Adnistração de vendas

Administração de vendas

Gestão da força de vendas

Gestão da força de vendas: entenda os principais aspectos! Para muitos clientes, o vendedor é a figura que representa uma empresa. Ao mesmo tempo, esse profissional tem o papel de conhecer os consumidores e abastecer uma organização com informações relevantes e preciosas sobre o mercado.

Independentemente do segmento, do contexto e do porte de uma empresa, a equipe de vendas concentra algumas das seguintes tarefas:

Tarefas que se aplicam a força de vendas

Descrição das funções de venda pessoal.

Definição dos canais de vendas.

Definição do papel estratégico da função de vendas.

Configuração da organição de vendas.

Desenvolvimento da força de vendas.

Direcionamento da força de vendas.

Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas.

Substituição do tomador de pedidos pelo consultor de vendas.

Dar sequencia as estratégias de marketing e de vendas.

Definição do perfil do vendedor.

Definição do programa de treinamentos.

Definição de metas de vendas.

Definição de teorias de motivação.

Definição de marketing de incentivo.

Definição de técnicas de liderança.

Definição de auditoria de vendas, para medir a eficácia como um todo.

Segundo Kotler (2003), vendas é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou ideias de uma pessoa ou organização servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais. É comum que se confundam os conceitos de vendas e marketing, mas é consenso que o primeiro, ou seja, Vendas é parte do que conhecemos como Marketing, definido por Kotler (2000) como "um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através da criação, oferta e troca de produtos e valores com outros." Nesse contexto, para Weitz et al. (2004), a venda é definida como um processo de comunicação em que um vendedor identifica e satisfaz às necessidades de um comprador para o benefício de longo prazo de ambas as partes.

A partir dessas disposições, percebemos o papel fundamental de uma força de vendas qualificada, visto que esta é o "cartão de visitas" e representa uma das maneiras de a empresa levar a sua mensagem aos grupos de consumidores almejados por ela (Castro e Neves, 2008). Justamente por isso, deve-se direcionar uma especial atenção a administração dessa força que, para Kotler, "desempenha um papel na abertura e na manutenção de mercado para a marca", através da comunicação eficaz entre vendedor e potencial cliente, de maneira a conquistar o cliente e consolidar a venda.

importante reconhecer que a tendência é que o vendedor deixe de ser apenas vendedor, ou seja, aquele mero 'tirador de pedidos', e passe a ser uma “high performance seller", ou vendedor de alta performance, aquele que entende tudo do produto, pensa o processo inteiro. Enxerga a empresa, o cenário competitivo, reflete sobre a estratégia, entende do que vende, acredita no que vende, encanta pelo entusiasmo verídico, mantem equilíbrio em todos os pilares da vida e passa credibilidade e segurança ao interlocutor. Esse modelo de vendedor, torna-se um diferencial competitivo e agrega valor ao processo de venda quando se reconhece que, por fatores como a globalização e o acesso cada vez mais fácil e rápido às informações, os consumidores estão mais inteligentes e exigentes, como expôs Kotler, 2000: "Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar. São mais inteligentes, mais conscientes em relação aos preços, mais exigentes, perdoam menos e são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou melhores."

Para ter sucesso, as empresas precisam ter em mente as metas que desejam atingir com sua força de vendas. Por Joceir de Jesus Barbosa