4Ps do Marketing x Estratégia de Compras - O Terceiro P: PRAÇA

Nos dois artigos anteriores mostrei o quanto é importante para o COMPRADOR estar antenado com a ESTRATÉGIA DE NEGÓCIO da sua própria EMPRESA como também de seus FORNECEDORES CRÍTICOS quando o assunto é PRODUTO e PREÇO.

Agora, vou reforçar a importância do terceiro P do Mix de Marketing: PRAÇA.

Imagine que sua EMPRESA esteja muito bem posicionada com seus PRODUTOS e SERVIÇOS em determinada área geográfica do país, como por exemplo a Região Sudeste, e o setor de MARKETING descubra que nas regiões Nordeste e Norte existe um grande potencial de VENDAS ainda pouco explorado pela CONCORRÊNCIA, e a partir dessa descoberta, inclua no PLANO DE NEGÓCIOS da organização uma expansão das VENDAS para essas regiões. Como já dizia a canção: "o artista deve ir aonde o povo está", e logicamente, PRODUTOS e SERVIÇOS devem chegar onde os CLIENTES estão.

Porém, para que essa EXPANSÃO TERRITORIAL ocorra com sustentabilidade é fundamental que o setor de SUPPLY CHAIN esteja envolvido desde o PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO, a fim de analisar as condições LOGÍSTICAS para distribuição dos PRODUTOS e até mesmo de ESTOQUE próximos aos CLIENTES visando a manutenção da QUALIDADE DO PRODUTO e o PRAZO DE ENTREGA. Essas condicionantes que agregam custo ao PRODUTO podem inviabilizar o novo PLANO DE VENDAS da organização tornando o PRODUTO não comercializável. Por isso é crucial a presença de SUPPLY CHAIN na ocasião do PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO. Somos nós os detentores das informações que suportam decisões tão importantes como essas.

Por outro lado, cabe também ao COMPRADOR estar informado sobre as principais PRAÇAS/MERCADOS atendidos por seus FORNECEDORES CRÍTICOS. Em muitos casos, EMPRESAS possuem em seu portfólio CLIENTES de diferentes setores de mercado que podem demandar por mais PRODUTOS OU SERVIÇOS circunstancialmente, e consequentemente inviabilizar a continuidade da relação comercial com a nossa ORGANIZAÇÃO. Por exemplo: uma empresa fabricante de equipamentos industriais possui importantes CLIENTES em 3 grandes setores: ÓLEO E GÁS, PAPEL E CELULOSE e ALIMENTOS E BEBIDAS, e ganha a concorrência para fornecimento de equipamentos para uma nova fábrica de PAPEL E CELULOSE que vai ocupar de 50% de suas instalações e mão-de-obra pelos próximos 3 anos. Caso a nossa empresa possua contrato com esse fornecedor com vencimento nesse período, o FORNECEDOR deverá manter seu compromisso conosco, mas provavelmente o mesmo não terá condição de nos atender logo no período seguinte, pois suas atividades estarão muito concentradas nesse novo contrato e caberá ao COMPRADOR buscar outros fornecedores qualificados no MERCADO ou até mesmo desenvolver um NOVO FORNECEDOR. Porém, uma vez conhecido esse risco antecipadamente, ou seja, uma vez que a relação do COMPRADOR com FORNECEDORES CRÍTICOS seja estreita, onde informações sobre o direcionamento dos os seus NEGÓCIOS no curto e médio é conhecida (backlog), torna-se possível atuar preventivamente evitando surpresas que podem gerar CUSTOS NÃO PREVISTOS e IMPACTOS diretos nos negócios da nossa empresa.

Ou seja, SUPPLY CHAIN precisa compreender como a sua PRÓPRIA EMPRESA e também seus FORNECEDORES CRÍTICOS pretendem atuar juntos a seus CLIENTES para que seu PLANEJAMENTO DE SUPRIMENTOS, ESTOQUE e LOGÍSTICA seja assertivo e preventivo.

Amanhã, falaremos sobre o quarto P - PROMOÇÃO. Até lá.