7 Atitudes que sabotam a RESILIÊNCIA de vendedores B2B

Seja bem-vindo(a) à 𝗡𝗲𝘄𝘀𝗹𝗲𝘁𝘁𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗻𝗱𝗮 𝗩𝗮𝗹𝗼𝗿 𝗲 𝗡𝗮̃𝗼 𝗣𝗿𝗲𝗰̧𝗼! Toda terça-feira compartilhamos princípios e práticas de vendas para vendedores, empreendedores e profissionais liberais.

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Imagine a seguinte cena: você se esforçou ao máximo, preparou uma proposta impecável, personalizou a apresentação, mas, no final, o cliente diz "não".

 Frustrante, não é? Talvez… mas é uma realidade com a qual todo vendedor de sucesso precisa aprender a lidar. 

Em vendas B2B, onde os ciclos são longos, a concorrência é acirrada e as pressões são constantes, a resiliência é o que separa os bons vendedores dos campeões.

• Resiliência é a capacidade de se adaptar e se recuperar diante de adversidades, aprendendo com as experiências e seguindo em frente com mais força e sabedoria. Em vendas B2B, onde os ciclos são longos, a concorrência é acirrada e as pressões são constantes, a resiliência é o que separa os bons vendedores dos campeões.

7  atitudes negativas que um vendedor B2B deve evitar para fortalecer sua Resiliência

 1. Alimentar-se de pensamentos tóxicos

"Não vou conseguir", "esse cliente nunca vai fechar", "o mercado está muito difícil"... Reconhece essas frases? O primeiro primeiro inimigo da resiliência é o foco em pensamentos negativos. Já começa perdendo vendas quem pensa dessa forma. Pensamentos como esses resultam em menor conversão, desânimo, dificuldade em criar conexões com clientes e, consequentemente, menos resultados.

Como fazer a respeito: faça o oposto,alimente-se de bons pensamentos. Tenha foco em aprender mais sobre seu produto, seu cliente, seu mercado e inspire-se em profissionais de alto desempenho em vendas. Consuma conteúdos com foco em desenvolvimento de atitudes positivas.  Afaste-se da convivência com profissionais que pensam de forma negativa. 

2. Deixar de lado o autoconhecimento

Conhecer seus pontos fortes e fracos é essencial para construir resiliência. A falta do autoconhecimento impede você de identificar áreas de melhoria e de aproveitar estrategicamente suas competências e talentos em sua atuação como profissional de vendas. 

 Ao se conhecer melhor, você consegue identificar quais situações, pessoas ou pensamentos podem te desestabilizar e desencadear reações negativas. Essa consciência permite que você se prepare para lidar com esses gatilhos de forma mais eficaz.

Como evitar: busque autoconhecimento. Não posso lhe recomendar um método específico para isso, mas estou certo de que sua busca o conduzirá ao que mais funciona para você. Ao mesmo tempo, valorize o feedback de colegas, gestores e clientes. Suas perspectivas o ajudarão a enxergar o que você não percebe… tanto no que se refere aos seus pontos fortes, como no que há para melhorar.

3. Acomodar-se na zona de conforto

Sair da zona de conforto pode ser assustador, mas é essencial para o crescimento profissional e pessoal.

Um vendedor de alto desempenho não se conforma com a ideia de obter resultados medíocres. 

 Manter-se na zona de conforto leva à estagnação, à falta de criatividade, à perda de oportunidades, e enfraquece a Resiliência. É fácil desistir quando não se tem objetivos maiores.

Como evitar a zona de conforto: defina objetivos realmente desafiadores, que te façam sair do comodismo e buscar crescimento profissional e pessoal. Tenha foco nos ganhos e conquistas que terá ao alcançar suas metas.  A ousadia é a marca registrada dos vendedores de sucesso. 

4. Impaciência

Quem atua em vendas B2B sabe que nem tudo acontece na velocidade que gostaríamos. Ciclos de venda longos, negociações complexas e objeções inesperadas podem testar a paciência de qualquer profissional. 

A impaciência leva à frustração, ao estresse e a decisões impulsivas que podem prejudicar seus resultados. E esse estado de espírito irá minar sua resiliência.

