A ARMADILHA DA PROSPECÇÃO COM CAMPANHAS NÃO DIRECIONADAS

A prospecção atualmente não é nada fácil. Gerar atividade confiável no topo do funil é caro e demorado. Afinal, o conteúdo divulgado deve ser personalizado, chegar no momento preciso e claro, agregar valor ao potencial comprador, certo?

Nem sempre. Na prática as coisas podem ser um pouco diferentes.

Desesperados pelo sucesso, alguns profissionais de vendas caem na armadilha de pensar que mais é melhor. Já ouvi falar, por exemplo, de pequenas equipes que chegam a enviar 225 mil e-mails ao longo de um trimestre.

E sabe quantas novas oportunidades normalmente resultam desses turbilhões de atividade? ZERO!

A armadilha da prospecção não direcionada

Sempre que vejo líderes focados em tornar sua equipe mais eficiente para que possa realizar mais contato com menos esforço, me pergunto: o que está ajudando a equipe a ser mais eficaz?

Sim, as tecnologias aplicadas a vendas podem ser extremamente úteis. Elas te ajudam a automatizar e amplificar, mas há uma armadilha oculta aqui. Já pensou que você pode está amplificando as abordagens erradas?

Perseguir a eficiência em detrimento da eficácia tem como consequências:

Prejudica sua empresa e marca pessoal

 Os compradores são bombardeados com divulgação e não têm paciência para vendedores que erram. Estudo recente da Lusha descobriu que 49% dos vendedores B2B acreditam que uma divulgação mal direcionada prejudica a reputação de uma empresa.

Prospects irritados

Por que clientes em potencial deveriam investir tempo com você depois de mostrar a eles que você não fez uma pesquisa básica para entender como poderia agregar valor a eles?

Impacta o desempenho das vendas

O mesmo estudo da Lusha relatou que 52% dos vendedores acreditam que isso leva a perdas contínuas de vendas e 37% acham que isso leva à perda imediata de vendas.

Constrói os hábitos errados

É muito tentador confiar nas tecnologias e em técnicas não direcionadas para atingir um número desejado; Porém, o verdadeiro poder das tecnologias aplicadas a vendas reside em sua capacidade de tornar as vendas mais humanas, criar mais empatia do que antipatia.

Prejudica a moral da equipe

Quando os vendedores concentram a maior parte de seu tempo e energia em atividades que levam a resultados esporádicos medíocres, eles se sentem mais como engrenagens de uma máquina do que como profissionais estratégicos e, com isso, a moral do time despenca.

Como fazer uma prospecção direcionada

Tudo se resume ao desenvolvimento de abordagens que constroem relacionamentos e isso começa com uma perspectiva confiável.

De acordo com o relatório State of Sales de 2022 do LinkedIn, o uso da tecnologia de vendas explodiu durante a pandemia, com 91% dos vendedores em grandes empresas usando tecnologia de vendas pelo menos uma vez por semana.

No entanto, os vendedores com os melhores desempenhos não estão usando a tecnologia para enviar mais e-mails. Eles estão aproveitando as ferramentas digitais para serem mais humanos e para formar melhores relacionamentos. 89% deles relatam que pesquisam “o tempo todo” antes de entrar em contato com qualquer comprador em potencial.

Soluções de tecnologia, como Deep Sales, Sales Navigator e Crystal Knows , podem ajudá-lo a identificar potenciais compradores, entender melhor a composição dos decisores da sua solução e do departamento de compras, seus perfis comportamentais e bem como acertar o timing certo da abordagem, graças aos dados coletados.

Dessa forma, é possível entregar as mensagens certas no momento certo, mensagens atraentes que também demonstram credibilidade.

E por falar em credibilidade, confira meu artigo AS 3 CHAVES PARA UMA PROSPECÇÃO DE SUCESSO: CONFIANÇA, CREDIBILIDADE E RELACIONAMENTO.

No mais, vale a pena gastar de 10 a 15 minutos no relatório anual da empresa, com atenção especial para (se for de capital aberto está em “relacionamento com investidores” no site):

• A mensagem do Presidente/CEO: foi redigida várias vezes, mas as prioridades não mudaram;
• Demonstrações financeiras e dados suplementares: analise se eles estão crescendo ou não e quais são as tendências;
• Atividades futuras: nesta seção estão as dicas sobre as iniciativas que terão toda a atenção e investimentos.

Melhores conversas de negócios

A Gong.io descobriu que fazer muitas perguntas na verdade diminui sua taxa de vitórias e também que há uma ligação clara entre respostas mais longas de prospects e sucesso de vendas.

Vendedores com alto desempenho não interrogam o cliente em potencial, eles usam perguntas abertas bem elaboradas para que os clientes em potencial falem. Dessa forma, é possível obter insights cruciais e construir bons relacionamentos.

Aqui, vale a pena conferir meu artigo 2 PASSOS PARA AS MELHORES PERGUNTAS DE PROSPECÇÃO: CRIANDO DIÁLOGOS IRRESISTÍVEIS.

 Conclusão

Em última análise, as vendas sempre serão sobre conexão humana. Os compradores B2B sempre irão procurar profissionais de vendas confiáveis que possam fornecer a eles a única coisa que a IA não pode: confiança em sua decisão de compra.

Dessa forma, ao equilibrar cuidadosamente a eficiência com a eficácia, você deixa der ser um simples “vendedor” e passar a ser visto como um “consultor estratégico de negócios” e atende melhor os compradores onde quer que estejam no processo, estabelecendo relacionamentos de longo prazo que irão impulsionar o crescimento da receita.

Precisa de mais conselhos sobre como escalar seu sucesso de vendas? Confira meu artigo PROSPECÇÃO MULTICANAL: 3 ESTRATÉGIAS FUNDAMENTAIS.

E para treinar seu time e descobrir como aproveitar a tecnologia para engajar compradores de forma remota e fechar ótimos negócios, conheça meu conteúdo sobre Virtual Selling, assunto de um dos módulos da Academia de Vendas da Sales Coaching.

Esta é a hora de elevar seus resultados. Venha comigo e boas vendas!