O prospect difícil

Todos os seres vivos aptos a se relacionarem, vão em determinado momento, lidar com pessoas difíceis. É inevitável. A produção de gente chata no mundo é maior do que nossa habilidade de se esquivar delas.

Nós vendedores, por questões óbvias, lidamos com um número maior de pessoas por dia, do que outras profissões menos sociais. Nesse ponto já vale a nossa primeira reflexão: Será que sou eu o chato ou difícil que a pessoa do outro lado vai ter que aturar hoje? – Não à toa os vendedores têm fama de chatos, insistentes e manipuladores. Reflita sobre.

Mas o ponto aqui é outro.

Ao nos depararmos com um prospect difícil, uma pessoa mais questionadora, que nada está bom o suficiente, a grande maioria dos vendedores ativa um sinal de “esse não é cliente pra mim; não vai gostar; nunca nada está bom; esse não compra...” e acaba por terminar a apresentação de forma mais rápida e encerrar a visita o quanto antes.

Algumas metodologias são muito pautadas na qualificação do cliente. Quanto antes você perceber sinais de interesse, poder de compra ou necessidade, avança com o cliente, se não, o conselho é tirar o cliente do seu pipeline, e direcionar esforços nos clientes com maior probabilidade de comprar.

Eu não concordo 100% com esses métodos. Eu acho que se você tem algum tempo ocioso, deve sim trabalhar clientes mais difíceis que talvez não tenham dado sinais de interesse em sua solução. Os clientes insatisfeitos são nossa maior fonte de aprendizado – já dizia Bill Gates. Para nós vendedores, assim como professores, um prospect ou um aluno difícil, nos desafia a fazer uma apresentação melhor. Criamos novas formas de fazer o outro lado se interessar e entender sobre o que estamos falando.

Próxima vez que aparecer um prospect difícil na sua agenda, faça um combinado consigo mesmo. Faça a melhor apresentação que você puder. Lide com cada objeção que vier como se valesse sua meta do mês. Faça uma investigação tão certeira que ele mesmo se surpreenda ao responder suas perguntas e no final, esteja satisfeito se o resultado for um NÃO. Pois eu tenho certeza de que você sai de uma visita dessas, muito mais preparado e com um arsenal de argumentos afiados que você não estava acostumado a usar. A questão aqui é treino.

Pense em quanto um time qualquer se beneficia de um jogo treino com um dos gigantes da Europa. Se você está frente a frente com uma pessoa especialista em se defender, teste o seu ataque. Se o difícil está a conexão, teste sua sociabilidade. Se o difícil é abrir a casca para investigar, teste sua empatia. Não importa perder uma hora ou duas para melhorar seus indicadores no futuro. Treinamento sempre terá o menor ROI.

Outra coisa que você perceberá é que muito clientes que você primeiramente pensou em largar, por não estar alto em qualificação, são fecháveis. Você andava deixando dinheiro em cima da mesa, simplesmente por não ser um cliente fácil – com grande inclinação a comprar desde o início.

Outra coisa que gosto de pensar é que esses clientes mais difíceis, são assim com todo mundo. A maioria dos vendedores não gostam de atendê-los e isso sempre resulta num atendimento broxado, criando um ciclo vicioso. Ele sempre é mal atendido e sempre maltrata os vendedores. Ou seja, se você fizer uma visita de qualidade, você está se diferenciando muito dos outros. O que coloca você bem a frente pra fazer negócios e numa posição de baixa vulnerabilidade contra concorrentes. Uma vez que ele encontra um vendedor no qual ele pode confiar e o atende bem, apesar do seu jeito, ele não troca jamais.

E você, o que acha disso tudo? Me conte um caso de cliente difícil nos comentários.