5 fundamentos para o SUCESSO em VENDAS COMPLEXAS

Seja bem-vindo(a) à 𝗡𝗲𝘄𝘀𝗹𝗲𝘁𝘁𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗻𝗱𝗮 𝗩𝗮𝗹𝗼𝗿 𝗲 𝗡𝗮̃𝗼 𝗣𝗿𝗲𝗰̧𝗼! Toda terça-feira compartilhamos princípios e práticas de vendas para vendedores, empreendedores e profissionais liberais.

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Talvez você ainda não saiba, mas pode ser que, no papel de vendedor, você esteja atuando com vendas complexas neste exato momento.

E se for esse o seu caso, o tema deste artigo lhe interessa muito.

Afinal de contas, o que são vendas complexas?

A complexidade da venda não reside apenas no produto ou serviço em si, mas na necessidade do cliente por orientação especializada para tomar uma decisão de compra. 

Em outras palavras, o cliente nem sempre consegue identificar seus problemas e, muito menos, a solução ideal para eles.

Características-chave de uma venda complexa:

• Múltiplos níveis de decisão: Diferentes áreas e níveis hierárquicos da empresa do cliente podem estar envolvidos na decisão final.
• Vários tomadores de decisão: A venda complexa exige a interação com um grupo de pessoas, cada uma com suas perspectivas e necessidades.
• Necessidade de conhecimento especializado: O cliente precisa de ajuda para entender o problema, a solução e como ela se integra ao seu negócio.
• Ciclo de vendas longo: A venda complexa exige tempo para construir relacionamento, diagnosticar necessidades, apresentar soluções e acompanhar a implementação.
• Valor alto: O valor da transação geralmente é alto, o que aumenta o risco para o cliente e exige maior confiança no vendedor

Se você trabalha com esse tipo de venda, certamente investe bastante do seu tempo e recursos em até chegar à definição do negócio. É uma pena perder todo esse empenho por desconhecer alguns princípios que norteiam esse tipo de transação.  

Depois de pesquisar muito sobre o assunto e atuar em vendas complexas por mais de duas décadas, cheguei à conclusão sobre quatro fundamentos que, quando seguidos, aumentam, e muito, a sua chance de fechar esse tipo de negócio. 

5 FUNDAMENTOS PARA O SUCESSO EM VENDAS COMPLEXAS

1️⃣ VOCÊ NUNCA CONVENCE OS CLIENTES DE NADA

Se você já tem experiência com vendas complexas, certamente sabe que as técnicas de vendas usuais, baseadas no convencimento, não funcionam. Talvez (talvez), em situações de vendas B2C de tíquete baixo, estratégias voltadas ao convencimento tenham alguma chance. 

Também posso assegurar que as técnicas de persuasão só terão sucesso se forem cuidadosamente inseridas em momentos estratégicos da interação de vendas. Ainda assim, não definirão o êxito da venda… irão, certamente, contribuir para um bom resultado. 

Os clientes se convencem a si mesmos.

Minha recomendação é que não se posicione ou se prepare como alguém que deve convencer o cliente a considerar a sua solução a melhor opção disponível para ele.

Ao invés disso, é preciso ajudá-lo a concluir, por conta própria, que deve fechar negócio com você. 

2️⃣ SUA FUNÇÃO É IDENTIFICAR OS PROBLEMAS QUE IMPORTAM PARA SEUS CLIENTES

É bem comum que o próprio cliente desconheça que tem um problema (ou que corre o risco de ter um problema).

Um problema sempre está ligado a um resultado indesejável: vendas baixas, perda de oportunidades, altos custos, baixa competitividade etc. 

Se você trabalha com vendas complexas, é seu papel saber identificar ou guiar o cliente para que identifique os problemas que realmente importam para ele. Naturalmente seu empenho será recompensado à medida que o que você vende, “coincidentemente” seja a melhor solução para os referidos problemas.

Sem problema, sem venda.

