7 PERGUNTAS QUE VÃO “ENLOUQUECER” SEUS VENDEDORES
Carlos Alberto Borgneth
Se você deseja que suas vendas sejam ainda maiores e melhores... entre em contato: prospecta@prospectaconsultores.com.br
A grande maioria dos milhares de vendedores que já treinamos nestes últimos 20 anos padecia e ainda padece daquilo que chamamos de “confortite mental aguda”.
Explico: adotam uma mesma determinada postura em seus processos de vendas e se apoiam nessa “receita” acreditando que ela é a chave do sucesso eterno.
Ledo engano.
O que funcionou ontem à tarde provavelmente não vai funcionar dentro dos próximos 60 minutos. É estonteante como as situações que afetam as relações comerciais se alteram da noite para o dia.
Surge um novo concorrente. Desaparece, de repente, um competidor tradicional. Fusões e aquisições acontecem inesperadamente. Os governos, sem o menor aviso-prévio, mudam regras dantes imaginadas como pétreas. Pessoas trocam de função, de emprego e de CEP. "Zilhões" de emails chegam nas nossas caixas postais e em nossos lixos eletrônicos com incontáveis ofertas e novidades quase sempre auto-classificadas como "imperdíveis".
Tudo acontecendo ao mesmo tempo e cada vez mais rapidamente!
É por isso que eu, ao criar mais um dos nossos workshops in company sobre vendas e Negociação, costumo fazer perguntas básicas que provoquem reflexões e até mesmo um certo “desconforto mental” nos profissionais que farão parte do treinamento. Uma espécie de "pit stop" no seu acelerado dia-a-dia.
Meu principal objetivo é fazer com que eles saiam da zona de conforto mental da mesmice e que reflitam sobre a frase que atribuem a Einstein - “Loucura é querer ter resultados diferentes fazendo sempre as mesmas coisas”...
As 7 principais perguntas que faço com maior frequência e suas respectivas respostas que ouço com maior incidência, são:
O QUE VOCÊ VENDE? Raramente eu ouço a firmação de que o que é vendido é algo que agrega valor – por aumentar receita e/ou reduzir custos – a um determinado processo de trabalho do prospect ou cliente
QUE PROSPECT/CLIENTE VOCÊ VAI VISITAR ESPONTANEAMENTE NA PRÓXIMA SEMANA? Dificilmente o motivo está baseado em uma hipótese de concreta oportunidade de solucionar uma determinada necessidade, nova ou recorrente, típica das atividades da empresa a visitar
QUAL É A PRINCIPAL CARACTERÍSTICA QUE DIFERENCIA POSITIVAMENTE SEU PRODUTO/SERVIÇO DA CONCORRÊNCIA? NUNCA ouvi a resposta “Aquela que o prospect/cliente afirmar como tal”
COMO VOCÊ DEMONSTRA E COMPROVA COMO SEU PRODUTO AGREGA VALOR PARA SEUS PROSPECTS/CLIENTES? A quase totalidade dos respondentes usa o preço e as condições de vendas (prazos para pagamento e/ou descontos) como sinônimos de “valor”. É raro percebermos uma, ainda que média, desenvoltura para argumentar e demonstrar que seu produto/serviço é um fator de aumento de produtividade e consequente redução de custos operacionais
QUAL É DIFERENÇA ENTRE EFICÁCIA E EFICIÊNCIA? Os profissionais de vendas que entrevistamos, mesmo que trocando as palavras, não conseguem explicitar a diferença entre “fazer o que deve ser feito” e “fazer isso com o mínimo de desperdício”
O QUE, ATUALMENTE, ESTÁ LHE MOTIVANDO A TRABALHAR? Quase 100% apontam fatores ligados à segurança financeira
QUAL A PRINCIPAL MÉTRICA QUE VOCÊ USA PARA CONSTRUIR SEU FUNIL DE VENDAS? Eu NUNCA ouvi a resposta “O grau de comprometimento do decisor de compra do meu prospect/cliente em me considerar seriamente como seu fornecedor”!
Daí o convite que lhe faço: Pense nisso. Experimente. Estes podem ser os principais tópicos de uma excelente reciclagem de sua equipe de vendas. Ou não?
Um abraço,
Carlos Alberto Borgneth
Sales Pearls