Como contornar a  impaciência: compreenda com o que está lidando e aceite o que não pode ser mudado. Há particularidades próprias das vendas B2B que você deve encarar como naturais, e decidir não se aborrecer mais com elas. Ao invés disso, assuma o controle total daquilo que depende unicamente de você no processo de vendas, e nesse aspecto atue da melhor forma possível. 

5. Foco no sucesso alheio

É natural admirar o sucesso de outros profissionais, mas ter foco no sucesso alheio pode ser um veneno para a resiliência. Comparar-se constantemente com os outros profissionais gera insegurança, desmotivação e impede você de reconhecer suas próprias conquistas. 

Essa comparação muitas vezes distorce a percepção da realidade, fazendo com que o vendedor se concentre nas conquistas dos outros e minimize seus próprios sucessos. Isso mina sua autoconfiança e dificulta o reconhecimento do próprio progresso, essenciais para a resiliência.

Como evitar a inveja do sucesso alheio: celebre suas conquistas, reconheça seu progresso e valorize seus talentos únicos. Aqui, novamente, o autoconhecimento é muito importante. E seja construtivo:  busque aprender com aqueles que admira e utilize suas histórias como fonte de inspiração. 

6. Resistir às mudanças

Vivemos uma era de rápidas transformações nas vendas B2B. Novas tecnologias, mudanças no comportamento do consumidor e cenários econômicos desafiadores exigem adaptação constante. A falta de adequação à mudança leva à estagnação, à perda de competitividade e à obsolescência profissional.

A rigidez e a inflexibilidade são características comuns da pessoa resistente à mudança.

Essa falta de flexibilidade dificulta a adaptação a novas situações e a busca por soluções criativas para os problemas, comprometendo a resiliência.

Como evitar resistência à mudança: inspire-se participando de cursos, workshops e eventos que te ajudem a desenvolver novas habilidades e ter contato com novidades inspiradoras. Cultive o desapego das ideias que não funcionam mais… e aprenda coisas novas sempre que possível. Esteja disposto a experimentar novas abordagens de vendas e a adaptar suas estratégias às necessidades do mercado.

7. Achar que já sabe tudo

A mentalidade do "sabe-tudo" é um dos maiores inimigos da resiliência. Acreditar que já sabe tudo impede você de buscar novos conhecimentos e se desenvolver como profissional. Além disso, um “sabe-tudo” não tem humildade suficiente para admitir seus erros e aprender com eles. Ele irá insistir nas mesmas fórmulas que já não funcionam mais,  e os resultados negativos sucessivos irão comprometer sua resiliência.

Como evitar a postura do "sabe-tudo": em primeiro lugar, admita que todos temos muito a aprender. E isso não é retórica. Ter bastante experiência e conhecimento acumulados não é suficiente para assegurar o êxito em um mundo de rápidas mudanças. Lembre-se que sobrevivem os que mais bem se adaptam, e isso inclui desaprender o que não funciona mais. 

O que você pensa a respeito?

Construir resiliência em vendas B2B é um processo contínuo que exige autoconhecimento, desapego a velhas ideias e abertura ao novo.

O que você recomendaria hoje para um profissional de vendas que deseja melhorar sua resiliência?

Abraço, e sucesso!

Adriano Pedro Bom

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Na Propter Desenvolvimento Gerencial , ajudamos organizações a desenvolverem e executarem estratégias de vendas vencedoras. Oferecemos uma gama completa de serviços, incluindo treinamento em vendas, mentoria individual e consultoria.

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Sobre ADRIANO PEDRO BOM:

Sócio diretor da Propter Desenvolvimento Gerencial, atuando desde 2002 na formação de Líderes e Treinamentos de Equipes de Vendas. Já atendemos a mais de 700 organizações nacionais e multinacionais.

Mestre em Estratégia Empresarial (Unicamp), Engenheiro Agrícola (Unicamp) e Especialista em Musicoterapia (FMU), trago uma perspectiva única.

Recentemente tenho me dedicado à mentoria de empreendedores e profissionais que buscam excelência no mercado.

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