Utilizando técnicas adequadas, você pode entender o negócio do seu cliente, o cenário em que ele está inserido, e assim identificar os problemas que ele precisa (conscientemente ou não) resolver.  

3️⃣ VOCÊ PRECISA SENTIR OS PROBLEMAS DOS CLIENTES DO JEITO QUE ELES OS SENTEM

Em sentido figurado, é preciso sentar-se do mesmo lado da mesa do seu cliente e olhar para suas questões do ponto de vista dele. Somente assim você poderá elaborar uma proposta de valor realmente impactante, e que o cliente saiba entender. 

Por essa razão, quanto mais experiência e conhecimento você tiver com o tipo de negócio do cliente, melhor. Seja especialista em cliente. 

Imagine-se também, da forma mais realista possível,  como um sócio do seu cliente. Pense que buscam juntos uma solução para o problema que estão enfrentando, considerando inclusive suas limitações de orçamento, prazos, tecnologia etc. 

Com essa atitude o cliente considerará você como um profissional interessado no sucesso dele, e não apenas em uma venda. Você estará a caminho do fechamento do negócio.

4️⃣ VOCÊ DEVE APRESENTAR SUA SOLUÇÃO NO MOMENTO CERTO

Muitos profissionais de vendas tendem a apresentar muito, muito cedo, e para as pessoas erradas. 

Em uma venda de ciclo longo, com muitos decisores e influenciadores envolvidos, é fácil ceder à tentação de apresentar o quanto antes sua solução para o problema do cliente que você acaba de descobrir. 

Entretanto, essa não é uma boa prática. 

Lembre-se de que “os clientes se convencem a si mesmos”, e, nesse sentido, é importante apresentar sua proposta tão somente quando os decisores e influenciadores-chave reconhecerem que têm um problema, e que esse problema gera impactos negativos com os quais não podem mais conviver: queda nas vendas, retrabalho, elevação de custos, perda de clientes etc. 

É importante lembrar que a sua apresentação deve ser apresentada com foco no cliente, no problema dele e na solução que você propõe, é claro.

5️⃣ CONECTE-SE COM O CENTRO DE COMPRAS, NÃO APENAS COM UMA PESSOA

Em se tratando de vendas complexas, você terá contato com diversos profissionais durante o longo ciclo da venda.

E pode ser que, durante esse tempo, um ou mais dos profissionais envolvidos mudem de área de atuação na organização, ou até mesmo deixem a empresa. 

E como fica todo seu investimento de tempo e recursos nessa situação? 

É bastante claro que o trabalho de meses pode se perder caso sua única conexão forte no cliente mude de posição na empresa, ou de CNPJ.

Por esse motivo, invista no relacionamento com outros profissionais que façam parte do centro de compras do cliente, sejam como influenciadores, sejam como decisores. É uma questão de sobrevivência da venda.

AGORA É COM VOCÊ!

Se você já trabalha com esse tipo de vendas e aplica esses e outros princípios da venda complexa em sua atuação profissional, deixe seu comentário, compartilhe sua experiência!

Se você está chegando agora ao mundo das vendas, compartilhe suas impressões!

Em todos os casos, desejo sucesso a você!

Abraço,

Adriano Pedro Bom

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Na Propter Desenvolvimento Gerencial , ajudamos organizações a desenvolverem e executarem estratégias de vendas vencedoras. Oferecemos uma gama completa de serviços, incluindo treinamento em vendas, mentoria individual e consultoria.

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Sobre ADRIANO PEDRO BOM:

Sócio diretor da Propter Desenvolvimento Gerencial, atuando desde 2002 na formação de Líderes e Treinamentos de Equipes de Vendas. Já atendemos a mais de 700 organizações nacionais e multinacionais.

Mestre em Estratégia Empresarial (Unicamp), Engenheiro Agrícola (Unicamp) e Especialista em Musicoterapia (FMU), trago uma perspectiva única.

Recentemente tenho me dedicado à mentoria de empreendedores e profissionais que buscam excelência no mercado.

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