3 dicas para ser um SDR de alta performance em 2020

Desde a primeira vez que tive contato com prospecção uma coisa ficou muito clara: o que diferencia os profissionais top performances dos que nem sempre entregam as suas metas é a sua cadência. 

Para adentrar mais no assunto, acho legal esclarecer as coisas que permeiam a cadência, começando pelo foco em resultado. É preciso ter sempre em mente o seu objetivo e o objetivo da empresa, a fim de amarra-los e não deixar a peteca cair. Depois, gosto de trazer o comprometimento com os processos, e aqui divido a barra com os gestores também: é necessário deixar claro o porquê de cada processo, bem como os resultados que ter comprometimento com eles pode gerar para o SDR e para a empresa. 

Mas só ter essas duas coisas em mente não é suficiente, por isso quero abordar aqui 3 dicas que com certeza vão te ajudar a alavancar seus resultados em prospecção nesse ano.

1. Aprenda constantemente!

Pode parecer clichê, mas em vendas as coisas mudam o tempo inteiro. Todo dia surge um artigo como esse falando sobre novos hacks e metodologias, e é somente estando ligado a inovações da área que você vai conseguir acompanhar também as mudanças no comportamento de compra dos consumidores. Para isso, sugiro separar os primeiros 30 minutos do dia para ler uma newsletter, ouvir um podcast ou ler um livro que aborde o tema. Criar esse hábito já vai te deixar na dianteira quando o assunto é estar atualizado e preparado para as mudanças da profissão.

2. Use todos os meios possíveis para se conectar com seus leads!

Provavelmente na sua empresa já deve ter um fluxo de cadência estabelecido como processo, mas sei que mesmo em empresas que tem os fluxos montados, conectados com a realidade dos SDRs e dos leads, seguir eles a risca não é uma tarefa fácil. Razões como desconforto de acreditar estar incomodando, a crença de que focar em outro lead vai fazer mais sentido ou até mesmo a dificuldade de se organizar com tantas tarefas no CRM nos afastam de buscar contato com os leads em todas as frentes. Mas a realidade das taxas de conversão não mentem: fluxos mistos convertem mais, e esse aumento de conversão está em nossas mãos. Para aplacar esses impeditivos listados acho bacana compartilhar que: Se o lead está no seu pipe, se você ou o marketing seguiram todos os processos de validação de ICP (Ideal Costumer Profile) e sabe que essa empresa pode ter benefícios com a sua solução, a última coisa que você vai estar é incomodando na hora de tentar contato por todas as frentes - muitas vezes essas pessoas tem suas caixas de e-mail lotadas e por isso preferem o whatsapp, outras vezes nem do whatsapp elas conseguem mais dar conta e por isso ligar é a melhor solução! Usar de todos os meios para chegar até o lead pode ser encarado como tentar de todas as maneiras se adaptar ao que faz mais sentido para ele na intenção de gerar valor. Além disso, se o problema estiver ali na falta de organização dada a quantidade de tarefas no CRM, tire um tempo para organizar sua agenda, observe quanto tempo está sendo dedicado para coisas que podem ficar em segundo plano e também entenda quantas tarefas você é capaz de cumprir por dia - se cumprindo 50 você pode chegar ao seu resultado, não faz sentido ter 100 tarefas agendadas por dia se as mesmas não serão cumpridas.

3. Crie relacionamentos com seus leads

Falando mais direcionado para quem prospecta em mercados enterprise, essa terceira dica é fundamental. Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas, escreve não à toa em seu livro repetidamente que as pessoas compram de amigos e não de vendedores, fato que precisa ser ainda melhor explorado em cenários de vendas complexas, onde muitas vezes o que difere o valor do seu produto/serviço são alguns milhões, e nessa relação de compra não ganham apenas as melhores funcionalidades e a melhor entrega, o relacionamento muitas vezes é o decisor dessa negociação. Mas como começar a criar um relacionamento sólido desde a prospecção? Aqui entram duas coisas importantes: cumprir compromissos e aproveitar oportunidades de contatos frequentes. Quando o assunto é cumprir compromisso, já falamos anteriormente que a dificuldade de gerenciar tarefas pode ser um problema, essa questão se torna ainda mais preocupante quando falamos de leads estratégicos e de compromissos a longo prazo, como por exemplo voltar a entrar em contato em 3 meses conforme combinado com o prospect. Por isso considero de extrema importância usar de outros meios além do CRM para priorizar esses contatos, como registrar na agenda ou até mesmo criar um alerta como maneira de ajudar a priorizar especialmente os contatos de extrema importância. Além disso, quando o assunto é aproveitar oportunidades de contatos frequentes, tornar o Linkedin o seu melhor amigo é o que manda em prospecções enterprise. Aqui é necessário encontrar a melhor maneira de se comunicar com os decisores e influenciadores presentes na rede. Na Involves aumentei significativamente a velocidade na minha geração de oportunidades quando entendi a maneira como o mercado em que atuamos gosta de receber contatos nessa rede, inclusive aproximadamente 70% das minhas oportunidades geradas no último trimestre tiveram um empurrãozinho do bom aproveitamento do Linkedin.

Acredito muito que esses pontos podem ajudar qualquer SDR a estar mais próximo de ser um top performance em 2020. Desejo um ano incrível e de muitas metas batidas para todos nós, e que possamos cada vez mais ditar o ritmo das áreas de vendas!