretor que vê valor estratégico na compra.

Foque em leads quentes

Com recursos limitados e a pressão para fechar o ano com resultados positivos, priorizar leads próximos ao fechamento é uma estratégia inteligente e prática para otimizar o tempo e aumentar a taxa de conversão. 

Durante períodos de restrição orçamentária, segundo a McKinsey, operações B2B que direcionam esforços para leads qualificados conseguem elevar suas conversões em até 10%, o que destaca o impacto direto de um pipeline focado. 

Para equipes de vendas, isso significa concentrar os esforços em prospects que já demonstraram interesse e têm maior probabilidade de fechar o negócio, evitando o desperdício de tempo com leads menos qualificados. A avaliação constante do pipeline é um diferencial nesse contexto, pois permite identificar e categorizar os leads mais promissores. 

Além disso, ao priorizar os leads mais engajados, a equipe comercial consegue direcionar os recursos de forma mais eficaz, proporcionando um atendimento mais personalizado e próximo para aqueles com maior potencial de conversão. 

Esse foco não apenas aumenta a produtividade da equipe de vendas, mas também contribui para resultados mais assertivos e para um fechamento de ciclo mais equilibrado e satisfatório para o time e para a empresa como um todo.

O problema de milhões

Sabe onde isso complica? Normalmente o vendedor não gosta de preencher CRM, documentar seus avanços no processo comercial com os clientes. Resultado: quando é necessário priorizar as oportunidades por chance de fechamento, esse exercício torna-se essencialmente impossível.

Como consultor, eu vejo isso o tempo todo. Solução? É criar metodologia pra ir afunilando a carteira, se livrando do peso morto, e criar um sistema de score rating pra ver quem fecha e quem não fecha.

Achou difícil? Vou mencionar meu amigo Warren Buffett:

“O melhor momento para investir foi no passado; o segundo melhor momento é agora.”

Invista em automação para ganhar agilidade

Automação é o diferencial para otimizar a equipe de vendas e encurtar o ciclo de vendas, que é o calcanhar de Aquiles de fim de ano do B2B. Tenho repetido isso (das automações em CRM) há 3 edições da newsletter já! Com o uso de ferramentas de CRM e automação de dados, tarefas repetitivas podem ser agilizadas, permitindo que os vendedores foquem em interações mais estratégicas. 

Um levantamento da Forrester mostra que até 78% das empresas estão adotando automação para otimizar o contato com clientes e oferecer uma experiência mais personalizada. 

Falei sobre todos os benefícios de ter um CRM automatizado na minha última newsletter, confere lá, é só clicar AQUI! E caso tenha dúvidas sobre o assunto CRM, assista esse vídeo aqui embaixo, ó:

Preparando-se para o novo ano com estratégias assertivas

Agora que 2025 está batendo à porta, as empresas que não alcançaram suas metas de 2024 precisam de ações decisivas para começar o ano com o pé direito. Aqui estão algumas táticas para que sua equipe esteja pronta:

Reative leads dormindo

Ao longo do ano, muitos leads ficam “esquecidos”. Reaquecer essas conversas pode ser uma maneira mais rápida e econômica de converter vendas. A reativação de leads antigos custa até 60% menos do que a conquista de novos, além de ter um ciclo de vendas reduzido. 

Quer uma ideia maluca? Coloque uma automação de CRM pra disparar um WhatsApp pra todos as suas oportunidades dorminhocas, com uma CTA não comercial, só pra gerar engajamento. Uma mensagem legal, uma informação diferente, uma conexão bacana. Use a criatividade e faça um FUP temático (vou até fazer um vídeo explicando o que é isso daqui pra semana que vem!).

Ofertas de fechamento

Para fortalecer contratos no final do ano, ofereça incentivos para empresas que assinem pacotes anuais antes de 2025. Uma estratégia eficaz é implementar descontos progressivos: quanto maior o compromisso do cliente, maior o benefício. 

Por exemplo, contratos de 12 meses podem receber 10% de desconto, enquanto pacotes de 18 ou 24 meses incluem um desconto de 15% e uma análise trimestral gratuita de performance.

Essa abordagem não apenas reduz custos de aquisição, mas também fortalece a retenção. De acordo com a Invesp, empresas que investem em clientes de longo prazo aumentam em até 60% suas chances de retenção. 

Além disso, contratos de longo prazo proporcionam um fluxo de caixa mais estável, permitindo que sua empresa inicie o ano com segurança financeira.

Remarketing

Remarketing é uma tática poderosa para trazer de volta leads que já passaram pelo seu fluxo comercial, mas que ainda não tomaram a decisão final de compra. Esses leads já conhecem sua marca e suas soluções, e o remarketing serve como um lembrete estratégico, reforçando o valor de seu produto ou serviço. 

Segundo o Viver de Blog, visitantes impactados por remarketing têm 70% mais chances de se converter em clientes. Esse tipo de campanha pode incluir conteúdo como estudos de caso, depoimentos de clientes, ou novos benefícios que foram adicionados recentemente ao produto, trazendo relevância e reforçando a credibilidade da sua empresa.

Para potencializar os resultados, personalize os anúncios de acordo com a etapa do funil em que o lead se encontra. 

Por exemplo, leads que avançaram até uma proposta comercial podem ser impactados com conteúdos que respondam a objeções comuns, enquanto leads que pararam em fases mais iniciais podem receber anúncios focados nos diferenciais da sua solução.

Lembre-se: no mundo de negócios de alta performance, o segredo está em oferecer Resultados sem Blah Blah Blah.